Структура крупных компаний включает несколько директорских позиций: генеральный, финансовый, технический, коммерческий и др. С генеральным директором всё понятно — это глава компании, финансовый отвечает за финансы и бухгалтерию, а технический руководит производством. В этой статье мы разберёмся, чем занимается коммерческий директор и какую функцию выполняет в фирме.
Кто такой коммерческий директор и чем занимается
Коммерческий директор занимает один из руководящих постов в компании и управляет отделами продаж, закупок, маркетинга, связей с общественностью и логистики. В разных организациях широта его «владений» зависит от специфики бизнеса, но чаще всего он занимается именно закупками, продажами и маркетингом.
Коммерческий директор разрабатывает системный подход к продажам, выстраивает структуру отделов и предлагает общую стратегию, по которой каждый отдел организовывает свою работу. Контроль за результатами осуществляется через руководителей на регулярных совещаниях и собраниях. В итоге именно на его плечах лежит ответственность за рост или падение продаж компании.
Не путайте коммерческого директора с финансовым: первый отвечает за продажи, закупки и продвижение, а второй — только за финансы и финансовую устойчивость компании, то есть управляет денежными потоками и ведёт бухгалтерскую, финансовую и налоговую отчётность.
Коммерческий директор — про продажи и развитие, финансовый — про финансовую стабильность. Читайте подробнее о профессии финансового директора.
Важно отметить, что до должности коммерческого директора надо дорасти — это не стартовая позиция и с нуля её не занять. Обычно в коммерческих директоров вырастают опытные менеджеры и маркетологи и руководители отделов продаж, закупок и развития.
В обязанности коммерческого директора входит:
- анализ текущей ситуации предприятия — обнаруживать сбои в работе отделов, усиливать слабые места и вовремя реагировать на форс-мажоры и непредвиденные обстоятельства;
- разработка стратегии развития компании — анализировать конкурентов и рынок в целом, формировать уникальное торговое предложение и создавать план развития отделов и компании;
- изучение финансовых показателей — оценивать возможности компании и ресурсы для реализации поставленных целей;
- бюджетирование — контролировать доходы и расходы, разрабатывать ценовую политику и планировать траты на закупки, продвижение, зарплаты и сопутствующие издержки;
- контроль за исполнением планов — отслеживать результаты работы отделов, анализировать отчёты и показатели и находить точки роста на будущее;
- найм и обучение сотрудников — подбирать персонал, выстраивать системы мотивации и премирования и отслеживать ключевые показатели эффективности — KPI;
- построение маркетинговой стратегии — разрабатывать маркетинговую политику и контролировать эффективность её реализации.
Коммерческий директор курирует работу нескольких отделов, чтобы компания развивалась по общей траектории и все подразделения работали сообща. Так, если представить компанию в виде небольшого государства, то генеральный директор — это президент, а коммерческий — премьер-министр, который руководит отдельными министерствами.
«Как эксперту выйти на стабильные 100 000 ₽/мес» На продаже своих услуг без всякого «наставничества»
Получить план
Востребованность профессии «Коммерческий директор»
По данным hh.ru на сентябрь 2021 года в России было открыто 1311 вакансий коммерческого директора. По сравнению с другими городами, Москва лидирует в поиске кандидатов на эту должность, второе место занимает Санкт-Петербург, а третье — Краснодарский край.
График и формат работы коммерческого директора
Должность такого директора не подразумевает свободного графика или удалённой работы, что подтверждают требования работодателей — 1295 из 1311 вакансий требует от кандидатов полной занятости и 1229 — работы на фултайме. Встречаются и вакансии с удалённым или гибким графиком, но скорее всего за ними скрываются командировки и ненормированный рабочий день — уточняйте эти моменты на собеседованиях.
В процентном соотношении график работы коммерческого директора в вакансиях hh.ru выглядит так:
- офис — 94%
- удалёнка — 4%
- гибкий и сменный график — 1%
Зарплата коммерческого директора
Зарплата зависит от опыта специалиста, масштаба компании-работодателя и города, в котором находится компания. В среднем по России специалист с опытом 1–3 года может рассчитывать на зарплату от 80 000 руб., с опытом 3–6 лет от 120 000 руб., а более опытные управленцы получают от 160 000 руб.
| Начинающий | Опытный | Профессионал |
| 80–120 000 ₽ | 120–160 000 ₽ | 160–300 000 ₽ |
В Москве зарплата коммерческого директора со стажем в 1–3 года начинается от 100 000 руб., а опытного — от 200 000.
Плюсы и минусы профессии «Коммерческий директор»
Как и в любой профессии, у работы коммерческого директора есть свои плюсы и минусы — перечислим их кратко.
| Плюсы | Минусы |
|
|
В разграничении плюсов и минусов всё условно и многое зависит от самого человека и его предпочтений: кому-то нравится вести за собой команду, но доставляет дискомфорт необходимость увольнять или штрафовать сотрудников — правда в том, что одно без другого невозможно. Командировки могут быть в тягость домоседам, но большим плюсом для любителей путешествовать и открывать новые места. Поэтому ищите преимущества профессии для себя, независимо от мнения других людей.
Так как коммерческий директор — руководящая должность, ключевым навыком для этой профессии будет грамотное управление командой.
Помимо этого, коммерческий директор должен уметь:
- разрабатывать стратегию продаж;
- контролировать работу отдела закупок, продаж и маркетинга;
- рассчитывать KPI отделов и персонала;
- участвовать в собеседованиях новых сотрудников;
- налаживать деловые связи с партнёрами, подрядчиками и заказчиками;
- участвовать в деловых переговорах;
- составлять бюджет на закупку, продвижение и сопутствующие траты;
- находить новые каналы сбыта;
- разрабатывать ценовую политику компании;
- создавать маркетинговую стратегию компании;
- подготавливать отчёты для генерального директора;
- презентовать результаты работы на совещаниях.
Личностные характеристики коммерческого директора
Любой руководитель должен быть в первую очередь лидером команды — он не боится ответственности, умеет принимать взвешенные решения и грамотно реагировать на кризисные ситуации.
Другие важные качества успешного директора:
- стратегическое мышление — нужно уметь взглянуть на компанию со стороны и предложить стратегию развития для каждого подведомственного отдела и компании в целом;
- коммуникабельность — придётся много общаться с клиентами, поставщиками, сотрудниками и коллегами, участвовать в переговорах и налаживать партнёрские связи;
- умение работать в команде — коммерческий директор курирует работу нескольких отделов, поэтому важно уметь организовать плодотворную командную работу без конфликтов и с чётким разграничением зон ответственности;
- стрессоустойчивость — работа с людьми подразумевает стресс: конфликты с коллегами, ошибки подчинённых и необходимость принимать крайние меры повысят уровень стресса, с которым необходимо справляться.
Как стать коммерческим директором
Чтобы стать коммерческим директором, нужно проработать какое-то время в продажах товаров и услуг на должности менеджера, маркетолога или руководителя отдела продаж, закупок, рекламы, логистики и др. У вас должен быть опыт продаж, продвижения и управления командами — тогда есть шанс подняться по карьерной лестнице.
Чаще всего коммерческими директорами становятся после повышения в своей компании или переходят на эту должность на новом месте работы. В любом случае, если вас заинтересовала эта профессия и вы чувствуете, что справитесь, поговорите с руководством и узнайте, есть ли перспективы карьерного роста внутри компании.
Мечтать о руководящей должности никогда не рано — если вы недавно в продажах, но в будущем видите себя коммерческим директором, начинайте готовиться уже сейчас. Читайте книги по менеджменту, подпишитесь на блогеров из бизнес-сферы и не бойтесь брать ответственность на работе и проявлять больше инициативы.
Ещё один способ подготовить себя к грядущему повышению — онлайн-курсы. Вы можете пройти курсы для коммерческих директоров или освоить отдельные навыки, необходимые в профессии. Мы подобрали несколько программ, которые помогут продвинуться в карьере.
Курс «Коммерческий директор» от Laba
Курс для коммерческих директоров и предпринимателей. Вы научитесь управлять продажами, закупками и маркетингом и сможете разработать стратегию развития компании. Вы узнаете, как анализировать рынок и конкурентов, сегментировать целевую аудиторию и формировать уникальное торговое предложение и бренд-стратегию. Вы научитесь выстраивать политику ценообразования, общаться с поставщиками и партнёрами и организовывать эффективное взаимодействие отдела продаж, финансов и маркетинга. Вы отточите навыки на практических заданиях.
Длительность: 2 месяца
Полная цена: 36 800 ₽
Курс «Руководитель отдела продаж» от Нетологии
Курс для менеджеров по продажам, предпринимателей и начинающих руководителей отдела продаж. Вы научитесь разрабатывать стратегию продаж, управлять командой и анализировать результаты работы отделов. Вы поймёте, как грамотно ставить задачи сотрудникам, распределять обязанности внутри отдела и обучать новичков. Вы узнаете, как разработать структуру отдела, взаимодействовать с другими подразделениями компании и решать конфликтные ситуации. Вы научитесь управлять продажами, планировать бюджет и анализировать эффективность каналов сбыта и сможете создать грамотную стратегию продаж.
Длительность: 4 месяца
Полная цена: 119 000 ₽
Курс «Лидерство и формирование команд» от City Business School
Курс подойдёт топ-менеджерам, предпринимателям и менеджерам любого звена. Вы поймёте, как развить лидерские качества, сформировать сильную команду и грамотно ей управлять. Вы узнаете, как определить лидерские способности и сильные стороны и открыть в себе потенциал руководителя. Вы научитесь грамотно выстраивать отношения с руководством, подчинёнными и партнёрами и разрешать конфликтные ситуации. Вы пройдёте тесты на лидерские качества, подберёте подходящие вам методики управления и получите сертификат бизнес-школы с европейской аккредитацией.
Длительность: 1 месяц
Полная цена: 7900 ₽
Как и куда развиваться в профессии
Выше коммерческого директора в компании только генеральный и перспектив роста вверх не так уж много. Если вы хотите развиваться в профессии, рассмотрите вариант с переходом в крупные зарубежные компании. Там вы сможете раскрыть свой потенциал, участвовать в более масштабных проектах, сотрудничать с международными партнёрами или налаживать контакты с иностранными поставщиками.
Другой вариант развития карьеры — переезд за рубеж и работа в иностранной компании. Если у вас всё хорошо с английским, а за плечами опыт в крупной российской компании, то ваши навыки могут пригодиться в европейских фирмах или филиалах — достойная карьерная перспектива.
Коротко о главном
Во многих компаниях коммерческий директор — это второй человек в фирме после генерального, отсюда повышенная ответственность и серьёзные обязанности. Эта должность не подходит новичкам, она требует от кандидата опыта в продажах, маркетинге и управлении командой. Если вы хотите стать коммерческим директором, проявляйте инициативу на текущей должности и прокачивайте навыки лидерства и командной работы.
Чтобы прокачать софт-скиллы топ-менеджера, выберите курс по лидерству в управлении
