Домой Рубрики Формула LTV : что это и как рассчитать на примере

Формула LTV : что это и как рассчитать на примере

от Иван Буявец
Опубликовано: Страница обновлена: 3712 просмотров Время прочтения: 6 минут

LTV = основа бизнеса

Как узнать, сколько денег вы зарабатываете с клиента на самом деле? Ведь каждый человек, приходящий и проживающий жизнь с вашей компанией — важная её часть. Это можно доказать путем расчета LTV.

Что же такое LTV? Lifetime Value или жизненная ценность клиента — это маркетинговая метрика, которая позволяет понять, сколько денег нам принёс клиент с момента первого показа рекламы и до самой последней сделки. Срок его взаимодействия с бизнесом, количество покупок, деньги, потраченные в ходе приобретения товара или услуги — всё это входит в LTV.

-50% на все курсы Skillbox

Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.

Активировать скидку →

Ежедневные советы от диджитал-наставника Checkroi прямо в твоем телеграме!

Подписывайся на канал

Подписаться

И для чего этот LTV?

Редко какой бизнес рассчитывает LTV. Они ставят прибыль с первой сделки выше инвестирования средств в удержание клиентов. Это политика в обычных случаях заканчивается провалом, ведь именно трепетное отношение к клиентам формирует доход компании и повышает денежный оборот.

Кто не считает LTV, тот не знает, насколько успешен его бизнес. Почему? Потому что если вы считаете только первый приход денег, особенно в услугах, вы быстро проиграете — отключаются классные каналы рекламы с лояльными клиентами.

Для того, чтобы понимать, какая реклама наиболее эффективно действует в вашем бизнесе и не расходовать деньги на бесполезные способы привлечения потребителей, нужно знать свой показатель LTV.

На что влияет LTV?

Теперь вы поняли, что определив стоимость клиента мы определим его ценность для компании и наиболее эффективные способы рекламы. Кстати, благодаря расчету LTV мы также рассчитаем инвестиции, которые необходимо будет направить на его привлечение. Этот показатель называется CAC (Customer Acquisition Cost).

В случае, когда ценность клиента меньше средств, направленных на его привлечение, компания разоряется.

Итак, чем же ещё помогает LTV?

Во-первых, увидеть объективный показатель ROI (коэффициент окупаемости инвестиций). Именно благодаря ему можно узнать окупаемость рекламы или понять, в какой момент следует менять маркетинговые стратегии.

Во-вторых, найти и удержать своего клиента. Вы сможете проводить для них различные акции, создавать скидочные карты, программы лояльности и другое. Всё потому, что удержать лояльного клиента дешевле, чем привлечь нового!

О сделках «на один раз»

Многие компании считают, что клиенты уходят и не возвращаются. Стоит задуматься либо о расширении базы уже имеющихся продуктов, либо усовершенствовать то, что уже имеется.

Например, школа английского языка предоставляет подготовку ученикам к ЕГЭ. Зачем ему обращаться к ним после сдачи экзамена? Все просто: нужно повысить разговорный английский или подготовиться к международному экзамену!

Формулы расчета LTV

Ничего не бывает просто так. Поэтому, чем сложнее у вас бизнес и шире клиентская база, чем сложнее формула для расчета пожизненной стоимости клиента.

Общая (грубая) формула LTV

Самая лайтовая из всех: она не даёт абсолютно точного показателя LTV, но приблизительное значение вы всё же узнаете.

LTV = (доход за год — затраты на рекламу) / количество клиентов

Например: Тимур открыл свой магазин одежды. За год его доход составил 1 500 000 рублей, а на рекламу он потратил 100 000 рублей. За все это время к нему пришли 350 человек. Посчитаем:

LTV = (1500000 — 100000) / 350 = 4000 рублей

Такова ценность одного клиента компании Тимура исходя из грубых расчётов. Как видите, эта формула вообще ничего не даёт, но показывает, сколько бизнес зарабатывает за год с одного клиента.

Формула для «гуру»

Универсальная, практичная, точная, но чересчур сложная формула, по которой вы рассчитаете максимально приближенное к действительности значение LTV.

LTV = средний чек * число покупок за промежуток времени * AGM * среднее “совместное время жизни” клиента с компанией

 

AGM — средний коэффициент прибыли

 

AGM = (общий доход — себестоимость) / общий доход за выбранный период * 100

Средний чек в магазине сладостей Андрея составляет 2000 рублей. За 24 месяца в магазине клиент совершил 15 покупок с коэффициентом прибыли 0.7 (наценка на товар довольно большая) 

LTV = 2000 * 15 * 0,7 * 24 =  504 000 рублей

Как вам такой расчет? Сложновато? Давайте упростим!

Классическая формула расчёта LTV

Формула классического бизнеса, используемая в большинстве фирм, компаний и заведений, начиная от кафе, заканчивая фитнес-клубами и школами танцев. Главное, чтобы оплата состоялась раз в месяц (например, абонемент в тренажерный зал)

LTV = средний чек * число продаж клиенту в месяц * время удержания клиента в месяцах

Ресторан «Лава Голд» на протяжении шести лет каждое воскресенье принимает у себя постоянного клиента (4 раза в месяц). Средний чек — 1200 рублей. 

LTV = 1200 * 4 * 72 = 345 600 рублей

Неплохо для одного клиента, не так ли?

В завершение…

Не зная LTV своего бизнеса, нельзя говорить, что вы его ведете, ведь этот показатель — основа всего. От жизненного цикла клиента зависят способы продвижения, которыми впоследствии будет пользоваться компания.

Рассчитать показатель LTV просто, и многие CRM-системы делают это самостоятельно. Сложнее будет удержать клиентов и сделать их лояльными к вашим товарам и услугам.

0 Коментариев
0

Почитаем еще?

Оставьте комментарий

Мы иногда используем cookie-файлы, чтобы получше узнать вас и персонализировать контент :) Замечательно!