Как продавать на Wildberries с нуля: гайд по маркетплейсу

Wildberries — лидер российского рынка онлайн-торговли. По итогам 2025 года оборот группы Wildberries составил 6,1 трлн рублей, а ежедневно на платформе выполняются миллионы заказов. По данным самого маркетплейса, аудитория площадки насчитывает десятки миллионов активных покупателей.

В статье рассказываем, как организовать продажи на Wildberries с нуля: какому бизнесу можно подключиться и как зарегистрироваться, создать личный кабинет и оформить карточки товаров на платформе.

Wildberries: обзор площадкиСкопировано

Маркетплейс Wildberries основала в 2004 году Татьяна Бакальчук. Компания росла быстро: в период с 2016 по 2021 год продажи на платформе выросли более чем в 17 раз. В 2024 году Wildberries объединился с группой Russ, образовав совместную компанию — Татьяна Бакальчук возглавила её в качестве генерального директора.

Сегодня сеть маркетплейса насчитывает более 83 000 пунктов выдачи заказов. Здесь можно продавать практически любые товары: от продуктов питания и одежды до бытовой техники, инструментов и мебели.

Кому подходит

В глобальном смысле слова маркетплейс можно назвать универсальной площадкой: по правилам Wildberries продавать можно любые товары, которые не запрещены законом. Например, здесь нельзя продавать оружие, лекарства, алкоголь, табачную продукцию, пиротехнику и отдельные категории скоропортящихся продуктов, а всё остальное можно.

Тем не менее формат продаж на маркетплейсах достаточно специфичный, поэтому одному бизнесу продвижение на Wildberries подходит больше, а другому — меньше.

Вот кому точно стоит продвигаться на Wildberries:

• новому бизнесу — вы сможете найти первых покупателей практически бесплатно, так как не придётся тратиться на аренду помещения для магазина и склада. Конечно, вы можете вложиться в платное продвижение в рамках маркетплейса, но пользоваться этим инструментом не обязательно — стартовать можно и без него;
• компаниям, продающим популярные товары — вы сможете заработать, если ваша продукция пользуется спросом, независимо от экономической ситуации, сезона и др.;
• конкурентоспособному бизнесу — для продвижения товаров на маркетплейсе важно превосходить конкурентов по качеству, цене и др. — так вы быстро получите положительные отзывы и довольных постоянных клиентов.

Вы можете продавать товары собственного производства или зарабатывать как посредник, перепродавая на маркетплейсе готовую продукцию. Но независимо от выбранного формата, важно понимать все достоинства и недостатки платформы — о них поговорим далее.

Плюсы и минусы Wildberries

Плюсы и минусы Wildberries. Чтобы представить информацию наглядно, собрали все преимущества и недостатки маркетплейса в таблицу.

Как запустить продажи на WildberriesСкопировано

Перед тем как подключиться к маркетплейсу, нужно изучить возможные варианты работы. Рассмотрим их далее.

Как выбрать схему работы

Стать продавцом на Wildberries могут самозанятые, индивидуальные предприниматели и компании, работающие в формате ООО. Однако для каждой категории продавцов на маркетплейсе есть ограничения. Рассмотрим основные.

Самозанятые. Ограничения касаются товаров: продавать можно только то, что вы произвели самостоятельно и без привлечения сотрудников. Если модераторы маркетплейса выявят нарушение этого требования — самозанятый рискует получить штраф.

Прибыль не должна превышать 2,4 млн руб. в год — это требование законодательства. За сотрудничество с юридическим лицом самозанятый платит налог в размере 6% от ежемесячной прибыли.

Индивидуальные предприниматели. Особых запретов для ИП нет, за исключением ограничений на годовой товарооборот — он не должен превышать 150 млн руб. Всё, что требуется от продавца — соблюдать условия договора и иметь сертификат соответствия товара, если продукция подлежит обязательной сертификации, или отказное письмо для всех остальных категорий.

Регистрация в качестве ИП — самый популярный вариант работы на маркетплейсе. Можно продавать свои товары или перепродавать чужие — главное, чтобы они не нарушали требования законодательства и площадки.

Компании. На площадке могут продавать товары ООО, находящиеся на разных системах налогообложения: общей или упрощённой. Компания может зарегистрировать бренд и продавать товары от его имени, а также перепродавать продукцию других брендов. Как и в случае с другими формами налогообложения, компания должна предоставить разрешительные документы на продукцию.

Когда вопрос с налоговым статусом продавца решён, нужно выбрать модель доставки. Собрали возможные варианты в таблицу.

Универсальной формулы, по которой можно рассчитать самый выгодный вариант работы, не существует: каждый продавец сам подсчитывает издержки при разных схемах и выбирает подходящий способ доставки и хранения.

Если вы не уверены ни в одном варианте на 100% — выбирайте смешанный формат. Допустим, пользующиеся спросом товары отправляйте на склад маркетплейса по модели FBW, а новинки или непопулярные позиции упаковывайте и отправляйте самостоятельно по модели FBS.

Как создать личный кабинет на Wildberries: пошаговая инструкция

Работа начинается с регистрации на Wildberries в кабинете продавца — для этого необходимо зайти на сайт WB Partners. Процесс регистрации состоит из нескольких шагов, которые мы рассмотрим подробнее.

Шаг №1. Укажите номер телефона, на который система отправит код доступа. Указывайте действующий номер и желательно тот, которым пользуетесь постоянно — именно с этого номера вы будете заходить в личный кабинет.

Шаг №2. Зарегистрируйтесь. Вы попадёте на страницу регистрации, где нужно указать страну и ИНН и нажать на кнопку «Зарегистрироваться». Уже на этом этапе можно прочитать и скачать договор оферты, посмотреть базовые тарифы логистики и хранения разных категорий товаров и рассчитать затраты на доставку с помощью встроенного калькулятора.

Шаг №3. Примите оферту и загрузите документы. Рекомендуем внимательно прочитать договор и приложения к нему, так как в документе указываются условия сотрудничества с Wildberries: как рассчитывается комиссия, как поставщики должны упаковывать товар и др.

После подтверждения оферты нужно заполнить данные в личном кабинете поставщика и указать ИНН, ОГРН или ОГРНИП, форму регистрации, юридический адрес и банковские реквизиты.

Также нужно загрузить электронные версии документов, список которых зависит от налогового статуса продавца. Загружать сразу все документы необязательно, но маркетплейс может запросить их в любой момент, и предприниматель обязан предоставить недостающий документ в течение суток после запроса.

Как оформить карточки товаров

Качественно оформленные карточки можно назвать основными инструментами продаж на маркетплейсе: от этого зависит, насколько привлекательной для покупателя станет ваша продукция.

Перед оформлением карточек нужно провести подготовительную работу. Вот что следует сделать:

• проанализировать конкурентов — посмотрите карточки похожих брендов и отметьте их сильные и слабые стороны. Это поможет избежать ошибок и использовать инструменты и приёмы, которые положительно повлияют на продвижение товаров;
• собрать семантику — набор поисковых запросов, по которым пользователи ищут товары. На площадке действую те же законы seo, что и в поисковых системах, поэтому важно включать в описания слова и фразы, которые пишут потенциальные покупатели. Определить популярность поисковых запросов можно с помощью сервиса подбора слов Яндекс WordStat;
• продумать видео- и фотоконтент — важно сделать качественные снимки, так как покупатели оценивают товар в основном по изображениям, и именно от визуала зависит конверсия в заказ. Когда пользователь уже нашёл ваш товар и зашёл в карточку, необходимо удержать его внимание за счёт эффектного визуала;
• проработать структуру описаний — необходимо, чтобы из описаний пользователи узнавали основную информацию: что это за товар, кому он подходит, когда его можно использовать, в чём преимущество перед аналогами, какие особенности доставки и др.

При составлении карточек внимательно выбирайте категории — от этого зависит, увидит ли товар ваша целевая аудитория. Также важно учитывать правила маркетплейса и продавать качественные товары, чтобы карточка учитывалась внутренними поисковыми алгоритмами. Например, для алгоритма важно, чтобы товар часто заказывали и у него был большой процент выкупа, а вы работали без штрафов.

Что делать, если магазин заблокировали

Маркетплейс регулярно проверяет магазины и блокирует, если обнаружит нарушения условий договора. Есть несколько причин, по которым продавец может получить временный или пожизненный бан:

• продажа «запрещёнки» — найти список запрещённых товаров можно в разделе «Новости», но при условии, что вы зарегистрированы на сайте. Если же вы не нашли вашего товара, но не знаете, можно ли его размещать на маркетплейсе — напишите в службу поддержки;
• нарушение правил работы с маркетплейсом — вы можете попасть в бан, если будете продавать товары без разрешительных документов, рекламировать свои площадки на базе маркетплейса, предоставлять ложную информацию о продукции и др. Чтобы ничего не нарушить, читайте договор внимательно;
• нарушение авторских прав и продажа контрафакта — в этом случае можно не только получить бан, но и стать фигурантом уголовного дела;
• большое количество отрицательных отзывов от покупателей — это говорит о плохом качестве продукции или недобросовестности продавца.

Обычно магазин блокируется без объяснений причин и предупреждений. Если бан пожизненный — решить вопрос крайне сложно: вы должны предоставить весомые аргументы для разблокировки, но далеко не всегда маркетплейс идёт навстречу пользователям. В отдельных случаях продавцы вынуждены обращаться в суд, когда решить вопрос своими силами не получается.

Независимо от причины блокировки, решать проблему нужно через службу поддержки. Обязательно сохраняйте скрины переписки и предоставляйте все документы, которые запрашивает площадка.

Как продвигать товары на WildberriesСкопировано

«Вайлдберриз» предлагает различные интегрированные в личный кабинет инструменты продвижения. Конкуренция на платформе огромная, поэтому рекламу подключают многие продавцы.

Вот основные варианты продвижения на площадке:

• покупка показов в разных разделах сайта — механика во многом похожа на контекстную рекламу: в ходе онлайн-аукциона продавцы указывают ставки за 1000 показов в разных разделах маркетплейса. Товар с наибольшей ставкой показывается в топе категории и в поисковой выдаче — так его видят больше пользователей;
• рекламный медиакит — каждый продавец может оставить заявку на помощь менеджера по маркетингу маркетплейса. Менеджер поможет выбрать акции, которые устраивает площадка, и подключиться к ним, а также решить вопросы о платном продвижении;
• seo-оптимизация — включение в описания ключевых слов, которые чаще всего вводят пользователи в поисковых системах;
• внешняя реклама — вы можете покупать размещение в аккаунтах в соцсетях маркетплейса: с рекламного поста подписчики по ссылке перейдут в карточку вашего товара на платформе;
• самовыкуп — неоднозначный способ, который эффективен в самом начале, пока продаж нет. Вы, ваши сотрудники, друзья или родственники покупаете товар и оставляете положительные отзывы. Это поможет продвижению: алгоритмы площадки учитывают процент выкупа и обратную связь от покупателей.

Нельзя сказать, что какой-то из предложенных вариантов лучше, чем остальные — у каждого способа продвижения есть свои преимущества и недостатки. Применяйте их в комплексе и анализируйте результаты, и со временем вы найдёте подходящие для вашего бизнеса варианты.

Где научиться продажам на Wildberries: подборка курсовСкопировано

Вы можете продавать на Wildberries самостоятельно или поручить эту работу менеджеру, но чтобы понять все тонкости продаж на площадке, нужно изучить большое количество информации. Конечно, можно методом «проб и ошибок» учиться непосредственно во время продаж. Но этот долгий путь грозит штрафами, блокировками и недовольными клиентами.

Есть и другой вариант — пройти онлайн-курс по продажам на «Вайлдберриз». После такого обучения вы без проблем запустите магазин и поймёте, как его продвигать, или же сможете стать профессиональным менеджером маркетплейса и развивать магазины клиентов.

Далее расскажем о вариантах обучения торговле на Wildberries.

Больше программ — в полном каталоге курсов по маркетплейсам

Подведём итогСкопировано

Запустить продажи на Wildberries с нуля реально: для этого нужно зарегистрироваться на платформе, изучить договор и требования к магазинам, предоставить документы и создать карточки товаров.

Но магазинов на Wildberries много, и пробиться начинающему бизнесу порой сложно — для этого нужно по максимуму применять различные инструменты. Также можно выполнять следующие рекомендации:

• следите за новостями маркетплейса — так вы не пропустите важные обновления и акции для продавцов;
• общайтесь с покупателями — отвечайте на комментарии и благодарите за покупку;
• соблюдайте правила площадки — изучайте требования, чтобы избежать блокировок и чаще попадать в топ поисковой выдачи;
• следите за качеством товара и доставкой — вовремя реагируйте на проблемы, чтобы не получить негативные отзывы;
• рекламируйте магазин на своих платформах — рассказывайте о размещённых товарах в соцсетях и на своём сайте.

Отнеситесь к Wildberries как к дополнительному каналу продаж, который с лёгкостью может стать основным. Изучайте нюансы площадки и тестируйте разные варианты продвижения — так вы сможете добиться высоких результатов и сделать магазин одним из самых популярных на платформе.