Домой » Как рассчитать LTV: формула и пример расчёта жизненной ценности клиента

Как рассчитать LTV: формула и пример расчёта жизненной ценности клиента

от Ivan
Как считать LTV?

LTV = основа бизнеса

Как узнать, сколько денег вы зарабатываете с клиента на самом деле? Ведь каждый человек, приходящий и проживающий жизнь с вашей компанией — важная её часть. Это можно доказать путем расчета LTV.

Что же такое LTV? Lifetime Value или жизненная ценность клиента — это маркетинговая метрика, которая позволяет понять, сколько денег нам принёс клиент с момента первого показа рекламы и до самой последней сделки. Срок его взаимодействия с бизнесом, количество покупок, деньги, потраченные в ходе приобретения товара или услуги — всё это входит в LTV.

Распродажа в Skillbox

А вы знаете, что сейчас в онлайн-университете Skillbox началась мега-распродажа с огромными скидками? Прямо сейчас можно купить курсы по дизайну, маркетингу и программированию с очень большой скидкой!

Перейти к распродаже >>>

И для чего этот LTV?

Редко какой бизнес рассчитывает LTV. Они ставят прибыль с первой сделки выше инвестирования средств в удержание клиентов. Это политика в обычных случаях заканчивается провалом, ведь именно трепетное отношение к клиентам формирует доход компании и повышает денежный оборот.

Кто не считает LTV, тот не знает, насколько успешен его бизнес. Почему? Потому что если вы считаете только первый приход денег, особенно в услугах, вы быстро проиграете — отключаются классные каналы рекламы с лояльными клиентами.

Для того, чтобы понимать, какая реклама наиболее эффективно действует в вашем бизнесе и не расходовать деньги на бесполезные способы привлечения потребителей, нужно знать свой показатель LTV.

Простой пример важности LTV:

Вы открыли сырную лавку и дали таргетированную рекламу в Фейсбуке, но вместе с этим открыли группу во Вконтакте. После этого к вам приходят два клиента по одному из каждого источника рекламы.

 

Первый сделал покупку на 2500 рублей, а второй (пришедший после поста во ВКонтакте) — на 1200. За таргет Фейсбука вы отдали 1000 рублей, в то время как реклама во ВКонтакте потратили всего 800. Простыми математическими расчетами выясняем, что реклама в Facebook гораздо выгоднее.

 

Пришел год. Клиент с таргета вернулся в магазин два раза, сделав покупки в совокупности на 5000 рублей, а клиент, следящая за вашей сырной лавкой через группу ВКонтакте, вернулся 10 раз и потратил 14500 рублей! Теперь понятно, что жизненная ценность второго клиента гораздо выше, чем первого.

На что влияет LTV?

Теперь вы поняли, что определив стоимость клиента мы определим его ценность для компании и наиболее эффективные способы рекламы. Кстати, благодаря расчету LTV мы также рассчитаем инвестиции, которые необходимо будет направить на его привлечение. Этот показатель называется CAC (Customer Acquisition Cost).

В случае, когда ценность клиента меньше средств, направленных на его привлечение, компания разоряется.

Итак, чем же ещё помогает LTV?

Во-первых, увидеть объективный показатель ROI (коэффициент окупаемости инвестиций). Именно благодаря ему можно узнать окупаемость рекламы или понять, в какой момент следует менять маркетинговые стратегии.

Во-вторых, найти и удержать своего клиента. Вы сможете проводить для них различные акции, создавать скидочные карты, программы лояльности и другое. Всё потому, что удержать лояльного клиента дешевле, чем привлечь нового!

О сделках «на один раз»

Многие компании считают, что клиенты уходят и не возвращаются. Стоит задуматься либо о расширении базы уже имеющихся продуктов, либо усовершенствовать то, что уже имеется.

Например, школа английского языка предоставляет подготовку ученикам к ЕГЭ. Зачем ему обращаться к ним после сдачи экзамена? Все просто: нужно повысить разговорный английский или подготовиться к международному экзамену!

Формулы расчета LTV

Ничего не бывает просто так. Поэтому, чем сложнее у вас бизнес и шире клиентская база, чем сложнее формула для расчета пожизненной стоимости клиента.

Общая (грубая) формула LTV

Самая лайтовая из всех: она не даёт абсолютно точного показателя LTV, но приблизительное значение вы всё же узнаете.

LTV = (доход за год — затраты на рекламу) / количество клиентов

Например: Тимур открыл свой магазин одежды. За год его доход составил 1 500 000 рублей, а на рекламу он потратил 100 000 рублей. За все это время к нему пришли 350 человек. Посчитаем:

LTV = (1500000 — 100000) / 350 = 4000 рублей

Такова ценность одного клиента компании Тимура исходя из грубых расчётов. Как видите, эта формула вообще ничего не даёт, но показывает, сколько бизнес зарабатывает за год с одного клиента.

Формула для «гуру»

Универсальная, практичная, точная, но чересчур сложная формула, по которой вы рассчитаете максимально приближенное к действительности значение LTV.

LTV = средний чек * число покупок за промежуток времени * AGM * среднее “совместное время жизни” клиента с компанией

 

AGM — средний коэффициент прибыли

 

AGM = (общий доход — себестоимость) / общий доход за выбранный период * 100

Средний чек в магазине сладостей Андрея составляет 2000 рублей. За 24 месяца в магазине клиент совершил 15 покупок с коэффициентом прибыли 0.7 (наценка на товар довольно большая) 

LTV = 2000 * 15 * 0,7 * 24 =  504 000 рублей

Как вам такой расчет? Сложновато? Давайте упростим!

Классическая формула расчёта LTV

Формула классического бизнеса, используемая в большинстве фирм, компаний и заведений, начиная от кафе, заканчивая фитнес-клубами и школами танцев. Главное, чтобы оплата состоялась раз в месяц (например, абонемент в тренажерный зал)

LTV = средний чек * число продаж клиенту в месяц * время удержания клиента в месяцах

Ресторан «Лава Голд» на протяжении шести лет каждое воскресенье принимает у себя постоянного клиента (4 раза в месяц). Средний чек — 1200 рублей. 

LTV = 1200 * 4 * 72 = 345 600 рублей

Неплохо для одного клиента, не так ли?

В завершение…

Не зная LTV своего бизнеса, нельзя говорить, что вы его ведете, ведь этот показатель — основа всего. От жизненного цикла клиента зависят способы продвижения, которыми впоследствии будет пользоваться компания.

Рассчитать показатель LTV просто, и многие CRM-системы делают это самостоятельно. Сложнее будет удержать клиентов и сделать их лояльными к вашим товарам и услугам.

0 коммент
0

Почитаем еще?

Оставьте комментарий