Профессия риелтора притягивает обещанием быстрых денег без диплома: порог входа низкий, потолок дохода почти не ограничен, а первую сделку реально закрыть за пару месяцев. За этой картинкой прячется правда посуровее — первые полгода часто уходят в минус, доход держится на комиссии, а половина новичков отсеивается ещё до первой продажи. Хорошая новость в том, что путь понятный и повторяемый: сначала база по праву и переговорам, затем стажировка в агентстве с наставником, потом первые показы и сделки под кураторством. На старте вложить придётся немного — от нуля (агентство учит бесплатно) до 170 000 ₽ за сильный онлайн-курс для риелторов, а выйти на первые 50 000–100 000 ₽ в месяц можно за 3–6 месяцев активной работы. Ниже — пошаговый план на 12 месяцев, разбор документов, инструментов и сервисов, честные плюсы и минусы и 10 ошибок, которые заваливают новичков чаще всего. Цифры по доходу и комиссиям сверяли с вакансиями на hh и данными агентств недвижимости на середину 2026 года.
КурсыСравнение 17 курсов для риелторовЦены, школы, длительность, рассрочка
Кто такой риелтор и чем он отличается от агента
Риелтор (часто пишут «риэлтор» — это одно и то же слово) помогает людям купить, продать или снять жильё и ведёт сделку от первого звонка до подписи в Росреестре. По сути это агент по недвижимости — термины в быту взаимозаменяемы, хотя «брокер» и «маклер» несут свои оттенки. Разбираться в этих различиях, обязанностях и специализациях подробно здесь не нужно: полный разбор роли, зоны ответственности и отличий от смежных профессий мы собрали в отдельной статье — кто такой риелтор и чем он занимается. Дальше в этом материале — только про то, как в эту профессию войти с нуля.
Короткий ответ — как стать риелтором с нуля в 2026
Если убрать лирику, путь в профессию складывается из семи шагов:
- Изучить базу — основы сделок с недвижимостью, типы объектов, этапы купли-продажи и аренды.
- Разобраться в праве и налогах — ключевые статьи Гражданского и Жилищного кодексов, регистрация в Росреестре, налоги при продаже.
- Устроиться в агентство стажёром — там дают наставника, скрипты, базу объектов и «тёплые» лиды.
- Прокачать переговоры и продажи — холодные звонки, показы, работа с возражениями.
- Освоить сервисы — ЦИАН, Авито Недвижимость, Домклик, CRM агентства.
- Закрыть первые сделки под кураторством — 3–5 сделок с наставником, чтобы набить руку.
- Оформить статус — самозанятость или ИП, чтобы легально получать комиссию.
Что нужно, чтобы стать риелтором
Отдельно соберём входные требования — их часто ищут именно такой формулировкой. Профессия притягивает свободным графиком и возможностью частично вести дела удалённо, но входной набор простой. Чтобы начать работать риелтором, нужно немного:
- Образование — любое. Диплом вуза не требуется, лицензии в России тоже нет. Ценят не корочку, а результат — закрытые сделки.
- Базовые знания права. Ориентироваться в сделках купли-продажи и аренды, понимать, какие документы проверять и где риск.
- Навыки общения. Работа на 60–70% состоит из звонков и переговоров — без коммуникабельности никак.
- Смартфон, ноутбук и деньги на первые месяцы. Доход приходит не сразу, поэтому нужна финансовая подушка на 3–6 месяцев.
- Готовность учиться и терпеть отказы. Первые недели — сплошные «нет», и это норма.
- Статус самозанятого или ИП. Оформляется за 10 минут в приложении «Мой налог».
Дальше раскладываем каждый пункт по времени, деньгам и местам: где учиться, какие навыки качать в первую очередь и сколько это реально стоит.
План на 12 месяцев — от первого звонка до стабильного дохода
Этот раздел для того, кто начинает с нуля и хочет за год выйти на предсказуемый доход. Допущение простое: вы устраиваетесь стажёром в агентство недвижимости и совмещаете работу с обучением — это самый быстрый и дешёвый вход. Если планируете идти в частную практику сразу, сроки растянутся: без базы объектов и наставника первые сделки приходят медленнее. Подстраивайте темп под свою ситуацию, но последовательность этапов остаётся той же.
Месяцы 1–3: база и первые показы
Первый квартал уходит на фундамент. Разбираетесь в типах объектов (вторичка, новостройки, аренда, загородка), учите этапы сделки и ключевые документы: выписка из ЕГРН, договор купли-продажи, акт приёма-передачи. Параллельно устраиваетесь в агентство и проходите его внутреннее обучение — крупные компании дают его бесплатно. К концу третьего месяца вы уже ездите на показы с наставником и делаете первые холодные звонки. Заработка пока почти нет — это этап вложения времени, а не сбора урожая.
Совет на старте. Не выбирайте агентство только по проценту комиссии для стажёра. Куда важнее живой наставник, поток входящих заявок и готовая база объектов — без них высокий процент не с чего получать.
Месяцы 4–6: первые сделки под кураторством
Во втором квартале вы закрываете первые 2–3 сделки под присмотром наставника. Учитесь вести клиента от заявки до подписания, готовить документы, работать с возражениями и торгом. Здесь же приходит первая комиссия — обычно 50 000–100 000 ₽ за сделку в зависимости от региона и стоимости объекта. К концу полугодия у вас есть понимание воронки: сколько звонков нужно на один показ и сколько показов — на одну сделку.
Месяцы 7–9: своя база клиентов
Третий квартал — про самостоятельность. Вы уже работаете без плотного контроля наставника, набираете собственную базу клиентов и учитесь получать рекомендации от закрытых сделок. Осваиваете сложные случаи: ипотечные сделки, альтернативы (одновременная продажа и покупка), проверку юридической чистоты. Доход становится регулярнее — две-три сделки в месяц перестают быть удачей и становятся системой.
Месяцы 10–12: стабильный доход и специализация
К концу года вы выбираете нишу, где хотите расти: вторичка, новостройки, аренда, коммерция или элитное жильё. Оформляете статус самозанятого или ИП, если ещё не сделали этого, и начинаете считать доход всерьёз. Выход на стабильные 100 000–200 000 ₽ в месяц к концу первого года — реалистичная цель для тех, кто не бросил на третьем месяце.
Важный нюанс про окупаемость. Первые 3–6 месяцев риелтор чаще всего работает в минус: тратит на связь, транспорт и рекламу больше, чем получает. Финансовая подушка на этот период — не роскошь, а условие выживания в профессии.
Ваня Буявец, основатель CheckroiПоказываю, как применять Claude Code, ChatGPT и другие нейросети в учёбе и работе, с примерами и промптамиЧитать в ТелеграмеЧто сдавать на риелтора после 9 и 11 класса
Короткий ответ порадует: сдавать специальные экзамены на риелтора не нужно. Профессия не требует профильного диплома, поэтому строгого набора ЕГЭ под неё нет. После 9 класса можно уйти в колледж на смежную специальность (например, «Земельно-имущественные отношения») по конкурсу аттестатов — профильные ЕГЭ там не понадобятся. После 11 класса, если хотите вузовскую базу, поступают на направления вроде экономики или юриспруденции — там пригодятся русский язык, математика и обществознание, но это не обязательный путь. Большинство приходит в профессию иначе — через стажировку в агентстве и онлайн-курсы по недвижимости, без всякого ЕГЭ.
Точный набор предметов зависит от вуза и направления и меняется по годам. Полный разбор путей после 9 и 11 класса, конкретные экзамены и варианты без ЕГЭ мы собрали отдельно — что сдавать на риелтора после 9 и 11 класса.
В каких сегментах рынка работают риелторы
Рынок недвижимости неоднороден, и вход для новичка в разных сегментах сильно отличается. Ниже — где проще стартовать, а где выше и порог, и потенциальный доход.
| Сегмент | Вход для новичка | Доход со сделки | Что важно в работе |
|---|---|---|---|
| Аренда жилья | Самый лёгкий | 50–100% месячной ставки | Скорость, поток заявок, много мелких сделок |
| Вторичное жильё | Лёгкий | 2–4% от цены | Юридическая проверка, торг, работа с ипотекой |
| Новостройки | Средний | Комиссию платит застройщик | Знание проектов, эскроу, партнёрство с девелоперами |
| Загородная недвижимость | Средний | 3–5% от цены | Земельное право, проверка построек и коммуникаций |
| Коммерческая недвижимость | Высокий | 3–6% от цены | Аналитика, окупаемость, юрлица и налоги |
| Элитное жильё | Самый высокий | 2–5%, но суммы большие | Репутация, связи, безупречный сервис |
Для старта с нуля разумнее всего аренда или вторичка: сделок много, цикл короткий, а значит, набить руку и увидеть первые деньги можно быстрее. Коммерцию и элитку лучше оставить на потом, когда появятся опыт и репутация. Если вас тянет к оценке и аналитике рынка, присмотритесь к смежной роли — кадастровый инженер работает с той же недвижимостью, но с технической стороны.
Плюсы и минусы профессии риелтора
Прежде чем вложить в профессию год жизни, разложим её сильные и слабые стороны без прикрас — чтобы решение было осознанным.
Плюсы:
- Низкий порог входа. Не нужен диплом, лицензия и стартовый капитал — достаточно устроиться в агентство.
- Доход без потолка. Заработок зависит от числа и суммы сделок, а не от фиксированного оклада.
- Свободный график. Вы сами планируете день и показы, многое можно вести на удалёнке.
- Быстрый старт. Первую комиссию реально получить уже через 1–3 месяца активной работы.
- Востребованность. Жильё покупают, продают и снимают всегда — спрос на хороших агентов стабилен.
Минусы:
- Нестабильный доход. Нет сделок — нет денег; месяц может закрыться нулём.
- Долгий выход на прибыль. Первые 3–6 месяцев часто уходят в минус.
- Стресс и отказы. Сорвавшиеся сделки, капризные клиенты и десятки «нет» в день выматывают.
- Ненормированный график. Показы вечером и в выходные — норма, клиенты звонят когда удобно им.
- Ответственность за чужие деньги. Ошибка в проверке документов может стоить клиенту квартиры.
Профессия подходит тем, кто любит общение, не боится отказов и готов потерпеть безденежье на старте ради высокого потолка дохода. Тем, кому нужен стабильный оклад и предсказуемый график, в риелторстве будет тяжело.
КурсыСравнение 37 курсов по недвижимостиЦены, школы, длительность, рассрочка
Что должен уметь риелтор
Навыки риелтора распадаются на три группы, и провал в любой из них тормозит карьеру.
Юридические знания
Риелтор — не юрист, но обязан читать документы и видеть риски. Нужно ориентироваться в сделках купли-продажи и аренды, понимать, что такое выписка из ЕГРН, обременение, аванс и задаток, как проходит регистрация в Росреестре и какие налоги платит продавец. Глубокая теория права не требуется — важно знать, где может быть подвох, и вовремя привлечь профильного юриста.
Переговоры и продажи
Это ядро профессии. Холодные звонки, работа с возражениями, торг, удержание клиента и доведение его до сделки — всё держится на коммуникации и психологии. Хороший агент умеет слушать, снимать тревогу покупателя и мягко вести обе стороны к компромиссу по цене.
Цифровые навыки и аналитика рынка
Современный риелтор работает в CRM, ведёт объекты на ЦИАН и Авито, снимает видеообзоры квартир и разбирается в динамике цен. Умение оценить объект по рынку и объяснить клиенту, почему цена именно такая, отличает профессионала от новичка, который просто открывает двери. Продвинутые агенты уже подключают нейросети для риелтора — генерируют тексты объявлений и обрабатывают фото. Если хочется системно закрыть все три группы навыков, удобнее идти через курсы для риелторов, где теорию сразу отрабатывают на практике.
Какие сервисы и программы освоить риелтору
Инструменты риелтора — это его руки. Ниже основной набор, без которого сегодня не выйти на поток сделок.
| Инструмент | Срок освоения | Для чего |
|---|---|---|
| ЦИАН | 1–2 недели | Размещение объектов, поиск, аналитика цен |
| Авито Недвижимость | 1 неделя | Массовый поток заявок, реклама объектов |
| Домклик от Сбера | 1–2 недели | Ипотечные сделки, электронная регистрация |
| CRM (INTRUM, AmoCRM) | 2–4 недели | База клиентов, воронка, напоминания |
| Росреестр и ЕГРН.Реестр | 1 неделя | Проверка объектов и собственников |
| Нейросети для текста и фото | Несколько дней | Объявления, обработка фото, ответы клиентам |
Начинать стоит с площадок объявлений и CRM агентства — на них держится ежедневная работа. Остальное подтягивается по мере роста числа сделок. Отдельно осваивать десяток программ сразу не нужно: большинство агентств работает в единой связке, и вас научат ей на месте.
Где учиться на риелтора — четыре пути
Стать риелтором можно разными дорогами, и они сильно отличаются по цене, скорости и глубине. Разберём четыре основных.
| Формат | Цена | Срок | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|---|
| Обучение в агентстве | Бесплатно | 2–8 недель | Практика, наставник, сразу трудоустройство | Учат «под себя», теория поверхностная |
| Онлайн-курсы | 15 000–170 000 ₽ | 1–4 месяца | Системная база, сертификат, доступ навсегда | Нужна самодисциплина, практику ищете сами |
| Колледж / переподготовка | 30 000–120 000 ₽ | 2–4 года / 3–6 мес. | Диплом гособразца, глубокая правовая база | Долго, много лишней теории |
| Самообучение | 0–5 000 ₽ | Как получится | Бесплатно, свой темп | Нет структуры, обратной связи и практики |
Оптимальная связка для новичка — стажировка в агентстве плюс онлайн-курс: агентство даёт практику и первых клиентов, курс закрывает пробелы в праве, переговорах и работе с сервисами. Чистое самообучение работает медленно и подходит скорее как дополнение. Живые программы с ценами, сроками и отзывами удобно сравнивать в каталоге курсов по недвижимости.
Канал основателя Checkroi Вани БуявцаПоказываю тебе, как публично строю Checkroi с нейросетями и делюсь цифрами, провалами и тем, что сработалоПодписатьсяРезюме и первые кейсы риелтора: что показать работодателю
У риелтора нет портфолио в привычном смысле — его «работы» это закрытые сделки. Но на старте показать нечего, поэтому агентства смотрят на другое:
- Опыт продаж и общения. Любой прошлый опыт в продажах, обслуживании, колл-центре — большой плюс.
- Готовность к нестабильному доходу. Работодатель хочет видеть, что вы понимаете специфику комиссии.
- Знание района и рынка. Если вы хорошо знаете город и цены — скажите об этом на собеседовании.
- Собственный транспорт. Не обязателен, но заметно ускоряет показы.
- Активность в соцсетях. Личный блог про недвижимость показывает, что вы умеете привлекать клиентов.
Когда появятся первые сделки, ведите личную статистику: сколько закрыли, в каком сегменте, с какими отзывами. Это и станет вашим портфолио при переходе в более сильное агентство или в частную практику.
Где искать первую работу и первых клиентов
Для новичка есть два параллельных фронта: найти агентство и начать собирать собственных клиентов.
Где искать работу в агентстве (по убыванию отдачи):
- hh и Авито Работа — крупные агентства постоянно набирают стажёров, вакансий много.
- Сайты агентств напрямую — у сетевых компаний есть разделы «Карьера» с обучением.
- Российская гильдия риелторов — раздел профобучения и список аккредитованных компаний.
- Рекомендации — знакомые агенты часто приводят новичков за бонус.
Где искать первых клиентов: база и «тёплые» лиды агентства, объявления на ЦИАН и Авито, сарафанное радио среди знакомых, локальные чаты районов и собственные соцсети. По статистике агентств, из 10 первых холодных контактов до сделки доходит один-два — поэтому на старте важен объём: чем больше звонков и показов, тем быстрее приходит первая комиссия.
Сколько зарабатывает риелтор
Доход риелтора — это комиссия от сделок, а не оклад. Обычно агент получает от 30 до 60% от комиссии агентства (сама комиссия — 2–6% от цены объекта), остальное остаётся компании. В деньгах вилка очень широкая: от 0 в пустой месяц до миллиона и выше у топовых агентов на элитном рынке.
Если усреднить по рынку на 2026 год: новичок в первые полгода зарабатывает нестабильно, часто 30 000–80 000 ₽ в месяц; агент с опытом и своей базой выходит на 150 000–300 000 ₽; сильный специалист в дорогом сегменте или руководитель группы — 400 000 ₽ и выше. Всё держится на числе закрытых сделок, а оно растёт с опытом и репутацией.
Про карьерную лестницу. Путь обычно такой: стажёр → агент → ведущий агент → руководитель группы или отдела → директор агентства или частная практика. Переход между ступенями занимает от полугода до двух лет и зависит не от стажа, а от объёма сделок.
10 ошибок новичков
Эти промахи заваливают новичков чаще всего. Знать их заранее — половина решения.
- Ждать быстрых денег. Новичок рассчитывает на комиссию в первый месяц, не видит её и бросает. Решение — финансовая подушка на 3–6 месяцев и настрой на марафон, а не спринт.
- Выбирать агентство по проценту. Высокий процент стажёру бесполезен без потока заявок и наставника. Смотрите на обучение и базу, а не только на цифру комиссии.
- Экономить на обучении. Пробелы в праве оборачиваются сорванными сделками и репутационными потерями. Базу лучше закрыть на старте.
- Бояться холодных звонков. Без активного поиска клиентов сделок не будет. Отказы — часть работы, а не сигнал уходить.
- Игнорировать CRM. Клиенты и договорённости в голове теряются. Ведите базу в системе с первого дня.
- Обещать клиенту невозможное. Завышенная цена или нереальные сроки бьют по доверию. Честная оценка рынка работает лучше.
- Не проверять документы. Спешка в проверке ЕГРН и собственников создаёт юридические риски. Проверяйте всё, сомневаетесь — зовите юриста.
- Работать без статуса. Получать комиссию без самозанятости или ИП — путь к проблемам с налоговой. Оформитесь заранее.
- Распыляться на все сегменты сразу. Новичок хватается и за аренду, и за элитку, и за коммерцию. Выберите одну нишу и углубляйтесь.
- Сдаваться после первых неудач. Сорвавшаяся сделка воспринимается как провал, и человек уходит. На деле это опыт, без которого не бывает роста.
Где учиться на риелтора
Ниже — актуальная подборка онлайн-курсов по недвижимости и риелторскому делу от проверенных школ. В таблице удобно сравнить программы по цене, длительности, наличию сертификата и рассрочки, чтобы выбрать вариант под свой уровень и бюджет.
| Курс | Школа | Стоимость со скидкой | В рассрочку | Длительность | Обзор курса от Checkroi |
|---|---|---|---|---|---|
| Управление в сфере недвижимости Перейти на сайт курса |  Moscow Business Academy | 639 000 ₽ | 36 ₽/мес. | 20 месяцев | Обзор курса |
| Риелтор Перейти на сайт курса |  МИТУ | 64 800 ₽ | 5400 ₽/мес. | Обзор курса | |
| Кадастровый инженер. Обучение 6 мес. Диплом Москвы! Перейти на сайт курса |  НЦРДО | 41 800 ₽ | 1161 ₽/мес. | 6 месяцев | Обзор курса |
| Сделки с недвижимостью Перейти на сайт курса |  МИПО | 47 900 ₽ | 2429 ₽/мес. | 10 месяцев | Обзор курса |
| Оценка стоимости недвижимости Перейти на сайт курса |  ИПО | 38 500 ₽ | 1604 ₽/мес. | 614 часов | Обзор курса |
| Сделки с недвижимостью Перейти на сайт курса | МИТУ | 32 500 ₽ | 2710 ₽/мес. | Обзор курса | |
| Оценка стоимости недвижимости Перейти на сайт курса | МИПО | 32 700 ₽ | 1554 ₽/мес. | 7 месяцев | Обзор курса |
| Риэлтор: Эффективные сделки с недвижимостью Перейти на сайт курса | Moscow Business Academy | 149 000 ₽ | 24 ₽/мес. | 4 месяца | Обзор курса |
| Риелтор Перейти на сайт курса | МИТУ | 64 800 ₽ | 5400 ₽/мес. | Обзор курса | |
| Экспертиза и управление недвижимостью Перейти на сайт курса | МИТУ | 90 000 ₽ | 7500 ₽/мес. | Обзор курса |
Больше программ — в полном каталоге курсов по недвижимости
Главное о том, как стать риелтором в 2026
Риелтор — одна из немногих профессий с высоким доходом и почти нулевым порогом входа: ни диплом, ни лицензия не нужны, начать можно с любым образованием и в любом возрасте. Самый быстрый путь — устроиться стажёром в агентство, где дадут наставника, базу и «тёплые» лиды, и параллельно закрыть пробелы онлайн-курсом. Первые 3–6 месяцев уйдут на обучение и часто в минус, поэтому нужна финансовая подушка, но при активной работе первая комиссия приходит уже через 1–3 месяца.
За первый год реально пройти путь от первого показа до стабильных 100 000–200 000 ₽ в месяц, выбрать нишу и оформить статус самозанятого или ИП. Дальше доход растёт вместе с числом сделок и репутацией — потолка у профессии практически нет. Всё, что для этого нужно, — не бросить на третьем месяце и не повторять типичных ошибок новичков.
