Коммерческое предложение (КП) — это электронный файл или распечатанный бланк, который знакомит потенциального клиента с услугами компании и уникальным предложением. Для некоторых людей такой материал позволит узнать о вашей фирме впервые и сформировать соответствующее мнение. Чтобы направить мысли потребителя в нужное русло, то есть подтолкнуть к совершению заказа, нужно оформить это представление эффектно и интересно. В статье я расскажу, как правильно составить коммерческое предложение и приведу реальные примеры, образцы и шаблоны КП, которые не оставят клиента равнодушным.
Виды клиентов + образец коммерческого предложения
Чтобы понять, как лучше оформлять коммерческое предложение, нужно для начала разобраться, какие существуют типы клиентов. Условно аудитория делится на три вида:
- Холодная — эти люди мало знакомы с вашей компанией или совсем о ней не слышали. У них есть потребность в вашем товаре или услуге, она может им помочь решить существующие проблемы. В КП для этой группы нужно давать информацию о компании в целом, об услугах, ценах. Расписать, как ваш товар вылечит их «головную боль».
- Тёплая — клиент не только знает о вашей компании, но, возможно, уже обращался к вам для уточнения информации. Его заинтересовала услуга, он хочет узнать о ней подробнее. Здесь можно не включать в КП информацию обо всех ваших товарах, а акцентировать внимание на запрашиваемом продукте. По максимуму расписать все его преимущества, в конце можно дополнить информацию о допуслугах, которые также могут заинтересовать клиента. Например, заказчик хочет купить кровать. Предложите ему доставку и сборку.
- Горячая — клиент готов совершить покупку, он хорошо знаком с вашей компанией. Возможно, он рассматривает и другие фирмы. Поэтому КП нужно составлять с учётом максимальной пользы и выгод. Включите в текст информацию о способах оплаты, доставки, пунктах самовывоза. Отличным вариантом станет акция или скидка, которая действует в течение ограниченного времени. Например, при заказе товара до конца недели — доставка в подарок.
Всех этих потребителей объединяет один признак. Они — ваша целевая аудитория. До того, как составить КП, обязательно проведите тщательный анализ целевой аудитории. Не пренебрегайте этим этапом и не думайте, что любой товар можно предлагать всем подряд.
Общие требования к тексту
Когда клиент знакомится с вашим текстом, он становится читателем. Вне зависимости от типа аудитории. Чтобы читатель захотел купить ваш товар, советую придерживаться следующих правил по составлению КП:
- не больше одного листа А4. В современном мире очень мало людей, у которых большое количество свободного времени и еще меньше тех, кому интересно читать огромные тексты с пока еще непонятной пользой. Пишите только самую основную информацию в сжатом виде. Исключения составляют индивидуальные пожелания клиентов. Например, заказчик хочет получить подробную инструкцию по уходу за изделием, гайд по использованию товара или полноценную презентацию;
- грамотное содержание. В тексте должен быть заголовок, маркированные списки, подзаголовки. Небольшой блок о компании, описание основных услуг, цены и способы доставки. Даже если очень хочется, не пишите большое количество текста о компании или её истории. Важно описать выгоды для клиента, а не сыграть на вашем эго.
- персональное обращение. Скучные и однотипные КП, которые рассылаются всем подряд, не только не цепляют клиента, но и отталкивают. Покажите заинтересованность в этом человеке, вы же хотите именно ему помочь решить проблемы. Обязательно указывайте имя потенциального потребителя. Фамилия и отчество тоже хороши, но здесь уже всё зависит от целевой аудитории. Например, если вы работаете с пожилыми людьми обязательно обращайтесь к ним по имени и отчеству. Это же правило работает с крупными компаниями (банк, строительные фирмы, государственные структуры).
Пишите простым языком, избегайте сложных оборотов и терминов, которые знаете только вы. Далее предлагаю подробнее рассмотреть каждый пункт структуры КП.
Топовую подборку профессиональных курсов: обучение контент-маркетингу
Заголовок
Самая важная часть вашего делового предложения. Он должен цеплять, подталкивать прочитать весь текст. Банальное «Коммерческое предложение» осталось в прошлом. Заголовок должен сразу информировать клиента о пользе товара, быть чётким и ёмким. Избегайте слишком длинных и сложных заголовков. Они могут напугать даже «горячий» тип аудитории.
не заинтересует: «Коммерческое предложение на поставку мебели»;
интересно: «Диваны из прочного материала – в наличии 5 000 расцветок».
В заголовке можно использовать цифры и добавить интригу. Но важно не переборщить. Иначе клиент может отправить вас в спам. Всегда конкретизируйте ответ на запрос для покупателя.
не заинтересует: «Ограниченное предложение на покупку бытовой техники! Купите товар уже сегодня!»;
интересно: «Скидка на микроволновые печи 50%. Акция до …».
Не используйте в заголовке оценочные суждения. Позвольте клиенту самостоятельно сформировать мнение. Предлагайте факты.
не заинтересует: «Выгодное предложение для автомобилистов!»
интересно: «После мойки машины — техосмотр бесплатно!»
О дополнительных лайфхаках по составлению продающих заголовков можно прочитать подробнее.
Подводка или первый абзац
Это часть текста служит проводником между заголовком и главной информацией. От правильности его составления зависит будет читатель знакомиться с основным текстом или нет. Не используйте длинные абзацы с лишними словами, которые не несут пользы. Клиент устанет от большого количества информации и не станет дальше читать текст. Не пишите историю компании со словами «Мы — лучшая фирма в мире!». Хорошим вариантом будет проинформировать о том, что предлагает компания, на чём специализируется. Можно написать в целом о пользе товара. Пример:
не заинтересует: «Компания «Классные шторы» является самой лучшей в своей отрасли. Наша история начинается с эпохи палеолита, когда ещё… »;
интересно: «Рулонные шторы — отличный вариант защитить комнату от лишних солнечных лучей и стильно дополнить дизайн интерьера».
По объему эта часть КП не должна превышать 4-х строк. Здесь нужно уместить всё самое интересное для клиента и побудить прочитать текст дальше.
Оффер или УТП
Самая важная часть, которая иначе называется УТП — уникальное торговое предложение. Перед тем, как его составлять, у вас должен быть готовый анализ по ЦА и по рынку конкурентов. Важно показать то, что выгодно выделит вас на фоне других компаний. Уделите этому пункту больше времени, так как разработка УТП принесёт вам основной доход. Оффер включает в себя прайс, сроки доставки, максимальные преимущества. Основные правила при составлении УТП:
- Конкретика
Расплывчатые предложения не смогут заинтересовать клиента.
не заинтересует: «Поставка оборудования для работы в сфере лёгкой промышленности на выгодных условиях»;
интересно: «Станки для производства одежды со скидкой 20%».
Описывайте чёткие выгоды, без лишней воды.
- Реалистичность
Неправдоподобные обещания вызовут у клиента недоверие и он не станет заказывать вашу услугу.
не заинтересует: «Ремонт квартиры-студии «под ключ» за два дня»;
интересно: «Ремонт квартиры-студии «под ключ» за месяц».
Указывайте реальные сроки.
- Избитые клише и штампы
Фразы типа «эксклюзивные товары», «индивидуальный подход», «отличный сервис» никого не заинтересуют. И уж точно не выделят вас на фоне конкурентов.
не заинтересует: «У нас самый лучший сервис»;
интересно: «Доставка на ваш адрес в течение 24 часов».
Обязательный момент — пишите достоверную информацию. Если у вас непорядок с логистикой, не обещайте быструю доставку. Или если есть проблемы с возвратом товара, не указывайте это в преимуществах. Не думайте, что главное пообещать и это «прокатит». В первый раз это, конечно и пройдёт, но клиент больше не вернётся. Плюс не станет советовать друзьям и знакомым. То есть, вы потеряете ещё и часть потенциальных заказчиков.
Заключение
В конце коммерческого предложения пишется призыв к действию. После того, как вы описали по максимуму пользу для клиента, ему ничего не остаётся, как заказать товар. Это небольшая часть текста, которая содержит ссылку на связь с продавцом. Используйте глаголы повелительного наклонения, но без лишнего текста:
не заинтересует: «Чтобы заказать самые лучше шторы с мире, позвоните по номеру…»;
интересно: «Свяжитесь с нами 8-800… ».
Указывайте рабочее время, в противном случае клиенты будут звонить круглосуточно.
Требования к дизайну КП
Чтобы оформить КП можно использовать самый обычный Word или Power Point. Другой отличный вариант — Google-презентации. Вы сможете самостоятельно разработать уникальный дизайн для своего товара или на заказ. Чтобы создавать эффектные презентации, предлагаю пройти онлайн-курсы по презентациям. Можно заниматься в удобное время, так как формат позволяет просматривать лекции онлайн в комфортном режиме. Опытные преподаватели помогут закрепить материал на практике.
После того, как вы в совершенстве освоили гугл-презентации, придерживайтесь следующих правил по дизайну:
- используйте удобный шрифт, который хорошо читается. Никакого мелкого текста с засечками!
- не нагромождайте текст большим количеством фото, читатель будет «задыхаться»;
- делайте отступы между строками (оптимально 1,5 см.). В противном случае текст будет сливаться;
- фон выбирайте однотонный или светлый без ярких, отвлекающих деталей. Если будет иллюстрация, которая характеризует вашу услугу — отлично. Пример коммерческого предложения:
- используйте списки и не пишите информацию сплошным текстом. Удачный пример, как можно составить КП:
- старайтесь придерживаться минималистичного дизайна. Даже если ваша ЦА любит яркие цвета читать текст на фоне пёстрых рисунков или разных цветов, будет неудобно воспринимать:
- показывайте клиенту товар лицом. Например, если ваша сфера — строительство, можно вставлять готовые объекты. Правильный шаблон коммерческого предложения на оказание услуг:
Текст — это самая важная часть делового предложения. Нужно правильно подбирать слова и фразы под разную целевую аудиторию и писать про разные товары. Новичкам сложно составлять тексты с учётом всех требований. Предлагаю пройти онлайн-курс по копирайтингу и научиться писать крутые коммерческие предложения. Во время обучения вы сможете работать и применять полученные знания на практике. Видеоматериал можно просматривать в удобном режиме, не меняя привычного образа жизни. Вы сможете составлять не только текст-представление, но и продающие тексты, статьи, сторителлинги и многое другое.
Для внимательных читателей небольшое задание.
Придумайте оффер для КП.
Условия: нужно оставить предложение по продаже нового вида мороженого (название придумайте сами). Написать про скидку в 15%.
