Как продавать на «Озоне»: инструкция по маркетплейсу

Торговля на «Озоне» набирает обороты: по данным отчётности компании за первый квартал 2022, за год количество заказов выросло на 173%, а активных покупателей — на 79% и превысило 28 млн человек. Благодаря высокому спросу и быстрым темпам развития, площадка привлекает всё больше предпринимателей и компаний, которые хотят продавать свои товары через интернет.

В этой инструкции мы разложим по полочкам, как стать продавцом товаров на «Озоне»: что можно продавать, как выбрать схему работы, какие есть комиссии, санкции и подводные камни. Разберём инструменты платформы «Озон», правила и особенности торговли и пройдёмся по всем этапам запуска онлайн-магазина.

Кто может стать продавцом

Чтобы стать продавцом на маркетплейсе, вам потребуется статус:

• индивидуального предпринимателя,
• юридического лица,
• самозанятого — с 2021 года.

Ответ на вопрос, можно ли самозанятым продавать товары на «Озоне», однозначный — можно. Однако не спешите идти по лёгкому пути и оформлять самозанятость. Правила Ozon для самозанятых продавцов значительно отличаются от общепринятых.

Во-первых, самозанятые могут продавать только те товары, которые производят сами. Во-вторых, торговать ими можно только со своего склада. В-третьих, продукция собственного производства не должна относиться к:

• подакцизным товарам из статьи 181 Налогового кодекса РФ;
• товарам с обязательной маркировкой — проверить можно в «Базе знаний маркетплейса»;
• продуктам питания;
• полезным ископаемым.

Чтобы продавать продукцию других брендов и производителей, придётся открывать юрлицо или оформлять статус предпринимателя. Если же вы занимаетесь ремеслом, например, шьёте игрушки или варите свечи, — можно обойтись самозанятостью.

Теперь рассмотрим, какие именно продукцию можно продавать на маркетплейсе, если вы индивидуальный предприниматель или юрлицо.

Что можно и чего нельзя продавать

На первый взгляд, на «Озоне» продаётся всё на свете: книги, спортинвентарь, одежда, мебель, антиквариат, косметика, продукты питания и др. Однако с товарами связано немало правил и запретов, за нарушение которых маркетплейс вправе разорвать с продавцом сотрудничество.

Пройдёмся по основным ограничениям.

Товар относится к запрещённой категории. В списке запрещённых для продажи товаров состоят спиртосодержащая и табачная продукция, лекарственные препараты, драгоценные металлы, животные, живые растения, различные виды вооружения и др.

Возникает закономерный вопрос, можно ли продавать ювелирные украшения на «Озон», если реализация драгметаллов запрещена. Спойлер: да, но есть условия. Правилами разрешено продавать ювелирные изделия с клеймом Российской Государственной Пробирной палаты, а также изделия из серебра российского производства. Правда, продавцу нужно ещё получить доступ в категорию «Ювелирные украшения» — об этом расскажем ниже.

Товар контрафактный или фальсифицированный. Нельзя приходить на маркетплейс с подделками и копиями товаров известных брендов. Впрочем, продавать такую продукцию запрещено на законодательном уровне.

Товар запрещено доставлять логистикой «Озон». Инструкция содержит перечень продуктов, которую можно доставлять только со своего склада своими силами — по схеме realFBS. О схемах поговорим в следующем разделе. К таким товарам относятся баллоны с газом, живые цветы, саженцы, пиротехника и др.

Товар запрещено хранить на складах «Озона». Ряд вещей можно хранить только на своём складе — по схеме FBS или realFBS. Сюда входят крупногабаритные предметы вроде дверей, окон, ванн, душевых кабин, промышленных вентиляторов, стройматериалов и др.

На товар требуется разрешение правообладателя. Если торговая марка или торговый знак бренда зарегистрирован в качестве объекта интеллектуальной собственности в России или мире, то продавать продукцию этого бренда могут только уполномоченные лица. Поэтому маркетплейс попросит вас предоставить разрешающую документацию: свидетельство на товарный знак, дистрибьюторский или лицензионный договор, договор купли-продажи или поставки и др. в зависимости от ситуации. Подробнее об этом читайте в правилах.

На товар требуется сертификат качества. Чтобы продавать БАДы, фотоэпиляторы, спортивное и детское питание и другие продукты из списка, на них нужно предоставить сертификаты качества.

Товар входит в категорию с ограниченным доступом. Для продажи некоторых товаров вам потребуется подать заявку и пройти проверку на соответствие требованиям закона и маркетплейса «Озон». Такой порядок действует для продавцов детского питания, ювелирных изделий, лекарств, экспресс-тестов, генетических тестов и других категорий товаров.

Внимательно проверяйте, не попадает ли ваш продукт под действие запретов и ограничений, и следуйте правилам «Озона». А мы рассмотрим модели сотрудничества с интернет-площадкой.

Схемы работы с «Озоном»

Для продавца предусмотрено 3 схемы сотрудничества с маркетплейсом: FBO, FBS и realFBS. Рассмотрим суть каждой.

FBO

Fulfilment by Ozon, FBO — означает исполнение маркетплейсом. По схеме FBO вы привозите продукцию в точку отгрузки, а остальным занимается «Озон».

Маркетплейс самостоятельно отвозит товар на конечные склады в разных городах, хранит его там до момента оформления заказа, а затем упаковывает и доставляет до покупателя. Продажи идут по всей стране, но конкретные регионы определяет сам маркетплейс.

Сейчас «Озон» внедряет систему виртуального распределения товаров. Алгоритмы анализируют востребованность продукции в разных регионах страны и количество аналогичных продуктов на складах. На основе этой информации система решает, на какие склады и сколько продукции нужно поставить, и предлагает продавцу варианты дат и мест отгрузки

FBS

Fulfilment by Seller, FBS — означает исполнение продавцом. Согласно этой схеме вы храните продукцию на своём складе, а когда пользователь оформляет заказ, вы его собираете, упаковываете и передаёте в доставку маркетплейса — Ozon Rocket. Товар продаётся по всей России, но географию продаж определяет маркетплейс.

Вы можете продавать со своего склада и обычную продукцию, и товары с особыми условиями доставки, к которым относятся крупногабаритные предметы, шины и аккумуляторы. Однако для этого потребуется создать два FBS-склада под разные типы продукции. При этом находиться они могут по одному адресу.

realFBS

По realFBS со склада можно продавать любые товары, которые не запрещены правилами маркетплейса и законом. При такой схеме работы «Озон» выступает виртуальной витриной, а за остальное отвечаете вы сами: храните продукцию на своём складе, обрабатываете и доставляете заказы до покупателя и принимаете возвраты. Вы решаете, где и сколько товара продавать.

Также вы можете создать склад с экспресс-доставкой — realFBS Express. Тогда вам потребуется максимально быстро обрабатывать и отправлять заказы: доставка должна укладываться в 3 часа с момента совершения покупки.

Собрали особенности схем в таблице:

	FBO	FBS	realFBS
Для кого	юрлица и ИП	юрлица, ИП и самозанятые	юрлица, ИП и самозанятые
Чей склад	Ozon	свой	свой
Где продаётся товар	по всей России, определяет Ozon	по всей России, определяет Ozon	выбираете сами
Кто собирает и упаковывает заказы	Ozon	самостоятельно, в пределах 24 часов после оформления заказа	самостоятельно, в пределах 24 часов после оформления заказа
Кто рассчитывает время доставки	Ozon	Ozon	вы или курьерские службы
Кто доставляет товар	Ozon	Ozon, но вы самостоятельно передаёте товар в пункт приёма или курьеру Ozon	вы, партнёры Ozon или сторонние курьерские службы

Схемы можно совмещать. Допустим, вы работаете по FBO, но хотите расширить ассортимент и начать продавать стройматериалы. На озоновских складах такой товар хранить нельзя, поэтому вдобавок к FBO вам потребуется создать склад по схеме FBS или realFBS.

Расходы продавца на маркетплейсе

За пользование инфраструктурой маркетплейса нужно платить. Расходы селлера состоят из следующих пунктов:

• комиссия за продажу — фиксированный процент за размещение продукта на маркетплейсе. Процент варьируется от 2 до 15% и зависит от категории и подкатегории товара. Рассчитывается от установленной продавцом цены на продукт;
• плата за услуги по доставке товара — если доставкой занимается маркетплейс, то есть на схемах FBO и FBS;
• плата за услуги по обратной логистике — если обработкой и доставкой возвращённых, невыкупленных и отменённых заказов занимается маркетплейс — FBO и FBS;
• другие услуги маркетплейса — сюда входят обязательные и факультативные услуги. К примеру, если товар по схеме FBO долго не продаётся со склада, за его размещение придётся платить. По желанию можно подключать услуги продвижения и рекламы.

Сумма обязательных трат селлера зависит в первую очередь от схемы работы. Например, при realFBS продавцу нужно оплачивать только комиссию за размещение товаров, а остальные услуги ему оказывают сторонние службы.

Расходы продавца в зависимости от схемы работы на маркетплейсе, скриншот с сайта seller-edu.ozon.ru

Расходы на услуги автоматически вычитают из доходов, а заработок перечисляют на расчётный счёт продавца. Выплаты приходят дважды в месяц при стандартном графике или ежедневно — при гибком графике.

Как начать продавать на «Озоне»

Правила изучены, финансы рассчитаны, план продаж намечен — пора действовать. Загляните в «Кодекс продавца», чтобы закрепить принципы торговли на маркетплейсе, и приступайте к регистрации аккаунта.

Как создать аккаунт продавца

Рассмотрим, как происходит регистрация нового продавца на платформе.

Зарегистрируйте аккаунт на seller.ozon.ru. Тут всё просто: выберите страну, из которой планируете вести бизнес, и пройдите верификацию по номеру телефона. Затем укажите имя, фамилию, email и пароль и подтвердите аккаунт по ссылке из письма на электронной почте.

Чтобы войти в личный кабинет с мобильного, скачайте приложение для Android или iOS.

Заполните информацию о компании. Укажите ИНН, название компании или ФИО самозанятого и ИП, страну регистрации и регион работы продавца.

Выберите сферу деятельности:

• товары — вы продаёте продукцию;
• услуги — вы занимаетесь благотворительностью или продаёте лотерейные билеты;
• представитель бренда — вы контролируете качество продукции, которую реализуют другие продавцы.

Самозанятым доступна только продажа продукции, а юридические лица и индивидуальные предприниматели — совмещать торговлю с представительством бренда. «Услуги» совмещать ни с чем нельзя.

Затем придумайте название магазина на «Озоне», выберите основную категорию товара для продажи, укажите количество товарных позиций в наличии и опыт продаж.

В настройках аккаунта:

• заполните обязательные данные в разделе «Информация о компании»;
• загрузите требующиеся документы в формате pdf, jpeg или png в разделе «Документы компании»;
• укажите реквизиты компании в разделе «Платёжные реквизиты».

В конце согласитесь на обработку персональных данных и отправьте аккаунт на проверку.

Примите оферту «Озон». Кабинет продавца активируется, если проверка данных прошла успешно. В кабинете вам предложат заключить договор с маркетплейсом. Внимательно прочтите текст и, если вас всё устраивает, нажмите «Принять оферту».

Выберите схему работы. FBO, FBS, realFBS — вспомните, в чём особенности каждого формата сотрудничества, и выберите наиболее подходящий. Обратите внимание, что при схеме FBO вам потребуется подключить электронный документооборот.

С настройками закончили — переходим к наполнению магазина.

Как добавить товары в магазин маркетплейса

Добавлять продукцию на маркетплейс можно вручную и с помощью вспомогательных инструментов: шаблонов, таблиц, 1C и API.

Рассмотрим разные способы создания карточек.

Создание новой карточки вручную. Вам потребуется составить уникальное продающее описание продукта, указать его характеристики, добавить качественные фото и видео. Подготовили для вас пошаговый гайд по оформлению карточек: «Как заполнять карточки товаров: фотографии и описания для маркетплейсов»

Копирование карточки своего товара. Так можно быстро создать вариант уже существующего товара, изменив лишь отдельные характеристики в карточке, или добавить новый продукт.

Копирование карточки чужого товара. Если не хотите заполнять данные вручную, найдите продукт у другого продавца и создайте дубликат карточки. Обратите внимание, что вы получите полного «клона», а значит, не сможете выделиться в поисковой выдаче. К тому же этот способ недоступен самозанятым.

Через шаблон Ozon. Чтобы создать много карточек товара одной категории, скачайте и заполните xls-шаблон, а затем загрузите файл на сайт.

Через онлайн-таблицу. Вам потребуется заполнить таблицу по аналогии с xls-шаблоном. Отличие в том, что работа происходит в онлайне, а ошибки в полях таблицы сразу подсвечиваются.

Через шаблон другой площадки. Если вы уже торгуете на маркетплейсах, можете перенести карточки на «Озон» с помощью xls-шаблона другой платформы. На данный момент это способ работает только в категории «Одежда и обувь» на Wildberries, но возможности «Озона» будут расширяться.

Через «1С». Если вы ведёте учёт товаров в «1С», плагин Synchrozon поможет вам синхронизировать данные программы с маркетплейсом. Тогда вы сможете добавлять и редактировать позиции в «1С», а информация на «Озоне» будет обновляться автоматически.

Через API. Если вы разбираетесь в веб-технологиях и хотите разом добавить много карточек, настройте автоматическую загрузку товаров через Seller API.

Когда карточки пройдут модерацию, останется только отгрузить продукцию на склад «Озона» или настроить свой склад и указать остатки товаров. Готово, можно начинать продажи!

Как продвигать товары

Чтобы продажи росли, нужно действовать комплексно: грамотно презентовать продукт в карточке, поставить разумную цену, обеспечить быструю и сохранную доставку заказа до получателя. А привлечь внимание аудитории и выделиться на фоне других продавцов помогут рекламные инструменты платформы.

Вот что можно предпринять для продвижения:

• создайте витрину магазина — на витрине пользователь увидит выгодные предложения из ассортимента вашего магазина: новинки, продукты с самой выгодной ценой на маркетплейсе и самые продаваемые позиции. Создать такую страницу можно бесплатно, а подборки продуктов собирает сама система;
• используйте акции и скидки — простой и быстрый способ повысить продажи — сделать покупателю выгодное предложение. Вы можете запускать собственные акции и скидки, дарить подарки, давать купоны на следующие покупки и участвовать в распродажах маркетплейса. Тут важно всё грамотно рассчитать, чтобы не работать себе в убыток;
• создавайте видеоконтент — пользователи любят видео, поэтому на платформе появился раздел «Озон.Моменты». Там вы можете публиковать видеоролики о товаре и проводить прямые эфиры. Записывайте нескучные обзоры и тест-драйвы продукции, привлекайте к участию экспертов и блогеров;
• общайтесь с потребителями — оперативно отвечайте на вопросы пользователей, помогайте решить проблемы недовольным покупателям и благодарите тех, кто поставил высокую оценку. Подробнее о том, как грамотно взаимодействовать с аудиторией, читайте в «Правилах общения с покупателями Ozon»;
• запускайте рекламные кампании — есть два типа рекламы: товарная и медийная. Если запустите рекламу товара, пользователи увидят ваш продукт в поиске, категориях и карточках других продавцов. Медийная реклама включает в себя различные баннеры с продукцией и видеорекламу;
• оформите премиум-подписку — тогда к продвижению подключится сама платформа: поднимет ваши карточки в выдаче, отметит карточки с выгодными предложениями яркими стикерами, позволит создать программу лояльности для покупателей и др.

Нарушения и санкций для продавца

Маркетплейс зорко следит за соблюдением правил: при выявлении нарушений на продавца накладывают штрафные баллы и санкции, например, удаляют карточки или временно деактивируют личный кабинет. При достижении порога в 1000 баллов аккаунт блокируют навсегда — это высшая мера наказания.

Сориентироваться в «уголовном кодексе» платформы поможет специальная таблица, где собраны описания и примеры нарушений и наказания за них:

Срок наказания. За большинство нарушений санкции накладывают временно — на срок от 3 до 9 месяцев. Так, за грубость к покупателю и умышленный подрыв авторитета других продавцов маркетплейса можно получить по 200 штрафных баллов на 3 месяца. Более серьёзный проступок, например, прямая угроза покупателю или подлог документов, влечёт бессрочные санкции: 1000 штрафных баллов и блокировку кабинета.

Обжалование нарушений. Любое нарушение можно обжаловать в течение 3 рабочих дней. В уведомлении о нарушении будет указано, какие именно материалы нужно предоставить для доказательства невиновности: фотографии, аудио- или видеозаписи, скриншоты с перепиской, документацию и др. Если продавец пропустил срок, обжаловать решение уже не получится.

Состав нарушений и штрафы могут измениться, предупреждает «Озон», условия сотрудничества — тоже. Об обновлении правил продавцы получают уведомления в личном кабинете.

Где учиться торговле на маркетплейсах: подборка онлайн-курсов

Разобраться в правилах и нюансах торговли на маркетплейсе непросто, особенно если вы только начинаете знакомство с подобными площадками. Чтобы избежать множества ошибок и не тратить время, деньги и нервы на их исправление, рекомендуем пройти комплексное обучение. На онлайн-курсах эксперты в ecommerce помогут вам освоиться на платформе «Озон» и создать магазин с нуля и поделятся опытом, как начать зарабатывать на маркетплейсе.

Рекомендуем обратить внимание на следующие программы:

Коротко о главном

Запустить магазин на «Озоне» может каждый — главное, понимать нюансы онлайн-торговли и соблюдать правила площадки.

Подытожим, что нужно сделать, чтобы стать селлером.

1. Зарегистрируйте юрлицо, индивидуальное предпринимательство или самозанятость. Самозанятой может продавать только продукцию собственного производства, остальные — товары, которые не нарушают закон и правила маркетплейса.
2. Зарегистрируйте аккаунт продавца. Вам потребуется заполнить информацию о себе или компании, предоставить необходимые документы и принять условия оферты.
3. Выберите схему работы. Есть 3 варианта: хранит и доставляет заказы сам «Озон» — FBO, храните товары вы, а доставляет их «Озон» — FBS, храните и доставляете заказы вы сами — realFBS. Схемы можно совмещать, но самозанятым доступны только FBS и realFBS.
4. Загрузите товары в систему. Создайте и заполните карточки товаров качественными описаниями, характеристиками, фотографиями и видео.
5. Запустите продажи. Дальше всё зависит от схемы работы: вам потребуется отгрузить продукцию на склад «Озона» по FBO, собрать и передать заказ курьерской службе «Озона» по FBS или принять заказ и организовать его доставку своими силами по realFBS.
6. Развивайте магазин. Когда освоитесь на платформе, переходите к продвижению и рекламе, чтобы привлечь внимание аудитории. Будьте на связи с покупателями и заботьтесь об их комфорте — тогда они останутся с вами надолго.

Начинать новое дело всегда страшно, но если заранее изучить правила маркетплейса, просчитать риски и наметить план действий, делать первые шаги в онлайн-торговле будет значительно проще. Берите нашу инструкцию на вооружение и не спеша двигайтесь к цели. А если захотите расширить знания и заручиться поддержкой экспертов-наставников — приходите учиться продажам на маркетплейсах на проверенные курсы.