Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок. Повышение квалификации

Проектные продажи — это игра вдолгую, где одна ошибка на этапе квалификации клиента может стоить компании миллионов рублей и месяцев впустую потраченного времени. Moscow Business School предлагает за три дня освоить методологию управления такими сделками. В 2026 году, когда рынок B2B становится все более закрытым и тендерным, системный подход к «длинным» деньгам — это не роскошь, а условие выживания отдела продаж.

Кому подходит, а кому нет

Курс ориентирован на профессионалов, которые работают в условиях ограниченного рынка и сложного продукта. Здесь не будут учить, как закрыть сделку за один звонок или работать с возражениями розничного покупателя.

Обучение будет максимально полезным для следующих категорий:

• Менеджеры по продажам сложного оборудования, спецтехники или инженерных систем
• Руководители отделов продаж, которым нужно внедрить единый стандарт отчетности и контроля сделок
• Специалисты по работе с ключевыми клиентами (KAM) в промышленном секторе
• Сотрудники компаний, участвующих в крупных строительных проектах и тендерах

Программа — самая сильная часть этого курса, если рассматривать ее как базу знаний.

Кому этот интенсив точно не подойдет? В первую очередь — новичкам, которые только пришли в продажи и не понимают основ воронки. Также курс будет бесполезен для B2C-сегмента: технологии, применимые при продаже турбин для ГЭС, не работают при продаже кроссовок или онлайн-подписок. Если ваш средний цикл сделки меньше месяца, этот инструмент будет для вас избыточным.

Программа курса

Обучение разбито на три плотных дня, каждый из которых посвящен своему аспекту сложных сделок. Это не просто лекции, а последовательный разбор механик от подготовки до сопровождения контракта.

Первый день фокусируется на аналитике и «картографии» клиента. Вы будете изучать модели Уэбстера и Рэкхема, но в прикладном ключе: как составить карту центров функциональных решений. Это помогает понять, кто в компании клиента реально принимает решение, а кто лишь создает видимость влияния.

Этот этап часто недооценивают, считая его теоретическим.

Второй день посвящен операционному управлению. Здесь разбирают квалификацию клиента — умение вовремя сказать «нет» неперспективному проекту. Школа предлагает конкретные инструменты: листы-анкеты, матрицы прогресса и карты переговоров. Важный блок касается CRM: эксперты объясняют, почему автоматизация часто проваливается в проектных продажах и как этого избежать.

Третий день выделяет этот курс на фоне аналогов. Он полностью посвящен объектным продажам. Это специфика строительного рынка, где структура сделки известна заранее, но конкуренция зашкаливает. Вы разберете понятие архитектуры сделки и научитесь анализировать провалы, превращая их в базу знаний для будущих побед.

Как устроено обучение

Moscow Business School предлагает два формата на выбор: очное присутствие в московском кампусе на Ленинском проспекте или онлайн-трансляцию. В обоих случаях это живое взаимодействие с преподавателем, а не просмотр записанных роликов.

График жесткий: ежедневно с 10:00 до 17:30.

Важная особенность курса — обилие практикумов. На лендинге заявлено 14 кейсов, которые участники прорабатывают на материалах своих компаний. Это означает, что вы можете прийти с реальной проблемной сделкой и составить по ней карту переговоров прямо в аудитории. При очном формате в стоимость включены кофе-паузы, что немаловажно при такой интеллектуальной нагрузке.

Что получите в итоге

Главный результат — это набор артефактов для работы: анкеты квалификации, шаблоны планов сделок и чек-листы для каждого этапа воронки. Это позволяет превратить продажи из искусства «звездных» менеджеров в воспроизводимый технологический процесс.

Юридическая сторона вопроса тоже закрыта.

• Удостоверение о повышении квалификации установленного образца (при наличии диплома о ВО или СПО)
• Именной сертификат Moscow Business School на русском и английском языках
• Доступ к закрытому бизнес-клубу MBS (опционально)

Документы школы котируются на рынке СНГ, так как MBS работает более 18 лет и имеет бессрочную лицензию № 038233.

Стоимость и условия

Базовая цена курса составляет 59 900 рублей При оплате заранее или за нескольких участников действуют скидки до 10%, что снижает стоимость до 59 900 рублей

Школа предлагает рассрочку через банки-партнеры, что удобно для частных лиц. Для компаний предусмотрен формат корпоративного обучения с адаптацией программы под конкретные задачи бизнеса. Учитывая, что одна успешно закрытая сделка в проектных продажах может окупить этот курс в сотни раз, цена выглядит адекватной рынку.

Чем отличается от аналогов

Большинство курсов по продажам в 2026 году уходят в «цифру» и автоматизацию. MBS же сохраняет классическую школу сложного B2B-взаимодействия. Здесь не учат настраивать таргет, здесь учат разговаривать с техническими директорами и закупщиками на их языке.

Главное отличие — глубокая проработка объектных продаж.

Если обычные тренинги по SPIN-продажам дают общие вопросы, то здесь вы получите методику «плана сделки» и карту переговоров, адаптированную под российские реалии тендерных закупок. Это крепкий, академический и при этом практичный интенсив для тех, кто перерос «холодные звонки» и хочет играть в высшей лиге корпоративных продаж.

Вердикт: это один из лучших краткосрочных инструментов для систематизации сложного B2B-бизнеса.