Чтобы продать товар или услугу, нужно написать цепляющий заголовок, вовлекающее введение к статье, хороший основной текст и впечатляющее заключение. Есть универсальные техники, с помощью которых так называемый продающий текст действительно может помочь вам продать товар. О самых крутых формулах я расскажу в этой статье.
ODC
Формула представляет собой аббревиатуру, которая расшифровывается:
- O — Offer (предложение). Это то, что вы предлагаете клиенту. Предложение должно быть интересным и полезным покупателю, иметь чёткое описание. Не «У нас лучшие акции!», а «При покупке кофе — круассан в подарок!».
- D — Deadline (лимит по времени). Потребителю важно показать, что товар нужно купить как можно быстрее. Если не обозначить сроки, люди будут думать: «Купим когда-нибудь потом». И «потом» может не наступить. Указание срока повысит спрос на продукт. Например, «Скидка 50% на всю продукцию только до конца апреля!».
- C — Call to action (призыв к действию). Обязательный заключительный элемент рекламного текста. Нужно указать клиенту, как он может сделать заказ (нажать на кнопку, позвонить по номеру, написать в мессенджер и т. д.). Сервис (сайт компании, оформление профиля в соцсети, лендинг) должен быть удобный, текст хорошо виден. Если не готовы работать круглосуточно, укажите временной диапазон, в который вы точно сможете принимать заказы.
Примеры:
- Предложение: «К любой покупке гарантированный подарок».
- Лимит по времени: «Срок действия акции …».
- Призыв: «Чтобы получить подарок, напишите нам в Директ».
- Предложение: «Обменяйте свой старый телевизор на новую плазму с доплатой 5 000 рублей».
- Лимит по времени: «Срок действия акции …».
- Призыв: «Позвоните в наш колл-центр и уже завтра забирайте новый телевизор!».
PmPHS
Расшифровка аббревиатуры и механизм работы с формулой:
- Pain — боль. Начинается всё с описания боли клиента: «Остались без работы в кризис?».
- More Pain — больше боли. Усиливаем проблему, немного пугаем клиента: «Остались без работы, а у вас ипотека?».
- Hope — надежда. Здесь важно показать, что не всё так плохо и мы сможем помочь: «Остались без работы, а у вас ипотека? У нас есть предложение.».
- Solution — решение. На этом этапе делаем клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться. То, что решит его проблему здесь и сейчас. «Остались без работы, а у вас ипотека? У нас есть предложение. Курсы с трудоустройством и отсрочкой платежа! Учись сейчас, плати потом».
Другой пример:
«Вы набрали лишний вес? Не влезаете в свою обычную одежду?
Мы поможем быстро похудеть. Купите программу, с помощью которой вы похудеете на 5 кило за неделю!»
PPPP
«Эмоциональная» формула, которая заключается в следующих словах:
- Picture — картинка. Согласно этому подходу, всё начинается с красивой иллюстрации. Именно она привлекает внимание покупателя. Изображение должно быть яркое, к месту и отражать идею товара. Речь идёт как о графике, так и о красивом заголовке, оформлении текста.
- Promise — обещание. Читателю предлагается решить его проблемы, исполнить заветные желания. Автор объясняет важность покупки, используя все положительные аргументы.
- Prove — доказательство. На этом этапе нужно доказать, что обещание из предыдущего пункта осуществимо. Например, показать отзывы клиентов или сборник фактов о пользе продукта.
- Push — призыв к действию. Как и в других формулах, заключение — побуждение к покупке. Кнопка заказа, обратная связь и т. д.
Пример крутой картинки от компании Heinz. Реклама острого кетчупа.
Тройное «Да»
Суть в том, чтобы клиент три раза утвердительно ответил на вопросы. Человек соглашается с автором и тем самым в итоге соглашается купить товар или воспользоваться услугой. Этот приём используется и при переговорах, а также в телефонных продажах.
Пример вопросов по порядку:
- «У вас есть свободное время для разговора?»
- «У вас есть аккаунт в социальной сети?»
- «Вы хотели бы увеличить число подписчиков?»
Допустим, клиент трижды ответил «Да». Здесь уже можно предлагать свои услуги продвижения аккаунта. Аналогично делаются предложения и на другие темы.
DAGMAR
Состоит из этапов:
- Клиент узнаёт бренд или осознаёт, что товар ему нужен;
- Оценивает качество продукции;
- Убеждается в правильности выбора;
- Совершает действие — нажимает на кнопку заказа.
Такой подход хорошо работает на сайтах. Создаётся несколько страниц и на каждой пишется необходимая информация. Например, первая страница — это информация о компании, следующие: описание продукта, польза для клиента и кнопка обратной связи.
DIBABA
Формула состоит из шести этапов и предполагает определённые действия на каждом из них. Расшифровка (с немецкого):
- D (definitieface) — выявление целевой аудитории. Это важный этап, чтобы сделать уникальное предложение определенной группе людей.
- I (identificateiefase) — после определения ЦА нужно показать пользу товара для нужного сегмента покупателей.
- B (Bewijsfase) — усилить интерес клиента к продукту или услуге.
- A (acceptatiefase) — прорабатывается реакция аудитории на рекламную кампанию, на товар.
- В (bezitsdrangfase) — после проработки негативных реакций можно делать предложение, которое подтолкнёт к покупке (акции, скидки).
- А (afsluitinngsfase) — создаются удобные условия покупки (удобная доставка, система оплаты, скидки и т. д.).
По этой системе происходит удовлетворение потребностей человека (физические, социальные, духовные) с помощью продуктов и услуг.
QUEST
Расшифровка и значение:
- Qualify (квалификация) — этап определения целевой аудитории. Основной момент состоит в том, чтобы отсеять неинтересные сегменты покупателей.
- Understand (понимание) — читатель понимает, что в рекламе описываются те же проблемы, что и у него. Это помогает установить контакт и повысить лояльность, доверие к бренду.
- Educate (обучение) — автор рассказывает о товаре, его пользе. Учим клиента решить проблему с помощью нашего предложения.
- Stimulate (стимулировать к покупке) — подталкиваем клиента принять решение о покупке товара. Показываем все преимущества продукта.
- Transition (действие) — на этом этапе потребитель совершает покупку. Нужно призвать клиента немедленно «заказать», «купить», «добавить в корзину».
SCORRE
Расшифровка и описание:
- Subject — определяем тему рекламы или текста в целом (продукт, услуга);
- Central Theme — уделяем отдельное внимание отдельному аспекту темы;
- Objective — определяем основную цель текста (продать товар);
- Rational — приводим доводы для достижения цели (описываем продукт, положительные стороны); Resources — добавляем в текст ссылки на факты, цитаты, отзывы или примеры;
- Evaluation — проверяет текст, вычитываем и оставляем только нужное. Лишнее удаляем.
Этот подход можно использовать в продающих статьях, коммерческих предложениях, книгах или выступлениях.
AAPPA
Расшифровка формулы и описание:
A (attention) – привлекаем внимание к товару. Например, с помощью цепляющего заголовка. Или яркой картинкой. Например, реклама средства для чистки обуви.
- A (advantage) — здесь клиенту описывается польза от товара;
- P (proof) — показываем преимущества и выгоды услуги для покупателя, приводим достоверные факты (доказательства);
- P (persuasion) – на деле показываем преимущества товара. Например, как быстро действует средство от простуды;
- A (action) – Призыв к действию: «закажите», «купите», «подпишитесь».
Формула пяти вопросов
Заключается в структурировании рекламного текста таким образом, чтобы он отвечал на такие вопросы:
- Что получит клиент, если прочитает статью (посмотрит ролик, выслушает рекламного агента)?
- Как вы собираетесь выполнить обещание?
- Кто и почему отвечает за эти обещания?
- Для кого это предложение интересно?
- Во сколько это обойдётся покупателю?
Эта техника помогает сосредоточиться на нужных моментах, отсекая лишнее.
Для эффективного использования этих формул сначала нужно провести исследование целевой аудитории. Чтобы предлагать товар именно тем людям, которые в нём нуждаются. Это поможет сделать уникальное торговое предложение и успешно продвигать продукт. Помимо перечисленных формул, отлично работает подход AIDA, которому посвящена отдельная статья. А также уникальная формула для продающих заголовков.
Однако, формулы – это далеко не всё, что нужно знать о продающих текстах. Научиться писать их профессионально и хорошо зарабатывать на этом можно с помощью:
→ лучших курсов для копирайтера
Курсы подойдут как новичкам, так и пишущим авторам, который хотят повысить свой профессиональный уровень.
