Домой » Стоимость привлечения клиента (CAC): расчет и формулы

Стоимость привлечения клиента (CAC): расчет и формулы

от Maksim Zubcov
Customer Acquisition Cost

Customer Acquisition Cost (CAC): показатель в маркетинге

Бизнес всегда требует точности. Большинство молодых предпринимателей готовы горы свернуть ради достижения своих целей и идут на все ради этого. Забавно, но часто они забывают, что деньги, потраченные на маркетинг и продажи, нужно держать под контролем. В противном случае компания уйдет лишь в минус или вовсе обанкротится.

Для того, чтобы этого не случилось, необходимо рассчитывать CAC (Cost of Customer Acquisition) — это метрика, используемая для расчета стоимости привлечения клиента.

Существует несколько дорог, которые вырисовываются благодаря расчету CAC:

  • CAC >= LTV (lifetime value) — бизнес уходит только в минус; скорее всего, ситуация может привести к банкротству, если срочно не менять стратегии продвижения.
  • LTV:CAC (2:1) — средства, потраченные на привлечение клиентов окупаются, но практически не приносят прибыли.
  • LTV:CAC (3:1) — нормальное состояние бизнеса, когда оптимизировано работают все системы продвижения. К этому показателю стоит стремиться.
  • LTV:CAC (4:1) — идеальное состояние, благодаря которому компания полностью окупает средства, потраченные на привлечения клиентов.
Распродажа в Skillbox

А вы знаете, что сейчас в онлайн-университете Skillbox началась мега-распродажа с огромными скидками? Прямо сейчас можно купить курсы по дизайну, маркетингу и программированию с очень большой скидкой!

Перейти к распродаже >>>

Почему важно считать стоимость привлечения клиента?

Показатель CAC непосредственно влияет на бизнес в будущем. Часто компании тратят много средств на продвижение клиентов в самом начале своего пути. В итоге, они не могут покрыть расходы на маркетинг из-за его неэффективности. Почему? Потому что вовремя не начинают считают LTV и стоимость привлечения клиента. С показателем стоимости привлечения клиентов можно понять, насколько продуктивно двигается компания в сторону своей цели.

В первую очередь, нужно не бояться первые месяцы пробовать разные маркетинговые стратегии и тратить деньги на продвижение. LTV в самом начале пути практически невозможно посчитать, тем не менее, при постоянных покупках LTV будет только расти, а CAC будет оставаться неизменным

Благодаря контролю стоимости привлечения клиента вы сможете:

  • Сделать бизнес более масштабным
  • Увеличить прибыль
  • Уменьшить расходы
  • Найти идеальную маркетинговую стратегию

Игнорируя величину CAC, потенциал бизнеса не будет раскрыт в полной мере и то, что вы могли дать людям, перестанет существовать.

Разница между стоимостью привлечения клиента и ежемесячным расходом

Сколько времени компания будет возвращать деньги, которые она потратила на привлечение клиентов?

Этим вопросом задаются все бизнесмены и стартаперы. Ответ на него можно получить благодаря расчету Payback Time — это период времени, за который произойдет окупаемость клиента.

Payback Time = ежемесячный доход с одного клиента / стоимость его привлечения

Эту формулу можно использовать только для моделей постоянных платежей. Например, подписка на кинопортал «Нью-Йорк» стоит 500 рублей в месяц. На привлечение одного клиента портал потратил 1000 рублей. Следовательно, компания окупит клиента только через два месяца.

В зависимости от бизнеса, в ней меняется прибыль от клиента из месяца в месяц. Для расчета более точного показателя CAC есть другие формулы. Ну что, посчитаем?

Формула для расчета стоимости привлечения клиента

Customer Acquisition CostЗдесь представлена более точная формула расчета стоимости привлечения клиента:

CAC = (MCC + W + S + PS + O) / CA

MCC — расходы на рекламные кампании
W — заработная плата специалистам по маркетингу
S — затраты на ПО и онлайн-сервисы
PS — другие маркетинговые услуги
О — накладные расходы, связанные с продажами
CA — все клиенты, которые пришли в компании при помощи затраченной суммы

Именно благодаря этой формуле можно максимально близко рассчитать свой коэффициент CAC, рассматривая во внимание все аспекты и средства, потраченные на продвижение.

Как рассчитать стоимость привлечения одного клиента? На примере реального бизнеса

Для того, чтобы рассчитать показатель, нужно написать таблицу всех составляющих:

Зарплата маркетолога компании (W) — 20000 рублей
Контекстная реклама (MCC) — 5000
Зарплата телефонному оператору (O) — 15000
Количество клиентов, пришедших после затраченной суммы (CA) — 100

CAC = (20000 + 5000 + 15000) / 100 = 400 рублей — стоимость привлечения клиента.

Как улучшить показатель CAC?

Как улучшить показатель CAC?Итак, чтобы оптимизировать ценность одного клиента, нужно:

  • Улучшить ценовую политику. Благодаря объективности ценовой политики можно оптимизировать период возврата инвестиций в свою компанию;
  • Повысить продуктивность маркетинга и продаж. Как уже было сказано, чем лучше маркетинговая стратегия, чем выше шанс обрести новых клиентов. Рассматривайте разные пути решения проблемы и найдите самый близкий для вас способ привлечения;
  • Улучшить конверсию CR в интернет-маркетинге. CR — это метрика, которая помогает вычислить отношение посетителей, сделавших определенное целевое действие. Например, за десять кликов на сайте вы получили отдачу в 15000 рублей. При этом, лишь два посетителя сделали заказ, а на продвижение вы потратили 1000 рублей. CR = 2/10; CAC = 1500:2
  • Использовать относительно бесплатные каналы продвижения. Социальные сети, рассылочные опционы, форумы, сервисы, блоги, подкасты и т.д. — эти сервисы помогут найти самые недорогие рекламные предложения (вплоть до бесплатных на определенных условиях). Это позволит повысить охват аудитории.

Также обратите внимание на «онбординг». Это процесс, который упрощает знакомство клиента с компанией и рассказывает, что нужно знать, чтобы эффективно пользоваться. Благодаря ему, клиент узнает ценность продукта, проходит обучение и вовлекается.

Подводя итоги

LTV и CAC — важные метрики, позволяющие оценить рентабельность маркетинга и бизнеса в целом. Благодаря правильному расчету данных показателей, вы не только сможете увидеть проблемные места и слабые стороны, но и создать максимально благоприятные условия для привлечения клиентов и удержания их в компании на долгое время.

0 коммент
0

Почитаем еще?

Оставьте комментарий