Дистанционный курс «Продажи ИТ-решений крупным заказчикам: B2B, госсектор, партнеры».

Методология Value Proposition Canvas и выстраивание трехступенчатой воронки Lead-MQL-SQL становятся фундаментом обучения для тех, кто работает с циклом сделки от 6 месяцев. В условиях 2026 года, когда в принятии решения участвуют десятки человек со стороны заказчика, классические подходы перестают работать. Русская Школа Управления (РШУ) предлагает системно пересобрать подход к Enterprise-сегменту и госсектору через внедрение стандартов квалификации SPIN, BANT и MEDDIC.

Программа рассчитана на 40 академических часов и охватывает путь от квалификации лида до выстраивания партнерской сети вендора. Учебный план включает пять модулей, где детально разбираются роли интеграторов, реселлеров и особенности работы после изменений рынка 2022 года. Слушатели изучают алгоритмы защиты маржи и методы противодействия манипуляциям в закупках, используя модели ZOPA и BATNA.

Для зачисления на курс повышения квалификации слушателю необходимо предоставить диплом о высшем или среднем профессиональном образовании. Это требование обусловлено тем, что итоговый документ — удостоверение о повышении квалификации — официально регистрируется в системе ФРДО. Такой документ подтверждает прохождение обучения в организации с действующей лицензией №029045 и принимается кадровыми службами при аттестации персонала.

За и против

• Официальный статус. Школа работает по лицензии, поэтому документы котируются при прохождении проверок и аттестаций.
• Фокус на ИТ-специфике. Разбираются роли интеграторов, реселлеров и особенности работы после изменений рынка 2022 года.
• Методологическая база. В обучение включены мировые стандарты квалификации сделок: SPIN, BANT и MEDDIC.
• Практическая применимость. В модулях предусмотрены расчеты финансовой модели партнерки и аудит текущей воронки.

Не обошлось и без спорных моментов:

• Сжатые сроки. Попытка уместить стратегию, продукт, партнерку и переговоры в 40 часов может привести к поверхностному изучению некоторых тем.
• Информационный вакуум по формату. Школа не уточняет, сколько именно будет «живых» встреч, а сколько — предзаписанного контента.
• Доступ к материалам. В общих правилах школы для коротких программ указан срок 30 дней, что может быть недостаточно для вдумчивого внедрения инструментов.

Чему учат на курсе

Обучение разделено на пять крупных блоков, каждый из которых закрывает конкретную управленческую задачу.

• Стратегический блок. Здесь разбирают, как превратить продукт из статьи «затрат» в «инвестицию» для клиента через методологию Value Proposition Canvas. Учат строить трехступенчатую воронку (Lead → MQL → SQL → Deal) и управлять командой через Win-rate и Cycle Time.
• Работа с длинным циклом. Фокус на прогнозировании. Вы узнаете, как считывать сигналы клиента и не терять контроль над сделкой, которая длится 6–12 месяцев.
• Партнерские продажи. Это редкая тема для общих курсов. Программа включает расчет стоимости привлечения партнеров (CAC) и возврат инвестиций (ROI) для интеграторов.
• Переговорный процесс. Отработка подготовки по моделям ZOPA и BATNA, а также техники «психологического айкидо» для работы с возражениями.

Программа выглядит сбалансированной для руководителей. Она дает не только навыки коммуникации, но и математику бизнеса: метрики LTV и расчеты маржинальности. В рамках 40 часов слушатели проводят аудит текущей системы продаж и формируют дорожную карту развития продуктовой линейки.

Кому стоит идти на курс, а кому нет

Курс ориентирован на профессионалов, которые влияют на стратегию компании.

Идеально подходит для:

• Коммерческих директоров ИТ-компаний, которым нужно навести порядок в CRM и прогнозах.
• Руководителей отделов продаж, работающих с тендерами и крупным B2B.
• Директоров по развитию, запускающих партнерские программы для софта или оборудования.

Кому лучше поискать другие варианты:

• Линейным менеджерам из B2C (продажи физлицам). Методы работы с госсектором здесь им просто не пригодятся.
• Начинающим продавцам. Без базового понимания воронки и опыта в продажах темы вроде «архитектурной совместимости партнеров» будут сложны для восприятия.

Это обучение для тех, кто уже умеет продавать, но хочет делать это системно и масштабируемо.

Стоимость и условия

Полная стоимость курса составляет 79 000 рублей. Для тех, кто не готов платить всю сумму сразу, предусмотрена внутренняя рассрочка на 10 месяцев с платежом 7 900 рублей/мес. в месяц. Оплата возможна как банковской картой, так и через СБП или по QR-коду.

Юридические лица могут оплатить обучение по счету с предоставлением полного пакета закрывающих документов для бухгалтерии, включая акты оказанных услуг. Важный нюанс для физлиц: наличие лицензии позволяет вернуть 13% от стоимости через налоговый вычет. Школа предоставляет все необходимые справки для подачи декларации в налоговую инспекцию.

Пять вопросов менеджеру перед покупкой

• Какое соотношение вебинаров и видеозаписей? Важно понять, сколько времени получится пообщаться с экспертами в реальном времени.
• На какой срок сохраняется доступ к личному кабинету? Уточните, успеете ли вы пересмотреть сложные модули через два-три месяца.
• Кто именно проверяет задания на практикумах? Будет ли это личная обратная связь от заявленных спикеров или проверка кураторами.
• Включены ли в программу шаблоны документов для B2G? Полезно узнать, дадут ли готовые чек-листы для квалификации тендерных заявок.
• Есть ли ограничения по мобильному приложению? Убедитесь, что ваш смартфон поддерживает платформу школы для комфортного обучения в дороге.