Модель AIDA: руководство от маркетолога и примеры применения

AIDA — формула, используемая в маркетинге для того, чтобы вызвать интерес потенциального покупателя, сформировать потребность и подтолкнуть к покупке товара с помощью продающего текста. Расшифровку формулы, по каким принципам она работает и как её правильно использовать в продажах я расскажу в статье.

Значение аббревиатуры AIDA

Маркетинговая формула расшифровывается таким образом:

• A (Attention) — внимание,
• I (Interest) — интерес,
• D (Desire) — желание,
• A (Action) — действие.

Суть этой техники в том, что должен соблюдаться алгоритм действии из расшифровки формулы — в такой же последовательности. Если последовательность нарушить, техника не будет работать. Давайте рассмотрим расшифровку формулы и изучим каждый элемент формулы по отдельности.

A (Attention) — внимание

На этом этапе главная задача — завладеть вниманием клиента. Это важный момент в начале любой маркетинговой кампании. В копирайтинге привлечение внимания начинается с цепляющего заголовка и яркой картинки к статье. Помимо этого, маркетологи используют следующие приёмы привлечения внимания:

• Цвет и форма. Красочное цветовое решение или необычные формы в рекламной кампании цепляют внимание потребителя.

• Запах. Такой ход часто применяется в парфюмерии (тестеры туалетной воды) или в пекарнях. Человеку сложно удержаться и пройти мимо запаха свежей выпечки.
• Звук. Резкие звуки сразу привлекают внимание. Например, по телевизору или всплывающая реклама во время просмотра сериала онлайн.
• Персонализация. Этот приём работает и в продающих текстах копирайтинга. Читателю интересно, когда к нему обращаются: «А вы уже видели новую модель…?».
• Нестандартность. Необычное расположение рекламного текста или нестандартное место для рекламы имеет отличное воздействие. Например, на ступеньках, асфальте, скамейке или на дверце автомобиля.
• Провокация и шок. Этот принцип используют авторы фейкньюс и создатели инфошума. В продажах такой контент должен чётко обыгрывать товар и быть уместен, чтобы не вызвать обратный эффект. Например: «Чего боятся абсолютно все люди…». Страх тоже хороший способ привлечь внимание.

I (Interest) — интерес

После того как удалось привлечь внимание аудитории, нужно его удержать. Здесь важно качество материала: текст должен быть цепляющим, а предложение действительно интересным и полезным. Чтобы воздействовать через текст, автору необходимо удержать внимание читателя 30 секунд — именно за этот промежуток формируется мнение клиентов о товаре или услуге.

На этом этапе нужно хорошо понимать потребности целевой аудитории и сформировать уникальное торговое предложение с максимальной пользой. Например, после цепляющего заголовка ёмко описать выгоду для клиентов или написать контент, который только усилит интерес. Рассмотрим пример продающего текста, составленного по формуле AIDA:

«Представьте себе утро в коттедже за городом. Вокруг только лес, речка и тишина. Вы просыпаетесь, идете на террасу, чтобы вкусно позавтракать на природе. С нашей помощью вы можете осуществить свою мечту…» — готовая реклама загородной недвижимости.

Цель копирайтера в том, чтобы читатель подумал: «да, именно об этом я и мечтаю!».

D (Desire) — желание

Внимания и интереса недостаточно для того, чтобы человек захотел купить товар — это желание нужно вызвать. Для начала определите боль клиента. Если потребитель раньше об этом не задумывался — сделать так, чтобы задумался сейчас. Надо описать проблему и подсказать, как товар её решит —  решение должно быть простое, доступное и понятное клиенту. Отличным маркетинговым ходом будет наглядно показать «до/после». Например, реклама чистящего средства, о котором никто не задумывается, пока дело не дойдёт до мытья посуды. Опытные маркетологи привлекают внимание к проблеме и предлагают оптимальный способ решения.

A (Action) — действие

Последнее, что нужно сделать для успешной продажи товара — призвать покупателя к действию. Нужно предугадать сомнения и возражения у потребителей, развеять их и дать покупателю все возможные гарантии: «если не понравится, мы вернём вам деньги в течение…» и т.п. Но необходимо помнить, что все обещания нужно обязательно выполнять. Иначе репутация компании будет испорчена, а клиенты уйдут к добросовестным конкурентам.

На этом этапе важный момент — удачное расположение кнопки заказа или контактов для связи. Кнопка заказа должна быть яркой, с глаголом-призывом: «купить, заказать, добавить в корзину…». Если информацию трудно найти на странице, покупатель покинет ресурс и пойдёт искать более интересные предложения.

Где и кем используется AIDA

AIDA широко применяется в маркетинге специалистами разных профессий. Её используют:

• Маркетологи — для грамотного продвижения продукта и увеличения конверсии продаж.
• Email-маркетологи — для увеличения числа перехода по рекламным ссылкам.
• Копирайтеры — для создания продающих текстов по готовой формуле.
• Таргетологи — для запуска успешных рекламных кампаний в соцсетях.
• Менеджеры по контекстной рекламе — для подготовки креативов для объявлений.
• Менеджеры по продажам — для повышения числа успешных сделок.

Распространённые ошибки

Хотим предостеречь вас от распространённых ошибок при использовании формулы AIDA:

• Избегайте заезженных фраз и избитых рекламных клише. «Хотите сэкономить?», «Хотите узнать больше о нас» — эти фразы уже никого не привлекают. Нужно придумать что-то более интересное и необычное: «Как вы думаете…?». Интрига отлично привлекает и удерживает внимание.
• Не пишите много информации. Контент должен подаваться сжато и ёмко. Лишние детали не только утомляют читателя, но и вызывают обратный эффект — отсутствие доверия.
• Не нарушайте алгоритм действий формулы. Например, не вызвав интерес и желание сразу призывать к действию: «Покупайте наш товар, мы лучшие!». Не вызывает ни доверия, ни интереса, ни желания купить продукт.
• Не давите на клиента. На этапе призыва клиента к покупке важно сделать это аккуратно, деликатно и почти незаметно для потребителя. Он сам должен принять решение, без нажима. «Покупайте или будет поздно» — только оттолкнёт от заказа, даже если до этого был интерес и желание заказать.
• Правильно определите целевую аудиторию. Предложение должно формироваться под портрет идеального покупателя. Нужно заранее провести серьёзное исследование и сегментировать целевую аудиторию. Не игнорируйте этот момент и успех рекламной компании не заставит себя долго ждать. Как можно сегментировать ЦА рекомендую прочитать подробнее о сегментации целевой аудитории.

Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.

Активировать скидку →