Домой » Как определить целевую аудиторию для любой сферы

Как определить целевую аудиторию для любой сферы

от Ekaterina
794 просмотров
Что такое целевая аудитория, зачем ее определять и как анализировать

Целевая аудитория — это потенциальные покупатели товара или услуги, разделённые  по разным принципам. Они заинтересованы в определённой информации, а задача рекламодателей её им дать. Именно от этих людей зависит успешность бизнеса, бренда, блогера.

Некоторые продавцы могут подумать: «Зачем определять ЦА, если я хочу продавать товар абсолютно всем и побыстрее». Это неправильный и тупиковый подход. Если нужно продать путёвки в санатории для пожилых ими точно не заинтересуется молодёжь. Или вы же не станете предлагать товары для новорождённых «абсолютно всем». Если ЦА определена некорректно, бренд может понести финансовые потери. Как правильно определить вашу аудиторию я поэтапно расскажу в статье.

Этап 1. Что? Где? Когда?

Целевая аудитория: что это, как и зачем определять

Это важные вопросы, которые помогут провести маркетинговый анализ целевой аудитории. После того как ответили на вопрос: «Что» продаём, определяемся с локацией. Контент для продвижения нужно делать в зависимости от площадки размещения. Так как они различаются и для каждой есть свои особенности. Кроме того, вам нужно понять, на какой платформе или соцсети обитает ваш потенциальный покупатель. «Когда» — нужно для понимания, в какое время человек совершает покупку. Например, в супермаркете на выходных, на бегу с телефона или по вечерам с ноутбука. Праздничные или будние дни – тоже влияют на продажи.

Этап 2. Составляем характеристику целевой аудитории

Чтобы понять, как определить целевую аудиторию для бизнеса нужно составить список всех возможных покупателей. Для начала выпишите все категории людей, кому может быть интересен ваш товар. Не стесняйтесь и пишите, как думаете: «гламурная дива», «женщина на пенсии», «подростки-школьники», «задрот-геймер», «богатый-успешный чувак». Это делается не для того, чтобы просто весело провести время, а позволяет наглядно увидеть и вычленить нужный контингент. Далее, напишите все ассоциации по каждому персонажу. Например:

Гламурная дива. Предпочтения — красивая одежда, маникюр, причёски, сумки, айфон, селфи, большие губы, меха, обувь на высоком каблуке.

Анализируем боли этой целевой аудитории: хорошо выглядеть, быть в тренде, делать хорошие фото себя и привлекать внимание. Тут уже вырисовывается интерес к товарам и услугам — салоны красоты, магазины одежды, приложения для обработки фото. И так нужно сделать по каждому выбранному виду целевой аудитории, а затем отобрать интересные вам портреты.

-50% на все курсы Skillbox

Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.

Активировать скидку →

Этап 3. Следуем за клиентом

Как определить целевую аудиторию - следуем за клиентом

После того как у вас появилась информация о людях и их предпочтениях, самое время понять, где они обитают. Подумайте, как проводит свой день человек из вашего списка. Например, всё та же дива. Как она проводит будни и выходные? А праздники? Распишите её день примерно так:

  • 10.00-11.00 просыпается;
  • просматривает соцсети;
  • собирается под включённый телевизор;
  • едет в машине с включённым радио;
  • видит билборды, рекламу на улицах и т. д.

В зависимости от места и проведённого там времени можно продумать рекламную кампанию для нужного сегмента людей. Например, если клиентка зашла перекусить после фитнес-клуба в кафе, там можно дать рекламу услуг салона красоты. Девушка ждёт обед и невольно изучает рекламу на столе.

Дополнительно можно провести анализ групп целевой аудитории следующим образом:

  • почитайте тематические форумы, отзывы о похожих товарах, обсуждения в пабликах;
  • подумайте, кто из ваших друзей и знакомых может интересоваться продвигаемым товаром. Пообщайтесь вживую, расспросите что может их заинтересовать.
  • посетите точки продаж аналогичных товаров. Понаблюдайте за поведением покупателей;
  • проведите опросы в соцсетях. Допустим, вы занимаетесь продажей свадебных платьев и хотите добавить некоторые модели, но не знаете каким отдать предпочтение. Можно сделать вот такой опрос среди потенциальных покупательниц:
Целевая аудитория: что это, как и зачем определять

Пример опроса среди потенциальных покупательниц

При проведении опросов руководствуйтесь принципами:

  • Всегда формируйте открытые вопросы. Вместо «Заплатили бы вы 500 рублей за этот товар?» спросите «Сколько вы готовы заплатить за …?».
  • Опрашивайте людей, которые уже пользовались аналогичными товарами или услугами.
  • Спросите, как решает товар проблемы клиента. При ответе «никак не решает» — приоритет проблемы не такой высокий для покупателя.
  • Не обобщайте. Вместо «Как часто вы покупаете…?» спросите сколько раз покупатель пользуется услугой или товаром в день, неделю, месяц.
  • Спросите, как часто клиент сталкивается с проблемой, когда это было в последний раз и как он её решил.
  • В конце опроса попросите человека сделать что-то сейчас: подписаться на вашу группу в соцсети, оставить контакт или сразу купить продукт. Если он откажется, значит и в дальнейшем товар не заинтересует. Спросите о причинах отказа и проанализируйте их.

Этап 4. Рисуем портрет

Портрет и основные виды целевой аудитории

Чтобы понять, как составить портрет целевой аудитории для начала нужно рассмотреть виды ЦА:

  • Основная — инициатор покупки.
  • Косвенная — играет второстепенную роль в покупке, не всегда является инициатором. Например, девушки перед 8 Марта подталкивают своих молодых людей к определённому подарку. Покупает товар парень, но косвенное воздействие оказывает девушка.
  • Широкая — интересуется товаром в целом (любители кофе).
  • Узкая — предпочитает отдельный вид товара (капучино).

Есть ещё аудитория для бизнеса, индивидуального пользования и по посещению сайта (чтобы посмотреть нужную информацию или чтобы конкретно выбрать товар).

Также есть ядро целевой аудитории — это самые активные и важные покупатели. Они приносят самый большой процент продаж, так как среди них высокий спрос в услуге.

После того как вы определились с типами целевой аудитории можно пошагово формировать портрет.

  1. Выявляем личностные характеристики – пол, возраст, увлечения.
  2. Психологические характеристики целевой аудитории — черты характера (позитивный, новатор, депрессивный, душа компании, одиночка).
  3. Поведенческие характеристики целевой аудитории — как покупатель совершает покупки: импульсно или долго думает.
  4. Что тревожит аудиторию — описать проблемы и боли целевой аудитории. Пример: «болит горло и заложен нос?». И дальше предлагать способы решения проблем в виде покупки товара или услуги: средство от простуды, аллергии, реклама клиники.
  5. Прорабатываем возможные возражения. Покупатель может опасаться и сомневаться в выборе товара. Нужно дать им информацию, которая не только развеет страхи и сомнения, но и подтолкнёт к покупке.
  6. Анализируем эмоции. Подумайте, какие чувства вызовет обладание вашим товаром — быть самым крутым, испытать удовольствие от нового вкуса, зарядиться энергией и т. д.
  7. Какими критериями выбора руководствуется покупатель, на что обращает внимание в первую очередь. Это можно узнать при проведении опросов.

В конце обязательно задайте себе вопрос: «Почему клиент должен купить товар у меня, а не у конкурента? Чем мой проект интереснее и полезнее?». Если затрудняетесь ответить, дополнительно поработайте над предложением для покупателей.

Этап 5. Формируем посыл

После того как сформирована целевая аудитория, как определить для неё посыл? У вас есть все данные, чтобы предложение попало прямо в цель. Для начала можно нарисовать портрет потенциального клиента в прямом смысле. Допустим, вы рекламируете галстуки премиум-класса. Как выглядит покупатель? Мужчина, 35-45 лет, ухаживает за собой, хорошо зарабатывает и по роду деятельности должен представительно выглядеть (руководитель, проводит деловые встречи, посещает тематические события, бизнес-форумы). Можно взять такого мужчину и разместить его фото на сайте по продаже галстуков. Как правильно оформить лендинг сайт можно прочитать подробнее в другой статье.

Портрет целевой аудитории

В прошлом абзаце мы проанализировали психологические характеристики клиента. Можем сказать что он серьёзный, амбициозный, сосредоточенный на работе. Добавляем эмоции на фото. Это как один из вариантов. Можно изобразить его на деловой встрече, при проведении совещания, во время разговора с коллегами. Или проанализировать хобби и разместить фото во время игры в гольф. Но тут уже история с галстуками заканчивается и можно предложить дополнительные товары бренда — носки, футболки и т. д.

При правильном оформлении рекламы и грамотном написании текста такой посыл обязательно заинтересует нужную аудиторию.

Посыл можно формировать, отталкиваясь от любого параметра целевой аудитории. Например, боли клиента. Перед началом учебного года можно запустить рекламу для родителей детей школьного возраста. Интернет-магазин сразу озвучивает нужное предложение:

Формируем посыл для ЦА

Пример рекламы интернет-магазина с посылом

Можно сформировать посыл для узкой аудитории, имеющих определённое хобби. Возле магазина с товарами для шитья (или в нём по договорённости) можно разместить такое объявление.

Формируем посыл для целевой аудитории - примеры

Анализ целевой аудитории — это не просто формальность. Это то, с чего стоит начинать любой бизнес. Есть два пути:

  1. Определиться с тем, какой товар будете продавать и уже под него искать ЦА.
  2. Сначала подобрать ЦА и уже под неё реализовать товар.

Агрессивная реклама (например, листовки), которую суют всем подряд, вызывает только отвращение. А если она не по адресу, то ещё и злость. Например, мужчина идёт в спортивный магазин за инвентарём, а ему суют рекламу открывшегося рядом маникюрного салона. Как вы думаете он отреагирует? На этом примере становится хорошо понятно как работает понимание целевой аудитории.

 

0 коммент
0

Почитаем еще?

Оставьте комментарий

Мы иногда используем cookie-файлы, чтобы получше узнать вас и персонализировать контент :) Замечательно!