Из ста человек, которые открыли карточку товара, в корзину его положат десять. Из десяти корзин до оплаты дойдут три. Из трёх оплаченных заказов один вернётся с пункта выдачи невыкупленным. Воронка продаж интернет-магазина длиннее, чем в услугах: клиент уже заплатил, а сделка ещё может сорваться на доставке.
Разберём воронку продаж интернет-магазина по семи этапам, дадим бенчмарки конверсии и брошенных корзин с первоисточниками, покажем, как считать ту же воронку в офлайн-магазине со счётчиком на двери и чеками, и как склеить онлайн и розницу в одну картину. Отдельно посчитаем юнит-экономику магазина в таблице: там будет видно, почему реклама в товарке окупается только со второй покупки.
Воронка стоит на двух базовых понятиях. Если они пока размыты, начните с материалов про то, как считать конверсию и что такое лиды: дальше мы будем пользоваться обоими терминами без пояснений.
Статья написана для владельца небольшого магазина, маркетолога, который только пришёл в онлайн-торговлю, и менеджера, которому поручили «разобраться, где теряем заказы». Формулы и таблицы здесь считаются в столбик, без аналитических систем.
Если хочется освоить электронную коммерцию системно, с настройкой аналитики и рекламы, загляните в подборку курсов по электронной коммерции: там программы от коротких интенсивов по запуску магазина до годовых курсов для руководителей.
CheckroiПодборка курсов по электронной коммерции26 курсов • 12 школСравните цены, школы, программу и найдите выгодные предложения по обучениюСравнить→
Чем воронка продаж товаров отличается от воронки услуг
В услугах и B2B воронка заканчивается подписанным договором: дальше идёт исполнение, и это уже другая история. В торговле оплата не завершает сделку. После неё товар нужно собрать, отправить, довезти, и покупатель должен его забрать. На каждом из этих шагов часть заказов отваливается, и деньги за них возвращаются.
Вторая разница в масштабе. Интернет-магазин одежды получает тысячи посетителей в день и десятки заказов, поэтому воронку здесь считают по сессиям вместо людей и смотрят на неё каждый день вместо квартального отчёта. Третья разница в том, где лежит прибыль: в товарке маржа с одной продажи почти всегда меньше стоимости привлечения покупателя, и бизнес живёт на повторных покупках. Об этом будет отдельный раздел с таблицей.
Зато у товарной воронки есть одно преимущество: почти все её этапы измеряются автоматически. Просмотр карточки, добавление в корзину, переход к оформлению, оплата фиксируются системами аналитики без участия менеджера. В офлайне это сложнее, но и там воронка считается, если поставить счётчик и сверить его с кассой.
Семь этапов воронки интернет-магазина и что чинить на каждом
Классическая схема из статей про воронку продаж состоит из четырёх–пяти шагов: интерес, переход, корзина, оплата. Для товарного магазина этого мало, потому что после оплаты сделка живёт ещё неделю. Мы считаем семь этапов: трафик, каталог и карточка, корзина, оформление заказа, оплата, доставка и выкуп, повторная покупка. Разберём каждый: что измерять, как построить воронку по своим данным и что чинить, если на этом шаге течёт.
Этап 1: трафик (сколько людей вообще зашло)
Верх воронки складывается из всех каналов: поиск, контекстная реклама, соцсети, рассылки, прямые заходы. На этом этапе важнее общего числа визитов качество трафика по каналу: какой процент сессий из каждого источника доходит до карточки товара и корзины. Реклама, которая приводит много людей с нулевой глубиной просмотра, тратит бюджет впустую.
Что чинить. Если из рекламы уходят с первой страницы, чаще всего проблема в несовпадении обещания и страницы, куда ведёт объявление: реклама про «кроссовки со скидкой 40 %», а ведёт на главную. Второй частый дефект: скорость загрузки на мобильных. Магазин, который открывается дольше трёх–четырёх секунд, теряет часть трафика ещё до первого экрана.
Этап 2: каталог и карточка товара
Этот этап воронки недооценивают чаще всего. Человек ищет, фильтрует, открывает карточку, и здесь решает, хочет ли он этот товар вообще. Конверсия из просмотра карточки в корзину обычно составляет от 5 до 15 % в зависимости от ниши и цены, и это первый показатель, который стоит посчитать по своим данным.
Что чинить. В карточке товара покупатель ищет ответы на четыре вопроса: что это, сколько стоит, когда привезут и можно ли вернуть. Если хоть один ответ спрятан, карточка теряет. Фото с разных ракурсов и в контексте использования, размерная сетка для одежды, точные габариты для мебели, срок и стоимость доставки прямо в карточке, без перехода на отдельную страницу, отзывы с фотографиями. Кнопка «в корзину» должна быть видна без прокрутки на телефоне. Все эти гипотезы проверяются через A/B-тестирование, по ощущениям тут легко ошибиться.
Этап 3: корзина
Здесь живёт главная утечка интернет-магазина. По сводке Baymard Institute, которая объединяет данные 50 исследований, средняя доля брошенных корзин составляет 70,22 %: семь из десяти собранных корзин не превращаются в заказ (baymard.com). Часть этих людей просто прицениваются и не собирались покупать, но остальные уходят по причинам, которые магазин может устранить.
Что чинить. Корзина должна показывать итоговую сумму с доставкой сразу, до ввода адреса. Товары в корзине должны сохраняться между визитами и устройствами. Не надо требовать регистрацию, чтобы посмотреть корзину. Про возврат брошенных корзин через ретаргетинг и письма поговорим в отдельном разделе ниже.
Этап 4: оформление заказа
Чекаут (страница, где покупатель вводит адрес, выбирает доставку и способ оплаты) теряет заказы по конкретным причинам, и они измерены. Baymard в том же исследовании спрашивал покупателей, почему они бросили оформление: 40 % назвали слишком высокие дополнительные расходы (доставка, комиссии), 20 % слишком долгую доставку, 19 % не доверили сайту данные карты, 18 % ушли из-за обязательной регистрации, 17 % сочли процесс слишком длинным.
Что чинить. Гостевое оформление без создания аккаунта. Минимум полей: имя, телефон, адрес или пункт выдачи. Автозаполнение адреса. Стоимость и срок доставки видны до ввода данных. Понятная кнопка на каждом шаге и индикатор «шаг 2 из 3». Если чекаут состоит из пяти экранов, сократите до двух.
Этап 5: оплата
На оплате отваливаются заказы с отклонёнными картами, с непривычным способом оплаты и с ошибками платёжного шлюза. По данным Baymard, 10 % бросивших заказ столкнулись с отказом по карте, ещё 9 % не нашли подходящий способ оплаты. Для российского магазина это означает как минимум карты, СБП и оплату при получении там, где риск невыкупа терпим.
Что чинить. Проверить, что платёжная форма работает на всех популярных телефонах и браузерах. Дать выбор между предоплатой и оплатой при получении, но для дорогих заказов и для новых покупателей брать предоплату: это резко снижает невыкуп на следующем этапе. Показывать понятную ошибку, если платёж не прошёл, и предлагать повторить другим способом.
Этап 6: доставка и выкуп
Этап, которого нет в воронках услуг. Заказ оплачен или оформлен с оплатой при получении, отправлен, доехал до пункта выдачи, и покупатель его не забрал. Магазин платит за доставку туда и обратно, товар возвращается на склад. По исследованию PIM Solutions на данных миллионов заказов через службы доставки, невыкуп заказов, доставленных вовремя, составляет 7 %, а при опоздании на половину обещанного срока и больше растёт до 14 % (new-retail.ru). Опоздание удваивает потери.
Что чинить. Обещать тот срок доставки, который служба выдерживает, с запасом на пиковые дни. Присылать уведомление на каждом шаге: собран, отправлен, прибыл в пункт выдачи, и напоминать за день до окончания срока хранения. Для заказов с оплатой при получении подтверждать заказ звонком или сообщением. Считать процент выкупа по каждой службе доставки и по каждому региону отдельно: разница бывает в разы.
Этап 7: повторная покупка
Воронка интернет-магазина не заканчивается выдачей заказа. Клиент, который купил один раз и остался доволен, покупает второй раз без рекламы, а значит, с полной маржой. Дотягиваться до него дешевле всего письмами: как устроен канал, описано в статье про email-маркетинг. Этот этап и делает товарный бизнес прибыльным, и ему посвящён отдельный раздел про LTV и RFM ниже.
Канал основателя Checkroi Вани Буявца3 700 человек читают мой Телеграм-канал про нейросетиСобрал промпты для Claude Code и ChatGPT, разборы ИИ-инструментов и лайфхаки по продвижению бизнеса в одном местеПрисоединитьсяСовет. Считайте воронку по срезам: по устройству, по каналу трафика, по категории товара, по региону доставки. Общая конверсия 2 % может складываться из 4 % на десктопе и 0,8 % на телефоне, и чинить тогда нужно мобильную версию, остальное подождёт.
Бенчмарки конверсии интернет-магазина по этапам и нишам
Бенчмарки в e-commerce живут короче, чем статьи о них, поэтому мы собрали только те цифры, у которых есть дата и первоисточник. Российский рынок в 2025 году, по оценке Data Insight, вырос до 8,3 млрд заказов и 13,4 трлн рублей, а средний чек снизился до 1,6 тыс. рублей (datainsight.ru). АКИТ считает рынок по своей методике и даёт 11,5 трлн рублей с ростом 28 %, а также структуру по категориям: одежда и обувь 13,6 %, электроника 13 %, товары для дома и мебель 15,6 % (akit.ru). Маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет) забирают 81 % заказов, и это отдельная воронка со своими правилами: карточка, рейтинг, реклама внутри площадки. Её мы разбираем в отдельной статье, а с чего начинается работа продавца на площадках, описали в материале кто такой селлер; здесь речь о собственном магазине.
| Показатель | Значение | Источник и дата |
|---|---|---|
| Брошенные корзины, средняя доля | 70,22 % | Baymard Institute, сводка 50 исследований |
| Причина №1 бросить оформление | 40 %: дополнительные расходы (доставка, комиссии) | Baymard Institute |
| Конверсия сессии в заказ, все ниши | 2,26 % | IRP Commerce, июль 2026 |
| Конверсия: одежда и аксессуары | 1,81 % | IRP Commerce, июль 2026 |
| Конверсия: кухня и техника для дома | 3,34 % | IRP Commerce, июль 2026 |
| Конверсия: товары для здоровья | 3,57 % | IRP Commerce, июль 2026 |
| Конверсия: зоотовары | 2,95 % | IRP Commerce, июль 2026 |
| Конверсия: спорт и отдых | 2,12 % | IRP Commerce, июль 2026 |
| Невыкуп при доставке вовремя / с опозданием | 7 % / 14 % | PIM Solutions |
| Средний чек онлайн-заказа в России | ≈ 1,6 тыс. ₽ | Data Insight, итоги 2025 |
Данные IRP Commerce собраны по британским магазинам и обновляются ежемесячно (irpcommerce.com). Российских открытых бенчмарков для воронки продаж интернет-магазина с такой регулярностью нет, поэтому порядок цифр берите оттуда, а норму считайте по себе. Магазин одежды с конверсией 1,5 % работает в пределах нормы, магазин бытовой техники с 1,5 % теряет половину возможных заказов.
Как читать таблицу для своей воронки. Возьмите три числа за месяц: сессии, добавления в корзину, оплаченные заказы. Посчитайте конверсию карточки в корзину и корзины в заказ. Если корзину бросают 85 % вместо 70 %, проблема в чекауте и доставке. Если в корзину кладут 3 % вместо 10 %, проблема в карточке и цене. Так за десять минут понятно, какой этап чинить первым.
Брошенная корзина: как вернуть покупателя через ретаргетинг, письма и пуши
Семь из десяти корзин брошены, и это тёплые заказы из всех, что есть у магазина: эти люди уже выбрали товар. Вернуть их можно тремя инструментами, и работать они должны вместе.
Ретаргетинг. Показ рекламы тем, кто был на сайте и не купил. Технически он строится на файлах cookie и идентификаторах рекламных систем, о чём мы подробно писали в разборе что такое ретаргетинг. Для магазина важен динамический ретаргетинг: человек видит в рекламе те кроссовки, которые положил в корзину, вместо общего баннера магазина. Настраивается через фид (файл со списком товаров, ценами и фото), который магазин отдаёт рекламной системе.
Письмо о брошенной корзине. Работает только для тех, кто оставил email: зарегистрированных или начавших оформление. По отчёту Klaviyo, который проанализировал 143 тысячи автоматических цепочек, письмо о брошенной корзине конвертирует в заказ 3,33 % получателей, а у верхних 10 % магазинов 7,69 %; по доходу на получателя эта цепочка обгоняет остальные автоматические рассылки (klaviyo.com). Обычная цепочка: напоминание через час, второе письмо через сутки с отзывами на товар, третье через два–три дня с небольшой скидкой или бесплатной доставкой. Как писать такие письма, разбирали в материале про email-рассылки.
Push-уведомления. Браузерные и мобильные пуши догоняют тех, кто разрешил их получать, без email и без рекламного бюджета. Конверсия ниже, чем у писем, зато отклик мгновенный. Правило одно: не больше одного–двух напоминаний, иначе человек отпишется и от пушей, и от магазина.
Скидка в письме о корзине приучает ждать скидку: часть покупателей начинает специально бросать корзину, чтобы получить купон. Поэтому первые два касания делайте без скидки, а её предлагайте только на третьем и только новым клиентам.
Воронка розничного магазина: как считать без сайта и Метрики
У офлайн-магазина та же логика, только этапы физические: прошли мимо, зашли, взяли товар в руки или примерили, купили, вернулись. Воронка продаж в рознице считается хуже, потому что кассы фиксируют только последний шаг. Но три инструмента закрывают почти всё.
Счётчик посетителей. Инфракрасный или видеосчётчик на входе даёт число зашедших за день. Делите чеки на зашедших и получаете конверсию магазина. Например, за субботу счётчик показал 480 входов, кассы пробили 96 чеков, конверсия 20 %. Отдельно посмотрите на проходимость: сколько людей прошло мимо витрины. Для торгового центра эту цифру даёт администрация, для стрит-ритейла считают вручную несколько дней в разное время. Отношение зашедших к прошедшим показывает, работает ли витрина и вывеска.
Чеки и позиции в чеке. Касса знает число покупок, количество позиций и средний чек. Рост среднего чека при той же конверсии значит, что продавцы стали предлагать сопутствующие товары. Падение числа позиций в чеке при росте трафика значит, что зал перегружен и людей не успевают обслуживать.
Программа лояльности. Карта или номер телефона на кассе превращает анонимный чек в покупателя с историей. Без неё в рознице не посчитать ни повторные покупки, ни LTV, ни долю вернувшихся. Программа лояльности в офлайне нужна прежде всего для аналитики, бонусы идут вторым делом.
Роль продавца в воронке зала
Средний этап розничной воронки, между «зашёл» и «купил», почти целиком зависит от продавца. Клиент, к которому подошли в первые минуты, задали открытый вопрос и предложили примерить, покупает заметно чаще того, кто походил и вышел. Конверсия по сменам и по продавцам показывает это в цифрах: у одного 25 %, у другого 12 % при том же трафике. Это повод для обучения. Как строится работа с покупателем в зале, от приветствия до допродажи, разбирали в статье про техники продаж. Продавцов под такие задачи готовят на курсах по техникам продаж.
Розничная воронка теряет и после покупки: возвраты в течение 14 дней по закону о защите прав потребителей. Их тоже нужно считать по товарам и продавцам, потому что высокий процент возвратов у одного консультанта означает, что он продаёт «под давлением».
Омниканальность: как склеить онлайн и офлайн в одну воронку
У бренда с сайтом и торговой точкой две воронки живут отдельно, и обе врут. Покупатель выбирает диван на сайте, а покупает в салоне: сайт видит брошенную корзину, салон видит «пришёл с улицы». В отчётах реклама не окупается, хотя привела клиента. Такое поведение называют ROPO (research online, purchase offline: ищут в интернете, покупают в магазине), и оно типично для мебели, техники, стройматериалов, всего дорогого и габаритного, где хочется потрогать (описание модели в Wikipedia). Есть и обратное движение: посмотрели в магазине, заказали онлайн, где дешевле.
Склеить две воронки можно через три точки контакта.
Click and collect, он же самовывоз из магазина. Заказ оформлен на сайте, забрать в торговой точке. Сайт видит заказ, магазин видит визит, оба записаны на одного человека. Заодно клиент в зале часто докупает что-то ещё, и это докупка с нулевой стоимостью привлечения.
Единый идентификатор. Номер телефона в программе лояльности, который вводят и на сайте, и на кассе. Тогда покупка в офлайне привязывается к истории визитов на сайт. Яндекс Метрика умеет принимать офлайн-конверсии: магазин загружает список покупок с номерами телефонов или идентификаторами клиентов, и они появляются в отчётах рядом с онлайн-заказами по тем же источникам трафика (справка Яндекс Метрики). Так реклама, которая привела человека в салон, получает свою долю выручки в отчёте.
CheckroiПодборка курсов по Яндекс Метрике217 курсов • 39 школСравните цены, школы, программу и найдите выгодные предложения по обучениюСравнить→
Промокод канала. Способ без интеграций: код на сайте, который называют на кассе. Считается вручную, зато работает с первого дня.
Важный нюанс. Омниканальность начинается с одного вопроса на кассе: «Вы у нас на сайте что-то смотрели?» Если кассир отмечает ответ в чеке хотя бы месяц, у вас уже есть оценка доли ROPO, и дальше понятно, стоит ли вкладываться в интеграции.
Канал основателя Checkroi Вани БуявцаЗабирайте промпты и обучение по нейросетям в моём Телеграм-каналеБольше 3 700 человек уже применяют Claude Code, ChatGPT и другие нейросети в работе, учёбе, бизнесе и жизниПерейти в каналПовторные продажи и LTV: где в товарке лежит прибыль
Воронка повторных продаж в магазине устроена проще первой: клиент известен, доверие есть, реклама не нужна. Задача в том, чтобы напомнить о себе в нужный момент и с нужным товаром. Для этого используют три механики.
RFM-анализ. Клиентов делят на группы по трём признакам: давность последней покупки (Recency), частота покупок (Frequency) и сумма за период (Monetary). Каждому признаку присваивают оценку от 1 до 3, и получается 27 сегментов, из которых на практике важны четыре–пять. Недавние и частые с большим чеком: ядро базы, им ранний доступ к новинкам. Давние, но раньше частые: спящие, им персональное «мы скучали» с подборкой по прошлым покупкам. Купившие один раз давно: почти потерянные, на них тратят минимум. Такой анализ делается в таблице по выгрузке из CRM за час, и каждому сегменту нужна своя рассылка вместо общей акции на всех.
Программа лояльности. Бонусы, которые сгорают через 30 дней, возвращают клиента раньше, чем он вернулся бы сам. Уровни (серебро, золото) работают на частоту. Персональные предложения по истории покупок работают на чек. Что стоит за словом «лояльность» с точки зрения покупателя, разбирали в отдельной статье про лояльность клиентов, а измерять её удобнее через индекс NPS.
Подписка. Для расходников (корм для животных, кофе, бритвенные картриджи, линзы, детские подгузники) подписка с автоматической доставкой раз в месяц превращает воронку в прямую линию. Клиент один раз решает и дальше не проходит воронку заново. Магазин получает предсказуемую выручку и может планировать закупки.
Ключевая метрика этого раздела: LTV, суммарная прибыль с клиента за всё время. Считается как средний чек, умноженный на маржу, на число покупок в год и на срок жизни клиента в годах. Разбор формулы с примером есть в статье как рассчитать LTV. Со стоимостью привлечения нужно сравнивать LTV, и сейчас покажем почему.
Юнит-экономика магазина на числовом примере (почему реклама окупается со второй покупки)
Возьмём условный интернет-магазин товаров для дома. Числа выбраны так, чтобы они были близки к бенчмаркам выше, но это учебный пример, отчёт реального магазина выглядел бы иначе.
| Показатель | Значение | Как получили |
|---|---|---|
| Расход на рекламу за месяц | 300 000 ₽ | бюджет |
| Сессий из рекламы | 20 000 | при цене клика 15 ₽ |
| Добавили в корзину (10 %) | 2 000 | 20 000 × 10 % |
| Оформили заказ (30 % от корзин) | 600 | 2 000 × 30 %, брошено 70 % |
| Выкупили (93 %) | 558 | 600 × 93 %, невыкуп 7 % |
| Конверсия сессии в выкупленный заказ | 2,79 % | 558 / 20 000 |
| Стоимость привлечения покупателя (CAC) | 538 ₽ | 300 000 / 558 |
| Средний чек | 2 400 ₽ | данные магазина |
| Маржа после закупки, упаковки, доставки и комиссии за приём платежей (25 %) | 600 ₽ | 2 400 × 25 % |
| Прибыль с первой покупки | +62 ₽ | 600 − 538 |
| Возвраты и обмены (5 % заказов, минус доставка) | −30 ₽ на заказ | средняя потеря |
| Итог первой покупки | +32 ₽ | 62 − 30 |
| Вторая покупка (без рекламы, рассылка ≈ 20 ₽ на клиента) | +580 ₽ | 600 − 20 |
| Доля клиентов, купивших второй раз | 30 % | данные CRM |
| Прибыль на одного привлечённого клиента с учётом второй покупки | +206 ₽ | 32 + 580 × 30 % |
Первая покупка приносит 32 рубля прибыли на клиента, то есть реклама работает почти в ноль. Любое ухудшение (подорожание клика на 10 %, рост невыкупа до 10 %, лишняя скидка) уводит первую покупку в минус. Вторая покупка приносит 580 рублей, потому что за неё не платили рекламой. Даже при 30 % возвращающихся клиентов она даёт в шесть раз больше прибыли, чем первая.
Отсюда два вывода для всей воронки. Первый: дешевле поднять долю повторных покупок с 30 до 40 %, чем снизить цену клика на треть, и эффект на прибыль будет тот же. Второй: рекламу нельзя оценивать по прибыли первого заказа, только по LTV, иначе выключат канал, который приводит клиентов с высоким LTV. Как считать возврат на рекламу правильно, разбирали в материале про ROI в маркетинге.
Вывод. В товарном бизнесе воронка первой покупки существует ради второй. Если магазин не умеет возвращать клиентов, никакая оптимизация чекаута его не спасёт: он будет покупать каждого покупателя заново по цене маржи.
Воронка продаж на Авито: отдельная площадка со своими правилами
Для небольшого магазина и для тех, кто тестирует нишу до открытия сайта, Авито стал полноценным каналом: ежемесячная аудитория площадки превышает 72 млн человек, а по опросу РБК среди предпринимателей 34 % ответили, что начать онлайн-бизнес проще всего с продажи товаров на Авито (РИА Новости, февраль 2026). Воронка здесь короче и устроена иначе, чем на сайте.
CheckroiПодборка курсов по Авито14 курсов • 7 школСравните цены, школы, программу и найдите выгодные предложения по обучениюСравнить→
Этапы такие: показ объявления в выдаче, просмотр объявления, контакт (сообщение в чате или звонок), договорённость, сделка с доставкой Авито или при встрече, отзыв. Статистика площадки показывает первые три шага по каждому объявлению: просмотры, контакты, добавления в избранное.
Что чинить на каждом шаге. Показы зависят от заголовка с точным названием товара, категории и цены, а также от платного продвижения. Просмотры от первого фото: оно решает, кликнут ли. Контакты от текста и цены: развёрнутое описание с габаритами, состоянием, условиями доставки снимает половину вопросов до чата. Сделка от скорости ответа: покупатель пишет пяти продавцам сразу и покупает у того, кто ответил первым. Отзывы влияют на следующий цикл показов, поэтому после сделки стоит вежливо попросить оценку.
Для магазина Авито работает как верх воронки: часть покупателей после первой сделки переходят на сайт или в розничную точку. Считайте таких клиентов отдельно, потому что стоимость их привлечения обычно ниже, чем из контекстной рекламы. Как устроено продвижение на площадке, разбирают на курсах по продажам на Авито.
Инструменты для воронки магазина: платформа, аналитика, рассылки, CRM
Для магазина с одной точкой или сайтом на несколько сотен товаров хватает четырёх слоёв инструментов. Подбирайте под задачу магазина.
Платформа магазина. Конструкторы вроде InSales или Tilda дают корзину, чекаут и интеграцию с доставкой из коробки, и их хватает большинству небольших магазинов. 1С-Битрикс и подобные системы выбирают, когда нужна сложная интеграция со складом и учётом. Критерий один: платформа должна отдавать данные по каждому этапу воронки в аналитику, иначе вы будете считать корзины вручную. Как собирается сайт магазина на конструкторе, учат на курсах по Tilda.
Аналитика. Яндекс Метрика с модулем электронной коммерции показывает воронку от просмотра товара до покупки по каждому источнику трафика, а с загрузкой офлайн-конверсий ещё и розницу. Как настроить модуль и что он считает, описано в документации Метрики по e-commerce. Для магазина это первый инструмент, который нужно поставить, и по нему считаются все цифры из этой статьи. Работе с отчётами учат на курсах по Яндекс Метрике.
Рассылки и сегментация. Сервис рассылок нужен для писем о брошенной корзине, RFM-сегментов и реактивации спящих. Российские платформы вроде Sendsay, Unisender, SendPulse умеют автоматические цепочки и сегменты по покупкам; у нас есть отдельный обзор Sendsay с тарифами и функциями. Когда клиентов становится десятки тысяч и данных много (сайт, касса, приложение), рассылку заменяет CDP: платформа клиентских данных, которая склеивает все источники в один профиль.
CRM. Для интернет-магазина CRM (Битрикс24, amoCRM, RetailCRM и другие) хранит клиентов и заказы, ведёт статусы доставки и запускает сценарии повторных продаж. Обзор рынка систем и того, чем занимается специалист по ним, есть в статье про CRM-маркетолога; отдельно можно смотреть курсы по CRM-маркетингу.
Порядок внедрения для магазина, который начинает с нуля: сначала Метрика с электронной коммерцией, потом письма о брошенной корзине, потом программа лояльности и RFM, и только потом CDP и сложные интеграции. Каждый следующий шаг имеет смысл, когда предыдущий уже даёт данные.
Где научиться строить воронку интернет-магазина
Всё, что описано выше, можно собрать самому по документации, но на это уходят месяцы проб. Курсы по электронной коммерции дают ту же воронку по шагам: настройку аналитики, работу с карточкой и чекаутом, рассылки и юнит-экономику на живых проектах. Мы собрали программы с ценами, длительностью и отзывами, чтобы можно было сравнить.
| Курс | Школа | Стоимость со скидкой | В рассрочку | Длительность | Обзор курса от Checkroi |
|---|---|---|---|---|---|
| ИИ-менеджер по работе с маркетплейсами Перейти на сайт курса |  Эдюсон | 63 076 ₽ | 2628 ₽/мес. | 5 месяцев | Обзор курса |
| Бизнес-аналитик в E-commerce Перейти на сайт курса |  Академия Синергия | 30 996 ₽ | 2583 ₽/мес. | 3 месяца | Обзор курса |
| ДО Профессия Менеджер маркетплейсов. Специализация Ozon Перейти на сайт курса |  GeekBrains | 58 613 ₽ | 1629 ₽/мес. | 6 месяцев | Обзор курса |
| PRO-селлер на маркетплейсах Перейти на сайт курса | Эдюсон | 127 900 ₽ | 10 658 ₽/мес. | 2 месяца | Обзор курса |
| Запуск и продвижение интернет-магазина с нуля Перейти на сайт курса |  Skillbox | 46 900 ₽ | 3908 ₽/мес. | 4 месяца | Обзор курса |
| Директор E-commerce Перейти на сайт курса | Академия Синергия | 84 000 ₽ | 3500 ₽/мес. | 6 месяцев | Обзор курса |
| Менеджер по работе с маркетплейсами Перейти на сайт курса | Эдюсон | 52 174 ₽ | 4347 ₽/мес. | 2 месяца | Обзор курса |
| Быстрый старт на маркетплейсах Перейти на сайт курса | Skillbox | 37 056 ₽ | 3501 ₽/мес. | 2 месяца | Обзор курса |
| Как продавать на маркетплейсах Перейти на сайт курса | Академия Синергия | 43 596 ₽ | 3633 ₽/мес. | 3 месяца | Обзор курса |
| Внедрение ERP-системы в E-commerce Перейти на сайт курса | Академия Синергия | 38 556 ₽ | 3213 ₽/мес. | 3 месяца | Обзор курса |
Больше программ — в полном каталоге курсов по электронной коммерции
Если ближе маркетинговая сторона, чем управление магазином, начните с обзора интернет-маркетинга с нуля: там описано, какие каналы наполняют верх воронки и как они между собой связаны. А чтобы понять, чего на самом деле хочет покупатель, когда кладёт товар в корзину, полезна модель Jobs to Be Done.
