Торговый представитель, или торгпред, отвечает за то, чтобы товар производителя стоял на полке магазина, а не лежал на складе дистрибьютора. Каждый день он объезжает свой маршрут: от 15 до 25 торговых точек, в каждой собирает заказ, проверяет выкладку и забирает деньги. По вакансиям hh.ru на март 2026 года средний доход в Москве держится около 150 000 ₽, в регионах примерно 112 250 ₽, причём оклад составляет лишь 40–60% этой суммы. Остальное закрывают бонусы за выполнение плана.
Ниже разберём, чем торгпред отличается от мерчандайзера и супервайзера, какие бывают специализации, как устроен день на маршруте по шагам визита и сколько за это платят в FMCG. Цифры взяты из вакансий hh.ru и обзоров зарплат первого полугодия 2026 года. Если решите, что профессия ваша, посмотрите онлайн-курсы по продажам в нашем каталоге.
КурсыСравнение 79 курсов по продажиЦены, школы, длительность, рассрочка
Кто такой торговый представитель простыми словами
Торговый представитель работает на производителя или дистрибьютора и продаёт в полях. У него есть закреплённая территория и список магазинов на ней. Задача звучит просто: сделать так, чтобы в каждом магазине лежал ваш товар, в нужном объёме и в нужном месте. Всё остальное вытекает отсюда.
Чаще всего торгпреда нанимает дистрибьютор, который возит продукцию нескольких производителей по своему региону. Реже это прямой сотрудник завода. Работает торговый представитель в основном в FMCG: продукты, напитки, бытовая химия, табак, корма для животных. Там, где товар покупают часто и небольшими партиями, полка решает всё, и кто-то должен за неё бороться каждую неделю.
Территорию нарезают заранее: район, город или несколько посёлков. К ней привязан список точек и частота визитов, от одного раза в неделю до одного раза в месяц. Крупный супермаркет с большим оборотом торгпред объезжает чаще, маленький павильон на окраине реже. Из этой сетки и собирается маршрут на каждый день недели, и он повторяется из месяца в месяц.
Коротко о сути. Торгпред не сидит в офисе и не ждёт входящих заявок. Он сам приезжает к клиенту, сам считает заказ и сам отвечает за то, чтобы деньги за товар вернулись в компанию.
Торговый представитель, мерчандайзер, агент и супервайзер: кто есть кто
Эти четыре роли работают в одной цепочке и часто пересекаются в одном магазине, поэтому их постоянно путают. Разница между ними в зоне ответственности: кто-то отвечает за заказ, кто-то за полку, кто-то за людей. Вот как это выглядит на практике.
| Специалист | Образование | За что отвечает | Что решает сам | Чего не делает |
|---|---|---|---|---|
| Торговый представитель | Среднее специальное, часто без требований | Объём заказа, договоры, дебиторка на территории | Скидку по утверждённой матрице, ассортимент точки | Не расставляет товар по полке весь день, не руководит людьми |
| Мерчандайзер | Среднее, обучение внутри компании | Выкладка товара, POS-материалы, ценники | Как разместить продукт по планограмме | Не принимает заказ и не подписывает договоры |
| Торговый агент | Среднее специальное | Поиск клиентов и сделка | Условия по доверенности | Не ведёт территорию системно, не отвечает за полку |
| Супервайзер | Чаще высшее, опыт в полях от 2 лет | Команда торгпредов и мерчандайзеров, план на район | Распределение территорий, цели подчинённым | Не ездит по всем точкам сам |
| Менеджер по продажам | Среднее или высшее | Сделки, часто из офиса и по телефону | Условия сделки, воронку своих клиентов | Не привязан к маршруту и физической полке |
Разница с торговым агентом тоньше всего, и на рынке эти слова нередко используют как синонимы. Практическое отличие такое: агент ищет сделку, торгпред ведёт территорию. Агент может закрыть контракт и уйти к следующему клиенту, а торгпред вернётся в тот же магазин через неделю и будет возвращаться туда год. Ещё одна близкая роль, товаровед, стоит по другую сторону прилавка: он принимает товар от лица магазина, а не привозит его.
Путаница возникает потому, что в маленькой компании все четыре роли часто закрывает один человек: сам договорился, сам выложил, сам отвёз. Чем крупнее дистрибьютор, тем сильнее функции расходятся по разным людям, и тогда торгпред занимается только заказом и деньгами, а полку берёт на себя мерчандайзер.
Чем занимается торговый представитель: основные задачи
Обязанности торгпреда шире, чем «продавать». В типовой вакансии дистрибьютора список функций выглядит так:
- Объезд маршрута. 15–25 точек в день по утверждённому графику, у каждой своя частота посещений.
- Сбор и расчёт заказа. Посмотреть остатки, прикинуть продажи за неделю и предложить объём, который магазин успеет продать до следующего визита.
- Поиск новых точек. Расширение активной клиентской базы: зайти в магазин, где вашего товара ещё нет, и договориться о первой поставке.
- Расширение ассортимента. Убедить точку взять не три позиции, а восемь, включая новинки.
- Контроль дебиторской задолженности. Забрать деньги за прошлую поставку. Просроченная дебиторка обнуляет бонус быстрее, чем невыполненный план.
- Работа с полкой. Проверить выкладку, сроки годности, ценники и разместить POS-материалы, если мерчандайзера на точке нет.
- Отчётность. Занести визит в систему, сфотографировать полку, закрыть документы.
Пропорции задач меняются от компании к компании. Где-то торгпред почти не занимается полкой, потому что за ней ездит отдельный мерчандайзер, а где-то на нём висит и выкладка, и оборудование, и промо. Общее одно: по итогам месяца с вас спросят отгрузку в рублях и количество точек, которые сделали заказ.
КурсыСравнение 109 курсов для менеджеров по продажамЦены, школы, длительность, рассрочка
Ваня Буявец, основатель CheckroiПоказываю, как применять Claude Code, ChatGPT и другие нейросети в учёбе и работе, с примерами и промптамиЧитать в ТелеграмеСпециализации: преселлер, ванселлер и торгпред HoReCa
Внутри профессии есть несколько заметно разных ролей. Они отличаются каналом продаж и тем, везёт ли торгпред товар с собой. Доход в таблице показывает ориентир по вакансиям первого полугодия 2026 года, полная вилка зависит от региона и выполнения плана.
| Специализация | С чем работает | Доход, ₽/мес | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| Преселлер | Розничные точки: собирает заказ, товар потом привозит экспедитор | 70 000–140 000 | Тем, кто любит переговоры и не хочет таскать коробки |
| Ванселлер | Торговля с борта: товар в машине, отгрузка и оплата сразу на месте | 60 000–130 000 | Тем, кто готов к физической нагрузке и работе с наличными |
| Торгпред HoReCa | Кафе, рестораны, бары, отели: напитки, продукты, барное оборудование | 90 000–180 000 | Тем, кто умеет выстраивать длинные отношения с закупщиком |
| Эксклюзивный торгпред | Один бренд производителя внутри штата дистрибьютора | 80 000–160 000 | Тем, кто хочет глубоко знать продукт и расти в сторону бренда |
| Торгпред по сетям | Локальные и федеральные розничные сети, ступень к позиции KAM | 100 000–200 000 | Тем, кто силён в документах, матрицах и цифрах |
Из этих веток чаще всего вырастают дальше. Работа по сетям ведёт к позиции менеджера по ключевым клиентам, а понимание полки и промо открывает дорогу в трейд-маркетинг.
Инструменты торгового представителя
Полевая работа давно перестала быть блокнотом и ручкой. Заказ уходит в систему прямо из магазина, а руководитель видит фотографию полки через минуту после визита.
| Инструмент | Что делает | Для каких задач | Кто выдаёт |
|---|---|---|---|
| SFA-система на планшете | Мобильная торговля: заказ, чек-лист визита, фотоотчёт | Приём заказа и контроль стандартов прямо в точке | Работодатель |
| 1С | Накладные, остатки, дебиторская задолженность | Документы и деньги | Работодатель |
| CRM | История клиента, задачи, договорённости | Ведение активной клиентской базы | Работодатель |
| Excel или Google Таблицы | Свой учёт плана, АКБ и KPI | Личная аналитика: где горит план | Обычно сам торгпред |
| Навигатор с оптимизацией маршрута | Собирает дневной объезд по близости точек | Экономия двух-трёх часов в неделю | Работодатель или личное приложение |
Как проходит день на маршруте: шаги визита
В дистрибуции есть отраслевой канон под названием «шаги визита». Изначально их было десять, но большинство компаний адаптировали схему под себя, и сейчас чаще встречаются версии из шести или восьми шагов. Логика везде одна: визит длится 15–25 минут и идёт по фиксированному порядку, чтобы торгпред ничего не забыл и уложился в маршрут. Вот как выглядит будний день.
Подготовка к визиту (7:30–8:30)
Планирование дня: какие точки объезжаем, какая цель по каждой. Цели ставят конкретно, а не «продать побольше»: завести две новинки в пять точек, забрать просроченную дебиторку в трёх. Тут же проверка остатков на складе, чтобы не обещать магазину то, чего нет.
Первая точка: осмотр и мерчандайзинг (9:00)
Торгпред заходит в зал раньше, чем к директору. Смотрит, что стоит на полке: своё, конкурентов, по каким ценам. Проверяет сроки годности, ценники, наличие POS-материалов. За 10–15 минут становится понятно, что предлагать и на чём строить разговор.
Контакт с человеком, который решает (9:15)
Пять-десять минут на то, чтобы поздороваться, вспомнить прошлые договорённости и настроить разговор. В маленьком магазине решает владелец, в сетевом решение принимает товаровед или директор. От того, узнают ли вас здесь, зависит половина результата.
Презентация и работа с возражениями (9:25)
Здесь торгпред показывает, что продаётся, а что стоит мёртвым грузом, и предлагает объём. Основные возражения повторяются годами: «эта позиция не идёт», «нет места», «дорого», «денег нет». Работа с возражениями остаётся главным навыком профессии, и именно ему учат на тренингах в первую очередь.
Расчёт заказа и документы (9:40)
Заказ считают вместе с клиентом и заносят в планшет. Ванселлер тут же выгружает товар из машины и оформляет накладную, преселлер передаёт заявку на склад. Заодно решается вопрос с оплатой прошлой поставки.
Остальные точки маршрута (10:00–17:00)
Дальше цикл повторяется: подъехал, осмотрел зал, поговорил, посчитал заказ, уехал. Между точками дорога, и в городе на неё уходит больше времени, чем на сам визит. Опытный торгпред строит объезд так, чтобы не возвращаться в один район дважды, и на этом экономит час-полтора ежедневно.
Администрирование и анализ (17:00–18:30)
Закулисье, о котором не пишут в вакансиях. Вечером торгпред сводит день: кто что заказал, где план выполнен, куда ехать завтра. Отсюда же растёт план следующего визита в каждую точку.
Про нагрузку. В день выходит 15–25 точек, между ними дорога, а к вечеру ещё час-полтора отчётности. Это не работа с девяти до шести за столом, и понять, ваш ли это ритм, лучше до выхода на маршрут.
КурсыСравнение 274 курсов по ведению переговоровЦены, школы, длительность, рассрочка
Что должен знать и уметь торговый представитель
Профессиональные знания
- Свой товар. Состав, сроки, преимущества перед аналогами конкурента, цена в закупке и на полке.
- Этапы продажи и работа с возражениями. База, без которой визит превращается в приём заявки.
- Основы мерчандайзинга. Планограмма, золотая полка, ротация по срокам.
- Документооборот. Накладная, счёт-фактура, акт сверки, отсрочка платежа.
- 1С и Excel на уровне уверенного пользователя. Это требование почти в каждой вакансии.
- Понимание воронки продаж и своих KPI. Сколько точек в базе, сколько активных, какой уровень дистрибуции.
Личные качества
- Устойчивость к отказам. Из 20 визитов часть закончится ничем, и это норма профессии.
- Самоорганизация. Руководителя рядом нет, маршрут вы держите сами.
- Выносливость. Машина, коробки, погода, пробки.
- Умение считать в уме. Скидка, объём, маржа клиента обсуждаются здесь и сейчас.
- Дружелюбная настойчивость. Вернуться в точку, которая отказала, и снова договариваться.
Есть и неочевидный навык: память на людей. Торгпред за год проходит через сотни магазинов, и тот, кто помнит, как зовут товароведа и что у неё дочь поступала в институт, собирает заказ быстрее коллеги с идеальной презентацией.
Плюсы и минусы профессии торгового представителя
Профессия даёт быстрый вход и понятный потолок, но требует ритма, который подходит не всем.
Плюсы:
- Низкий порог входа: берут со средним образованием и без опыта, обучают внутри компании.
- Доход зависит от вас: перевыполнение плана видно в зарплате того же месяца.
- Нет офиса и постоянного контроля над головой.
- Понятный карьерный рост: до супервайзера обычно доходят за 2–3 года.
- Навыки переносимые: с опытом в полях берут в трейд-маркетинг, к ключевым клиентам, в управление продажами.
Минусы:
- Личный автомобиль часто обязателен, а компенсация топлива покрывает не весь пробег.
- Нестабильный доход: сорванный план бьёт по кошельку сразу.
- Много отказов и рутины, эмоционально выматывает.
- Рабочий день длиннее восьми часов за счёт дороги и вечерней отчётности.
- Ответственность за чужие деньги: дебиторка висит на вас.
Профессия подойдёт тем, кто любит движение, спокойно переносит отказы и хочет зарабатывать больше за счёт собственных усилий. Не подойдёт тем, кому нужен стабильный оклад и предсказуемый график.
Сколько зарабатывает торговый представитель
Общая вилка по рынку идёт от 50 000 ₽ у новичка в регионе до 200 000 ₽ и выше у торгпреда по сетям в Москве. Начинающий специалист выходит примерно на 70 000 ₽, через год-два доход поднимается до 90 000–130 000 ₽, опытный торгпред с сильной территорией получает 150 000 ₽ и больше.
Структура дохода почти везде одинаковая: оклад закрывает 40–60%, остальное закрывает бонус за KPI. Считают объём продаж в рублях, количество активных торговых точек, уровень дистрибуции, выполнение спецзадач по новинкам и отсутствие просроченной дебиторки. По вакансиям hh.ru на март 2026 года средние цифры такие: Москва около 150 000 ₽, регионы около 112 250 ₽.
Подробный разбор с таблицами по грейдам, городам и источникам дохода мы держим в отдельном материале про профессию менеджера по продажам: система бонусов в полевых и офисных продажах устроена одинаково.
Канал основателя Checkroi Вани БуявцаПоказываю тебе, как публично строю Checkroi с нейросетями и делюсь цифрами, провалами и тем, что сработалоПодписатьсяО чём спросить на собеседовании. Узнайте, как считается бонус и сколько торгпредов на этой территории выполняли план в прошлом квартале. Если план не берёт почти никто, обещанные в вакансии 150 000 ₽ так и останутся цифрой в объявлении.
Как стать торговым представителем
Путей два. Первый: прийти без опыта в крупного дистрибьютора, где новичков обучают внутри и ставят наставника на первые недели. Достаточно среднего образования, прав категории B и готовности к маршруту, адаптация занимает 3–6 месяцев. Второй: подтянуть базу продаж на курсах и заходить сразу на более денежный канал вроде HoReCa или сетей.
Общий каркас подготовки короткий: этапы продажи и работа с возражениями, основы мерчандайзинга, 1С и Excel, документооборот. Полный разбор двух путей, пошаговая карта развития и чек-листы выбора программы — в статье как стать менеджером по продажам с нуля. Если вы ещё выбираете после школы, посмотрите разбор, что сдавать на менеджера по продажам: для полевых продаж требования к поступлению те же.
Роль часто путают со смежной: разобрали отдельно, кто такой торговый агент и чем он отличается от торгового представителя — по типу договора, модели оплаты и числу компаний, на которые работает.
Где учиться на торгового представителя
Отдельной профессии «торговый представитель» в вузах нет, и работодатели диплом почти не спрашивают. Зато спрашивают навык: умеете ли вы вести переговоры, снимать возражения и считать заказ. Это как раз то, что дают курсы продаж и тренинги по продажам.
Работодатели ценят два блока подготовки. Первый: техника продаж. этапы визита, выявление потребности, снятие возражений, торг по цене. Второй: цифры. как посчитать заказ, как читать отчёт по своей территории, как не утонуть в дебиторке. Тренинг по продажам закрывает первый блок за несколько недель, а базовые курсы продаж дают сразу оба.
Ниже подборка программ из нашего каталога. Внутри есть и базовые курсы для тех, кто идёт в профессию с нуля, и продвинутые тренинги для торгпредов, которые метят в супервайзеры.
| Курс | Школа | Стоимость со скидкой | В рассрочку | Длительность | Обзор курса от Checkroi |
|---|---|---|---|---|---|
| Управление продажами Перейти на сайт курса |  Skillbox | 58 501 ₽ | 4875 ₽/мес. | 4 месяца | Обзор курса |
| Управление маркетингом и продажами (9 месяцев) Перейти на сайт курса |  Moscow Business Academy | 286 000 ₽ | 36 ₽/мес. | 9 месяцев | Обзор курса |
| Профессия «Коммерческий директор» Перейти на сайт курса |  Эдюсон | 126 000 ₽ | 10 500 ₽/мес. | 4 месяца | Обзор курса |
| Курс МВА «Управление продажами» Перейти на сайт курса | Эдюсон | 119 600 ₽ | 9966 ₽/мес. | 4 месяца | Обзор курса |
| Как продавать на Wildberries Перейти на сайт курса | Skillbox | 44 919 ₽ | 2609 ₽/мес. | 3 месяца | Обзор курса |
| Профессия «Менеджер по продажам» Перейти на сайт курса |  Нетология | 68 000 ₽ | 5666 ₽/мес. | 4 месяца | Обзор курса |
| Менеджер по продажам: с нуля до эксперта. Профессия Перейти на сайт курса |  МБШ | 169 000 ₽ | 169 000 ₽/мес. | Обзор курса | |
| Менеджер по продажам: оптовые и розничные + ИИ Перейти на сайт курса |  Академия ТОП | Бесплатно | 4040 ₽/мес. | 6 месяцев | Обзор курса |
| Менеджер по продажам + ИИ Перейти на сайт курса | Академия ТОП | Бесплатно | 4590 ₽/мес. | 5 месяцев | Обзор курса |
| Практический курс по активным продажам. Повышение квалификации Перейти на сайт курса | МБШ | 69 900 ₽ | 69 900 ₽/мес. | Обзор курса |
Больше программ — в полном каталоге курсов по продажи
Главное о профессии торгового представителя
Торговый представитель отвечает за присутствие товара на полке: объезжает 15–25 точек в день, собирает заказы, расширяет ассортимент и следит, чтобы деньги за поставку вернулись. От мерчандайзера его отличает право подписывать договор и принимать заказ, а от супервайзера то, что у него нет людей в подчинении. Внутри профессии есть преселлеры, ванселлеры, торгпреды HoReCa, эксклюзивные торгпреды и специалисты по сетям, и доход между ними различается вдвое.
Вход в профессию стоит недорого: среднее образование, права категории B и обучение внутри компании. Дальше доход растёт вместе с планом: от 70 000 ₽ на старте до 150 000–200 000 ₽ у опытного торгпреда, а оклад закрывает лишь 40–60%. За 2–3 года из полей вырастают в супервайзеры, дальше открыты трейд-маркетинг, ключевые клиенты и управление продажами.
