Перейти на сайт курса
Перейти на сайт курса
Чтобы бизнес приносил прибыль, нужно грамотно выстроить систему продаж. Этим в компаниях занимается руководитель отдела продаж или сокращённо РОП.
Должность руководителя отдела относится к среднему менеджерскому звену. РОП управляет менеджерами внутри отдела и выстраивает коммуникацию с гендиректором или владельцем бизнеса, партнёрами и клиентами компании.
В обязанности РОПа входит составление плана продаж и грамотное управление ресурсами подразделения. Он проводит декомпозицию цели, которая поступает к нему от руководства, и планирует шаги по её реализации.
Руководитель отдела продаж ставит задачи с чёткими сроками на выполнение каждому сотруднику и всему отделу и ежедневно отслеживает эффективность их работы через систему kpi и отчётность. К примеру, если компании нужно достичь определённого объёма выручки, то РОП рассчитывает, сколько продаж должен закрывать каждый сотрудник отдела в месяц и день, сколько клиентов требуется привлечь и какой должен быть средний чек.
РОП может, как и менеджеры, участвовать в реализации плана продаж, например, работать с ключевыми клиентами, но важно отделять ответственность управленца от обязанностей рядовых менеджеров и не смешивать эти должности. Руководителю стоит заниматься постоянным совершенствованием стратегии продаж и повышением производительности работы сотрудников, а не самостоятельным выполнением месячного плана.
РОП ежедневно мотивирует сотрудников отдела на достижение поставленных задач и контролирует процессы внутри отдела: проводит планёрки и совещания, собирает отчёты, замеряет рабочее время. Кроме внутренней коммуникации, он взаимодействует с другими отделами компании: бухгалтерией, отделом производства, маркетологами и др.
Ещё одна сфера ответственности РОПа — управление кадрами. Он формирует требования к будущим сотрудникам отдела продаж, отбирает резюме, проводит интервью и собеседования с кандидатами. Он разрабатывает систему адаптации для новых сотрудников в штате, оценивает квалификацию работников и принимает решение об увольнении в случае невыполнения плана и регламента компании.
Иногда руководитель отдела занимается обучением сотрудников. Например, проводит тренинги для проработки определённых техник продаж или разбирает кейсы общения с клиентами и типичные ошибки в действиях менеджеров.
Часто на роль РОПа назначают лучшего продавца в отделе, но это решение не всегда эффективно. Не каждый менеджер сможет стать хорошим лидером и управленцем без соответствующей подготовки, поэтому при выборе кандидата на должность руководителя разумнее отталкиваться от наличия организаторских и управленческих скилов.
Будущему руководителю отдела продаж нужно обладать целеустремлённостью, стрессоустойчивостью и развитыми коммуникативными навыками. Пригодится умение решать конфликты, аналитический склад ума и опыт в продажах — для практического понимания логики работы отдела и проблем сотрудников.
Зона ответственности и обязанности РОПа широки: от планирования и совершенствования стратегии продаж до управления командой и мотивации сотрудников. Если вы хотите претендовать на должность руководителя отдела, и вам недостаёт управленческих навыков, предлагаем пройти профильные курсы и закрыть все вопросы разом.
Ниже вы найдёте обзор онлайн-курсов, которые помогут разобраться в должностных обязанностях РОПа и на практике подготовиться к вступлению в новую должность.
Курс «Руководитель отдела продаж B2B и B2C» от Skillbox
| Длительность | 8 месяцев |
| Уровень | Понимание продаж + опыт работы с CRM-системами |
| Для кого подходит | Опытным продажникам |
| Формат | Видеоуроки + домашние задания + общение с куратором |
| Гарантии | Подготовка к успешному прохождению собеседования + помощь в составлении резюме |
| Итоги | Диплом + портфолио |
| Цена |
|
| Ссылка на курс | Узнать подробности |
Курс «Руководитель отдела продаж» от Нетологии
| Длительность | 4 месяца |
| Уровень | Начинающие |
| Для кого подходит | Управленцам, бизнесменам, продажникам |
| Формат | Видеолекции + практика + фидбек от преподавателя |
| Гарантии | Помощь в трудоустройстве |
| Итоги | Диплом |
| Цена |
|
| Ссылка на курс | Узнать подробности |
Курс «Директор по продажам» от City Business School
| Длительность | 4 месяца |
| Уровень | опытным |
| Для кого подходит | специалистам по продажам, топ-менеджерам, предпринимателям |
| Формат | онлайн-вебинары |
| Итоги | диплом + портфолио |
| Цена |
|
| Ссылка на курс | полная информация о курсе |
Курс «Руководитель отдела продаж» от Русской школы управления
| Длительность | 4 дня |
| Уровень | Начинающие |
| Для кого подходит | Управленцам, бизнесменам |
| Формат | Онлайн-занятия |
| Итоги | Удостоверение |
| Цена |
|
| Ссылка на курс | Узнать подробности |
Содержание. Учебный план включает в себя следующие блоки:
Курс «Директор по продажам» от Русской школы управления
| Длительность | 5 дней |
| Уровень | опытным |
| Кому подойдёт | менеджерам по продажам, менеджерам продуктов, менеджерам проектов, предпринимателям, топ-менеджерам, специалистам по продажам |
| Чему научитесь | SWOT-анализ, УТП, SERM, B2B-продажи, стратегии продаж, воронка продаж, управление рисками, системы мотивации |
| Приложения и сервисы | CRM |
| Формат | вебинары + обратная связь от преподавателя |
| Итоги | диплом |
| Цена |
|
| Преимущества |
|
| Ссылка на курс | полная информация о курсе |
Курс «Битва за клиента = маркетинг и продажи» от MaEd
| Длительность | 40 часов |
| Уровень | С нуля |
| Для кого | Для владельцев компаний + маркетологов + коммерческих директоров |
| Формат | Видеоуроки + домашние задания + обратная связь от преподавателя |
| Гарантии | Подготовка к успешному прохождению собеседования |
| Итоги | Диплом + портфолио |
| Цена |
|
| Ссылка на курс | Узнать подробности |
Тизер курса
Курс «Управление продажами» от Skillbox
| Длительность | 4 месяца |
| Уровень | новичкам, опытным |
| Для кого подходит | менеджерам по продажам, предпринимателям, специалистам по продажам |
| Формат | записанные видеоуроки + домашние задания с проверкой |
| Итоги | диплом + портфолио |
| Цена |
|
| Ссылка на курс | полная информация о курсе |
Подведём итоги
Идеальный руководитель отдела продаж — это специалист с развитыми лидерскими качествами, умеющий грамотно планировать и координировать работу подразделения и отдельных сотрудников. Он сам имеет опыт в продажах и может научить сотрудников продавать эффективнее и замотивировать на выполнение плана.
Руководитель подразделения собирает и анализирует большие массивы информации, чтобы выявлять наиболее перспективные направления продаж и выстраивать результативные стратегии. Он взаимодействует с коллегами из других отделов и с клиентами, поэтому ему нужно быть коммуникабельным и уметь убеждать оппонента.
РОП осуществляет контроль за выполнением поставленных задач и разрабатывает способы повышения производительности команды. Дополнительно он занимается подбором и наймом специалистов в свой отдел, адаптацией новых сотрудников и повышением квалификации персонала.
Руководители отдела продаж требуются в компаниях разных сфер деятельности и масштабов. На РОПах лежит большая ответственность и их работа сопряжена со стрессом, но это компенсирует высокая оплата труда.
На момент написания этой статьи на hh.ru нашлось более 4000 открытых вакансий для руководителей отдела продаж. На старте карьеры РОП может рассчитывать на зарплату от 100 000 руб., а по мере набора опыта его ставка увеличится до 200 000 руб. в месяц и выше.
Повысить компетенции в области продаж и прокачать себя в планировании и управлении отделом помогут программы обучения из нашей подборки.
Не хватает опыта в менеджменте персонала других отделов? Обратите внимание на курсы обучения руководителей управлению.
Если вы учились на одном из этих курсов и есть чем поделиться, напишите честный отзыв в комментариях!
