Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом. Повышение квалификации

Проектные продажи — это игра в долгую, где классические приемы «дожима» из розницы не работают. Здесь решение принимает не один человек, а целая группа: от инженеров до финансовых директоров. Курс Moscow Business School в 2026 году предлагает конкретную технологическую карту, которая превращает интуитивные продажи в контролируемый производственный процесс.

Программа построена вокруг идеи, что продавец сложных решений должен быть скорее аналитиком и стратегом, чем просто коммуникатором.

Кому подходит, а кому нет

Этот интенсив спроектирован для узкого круга профессионалов. Если ваш продукт стоит миллионы, а цикл сделки длится от трех месяцев до года, инструменты курса лягут точно в цель. В первую очередь это касается руководителей отделов продаж и менеджеров по работе с ключевыми клиентами (KAM) в промышленном секторе и IT-сфере.

• Сотрудники проектных отделов: поймете, как технические характеристики продукта превращать в финансовые аргументы для ЛПР.
• Руководители продаж: получите метрики контроля, которые позволяют видеть реальный прогресс сделки, а не слушать обещания менеджеров.
• Специалисты по тендерам: научитесь влиять на критерии выбора еще до публикации закупки.

Кому на этом курсе делать нечего? Однозначно новичкам, которые только пришли в продажи и не понимают основ коммуникации. Программа также не адаптирована под масс-маркет, розничную торговлю или простые услуги для физлиц. Если ваша сделка закрывается за один-два звонка, методология проектных продаж покажется вам избыточной и слишком тяжелой.

Здесь учат работать с крупным бизнесом и госсектором.

Программа курса

Обучение разбито на два интенсивных дня, каждый из которых перегружен практикой. Школа не просто дает теорию, а заставляет участников работать со своим продуктом прямо в аудитории. Программа охватывает полный путь: от подготовки базы до постпродажного сопровождения.

• Методология сложных продаж: разбор моделей Уэбстера, Рэкхема и Миллера-Хеймана в адаптации под современные российские реалии.
• Квалификация клиента: внедрение жестких фильтров, чтобы не тратить ресурсы компании на «пустые» запросы и бесперспективные тендеры.
• Карта сделки: создание документа, в котором прописаны все влияющие лица, их интересы и ваши шаги по нейтрализации рисков.
• Внедрение в компанию: блок для руководителей о том, как заставить CRM работать на проектные продажи, а не просто служить хранилищем контактов.

Важная особенность программы — работа с матрицей ЦФР. Вы научитесь разделять клиента на роли: инициатор, пользователь, лицо, влияющее на решение, и экономический покупатель. Для каждого из них на практикуме разрабатывается отдельное ценностное предложение. Это позволяет избежать ситуации, когда технари «за», а финансисты режут бюджет из-за непонимания окупаемости.

Такой подход делает продажи воспроизводимыми.

Что получите в итоге

Главный результат — это не только знания, но и официальный статус. Moscow Business School работает по бессрочной лицензии, поэтому выпускники получают документы, имеющие юридическую силу. Это критично для тех, кто строит карьеру в крупных корпорациях или госструктурах.

• Удостоверение о повышении квалификации: выдается всем, у кого есть диплом о высшем или среднем профессиональном образовании.
• Сертификат школы: именной документ, подтверждающий прохождение программы у эксперта федерального уровня.
• Пакет материалов: вы забираете с собой все заполненные матрицы и шаблоны, которые можно сразу раздать своим менеджерам как рабочую инструкцию.

Школа обещает, что 85% выпускников получают повышение в течение года. Цифра звучит амбициозно, но она вполне реальна, если учесть, что системных специалистов по проектным продажам на рынке 2026 года все еще катастрофически мало.

Стоимость и условия

Цена курса составляет 45 900 рублей При оплате заранее действует скидка 10%, что снижает стоимость до 45 900 рублей Для корпоративных клиентов предусмотрена акция: четвертый участник учится бесплатно при оплате за троих. Это выгодное предложение для компаний, которые хотят обучить всю команду проекта или руководителей филиалов.

Рассрочка возможна через банки-партнеры, условия индивидуальные.

Обратите внимание на формат: цена одинакова и для очного участия в Москве, и для онлайн-трансляции. Если у вас есть возможность приехать лично на Ленинский проспект, выбирайте очный формат. Кофе-паузы и обеды — это не просто еда, а возможность обсудить свои «непроходимые» сделки с преподавателем и коллегами в кулуарах. Онлайн-участники получают тот же контент, но лишаются части ценного нетворкинга.

Чем отличается от аналогов

Большинство курсов по продажам в 2026 году уходят в автоматизацию, лидген и нейросети. MBS держит фокус на фундаментальной методологии и человеческом факторе в сложных системах. Здесь не учат настраивать рекламу, здесь учат выстраивать стратегию захвата аккаунта крупного клиента.

Основное отличие — в преподавателе. Анна Бочарова не теоретик, а эксперт, работавший с Газпром-нефтью и Роснефтью. Это гарантирует, что кейсы будут про реальные заводы и холдинги, а не про абстрактные стартапы из Кремниевой долины.

Если вам нужна система, шаблоны и официальный документ — это один из лучших вариантов на рынке.