Отчёт по воронке есть в любой CRM: шесть ступенек, на каждой процент. Руководитель смотрит на него раз в месяц, видит, что конверсия из КП в договор упала с 33 до 30 %, и идёт ругать менеджеров. А деньги при этом утекают на два этапа раньше, где процент выглядит прилично.
В этой статье разобрали, как анализировать воронку продаж так, чтобы находить ту ступеньку, которая стоит бизнесу больше всего: какие метрики считать на каждом этапе, как посчитать конверсию по формуле, как перевести потери из процентов в рубли и как от плана выручки прийти к нужному числу заявок. Всё на одном сквозном примере с цифрами.
Главная часть статьи практическая: мы собрали шаблон анализа воронки в Excel с готовыми формулами, его можно скачать ниже и открыть в Google Таблицах. Вписываете свои цифры, и таблица сама показывает самое дорогое узкое место, считает CPL, CAC, win rate и сколько лидов нужно под план.
Если базовые термины ещё плавают, сначала загляните в два коротких материала: что такое конверсия и какая считается хорошей и что такое лиды и почему заявки не становятся продажами. Здесь мы на этих понятиях строим расчёт и заново их не объясняем.
Статья пригодится не только руководителю отдела продаж. Маркетолог по ней поймёт, где заканчивается его зона ответственности, аналитик получит готовую модель для отчёта, а владелец малого бизнеса впервые увидит воронку в рублях вместо процентов.
Если хочется освоить это ремесло системно, посмотрите курсы по аналитике продаж: там учат строить такие отчёты в CRM и в таблицах с нуля.
CheckroiПодборка курсов по аналитике продаж10 курсов • 8 школСравните цены, школы, программу и найдите выгодные предложения по обучениюСравнить→
Что такое анализ воронки продаж и чем он отличается от отчёта в CRM
Анализ воронки продаж — это ответ на три вопроса: на каком этапе теряется больше всего денег, почему клиенты уходят именно там и что изменить, чтобы они доходили до покупки. Отчёт в CRM отвечает только на первый, да и то в процентах.
Разница принципиальная. Отчёт фиксирует факт: из 100 заявок до встречи дошли 50. Анализ добавляет контекст: 50 % при норме 60 % это минус шесть договоров и минус миллион выручки в месяц, а причина в том, что менеджеры не подтверждают встречу накануне. Первое можно посмотреть за минуту, второе требует собрать метрики, сравнить с нормой и посчитать деньги.
Аналитика воронки продаж строится на трёх опорах: объём, конверсия, время. Сколько объектов вошло на этап, какая доля прошла дальше, сколько дней они там провели. Всё остальное, от стоимости лида до скорости продаж, выводится из этих трёх величин и среднего чека. Если в вашей CRM корректно заполняются даты смены статусов, у вас уже есть всё для анализа.
Метрики воронки продаж: что считать на каждом этапе
Ниже основные показатели воронки продаж, каждый с формулой словами и на цифрах. Цифры взяты из примера, который целиком разобран в следующем разделе: компания делает кухни на заказ, за месяц получила 12 000 визитов на сайт, 360 заявок и 30 договоров при среднем чеке 180 000 ₽.
Конверсия этапов и сквозная конверсия
Конверсия этапа показывает, какая доля объектов перешла с предыдущей ступеньки на эту. Формула: количество на текущем этапе делим на количество на предыдущем и умножаем на 100. Из 252 квалифицированных лидов до замера дошли 126, значит конверсия этапа «замер» равна 126 / 252 × 100 = 50 %.
Сквозная конверсия считается от входа в воронку до текущего этапа: 30 договоров на 12 000 визитов дают 0,25 %. Она нужна для планирования и для сравнения периодов, а конверсия этапов для поиска проблем. Смотреть нужно обе: сквозная может не измениться, пока на одном этапе просело, а на соседнем выросло.
Объём на входе
Сколько визитов, звонков или заявок вошло в воронку за период. Самая недооценённая метрика: при падении числа договоров первым делом проверяют конверсию, хотя часто просто просел трафик. Объём на входе всегда смотрят вместе с источником: по данным исследования Callibri за 2025 год на выборке 674 871 обращения, реклама и SEO дали по 20–22 % всех обращений, а соцсети меньше процента. Если у вас похожая структура, падение одного канала на треть заметно бьёт по всей воронке.
Время прохождения этапа и длина цикла сделки
Сколько дней объект провёл на этапе до перехода на следующий. Формула для этапа: средняя разница между датой входа в статус и датой выхода из него по всем сделкам периода. Сумма по всем этапам даёт длину цикла сделки, в нашем примере 21 день от заявки до договора.
Время важно по двум причинам. Первая: этап, где сделки «зависают», обычно и есть проблемный, даже если конверсия по нему в норме. Вторая: цикл растёт по всему рынку. По отчёту Salesforce State of Sales, 57 % продавцов говорят, что сделки стали закрываться дольше. Если вы не измеряете время, вы не заметите, что цикл вырос с трёх недель до пяти, а план по деньгам поехал.
Стоимость этапа: CPL и CAC
CPL (cost per lead, стоимость заявки) равен расходам на маркетинг, делённым на число заявок: 900 000 ₽ / 360 = 2 500 ₽. CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента) равен тем же расходам, делённым на число договоров: 900 000 / 30 = 30 000 ₽. Если добавить зарплату отдела продаж, получится полный CAC: (900 000 + 200 000) / 30 ≈ 36 700 ₽. Подробный разбор с вариантами формулы есть в статье про расчёт CAC.
Стоимость можно посчитать и для любого промежуточного этапа: цена замера равна расходам, делённым на число замеров, то есть 900 000 / 126 ≈ 7 100 ₽. Такая цифра отрезвляет: каждый сорванный замер это семь тысяч рублей, и фраза «ну не приехал клиент» звучит куда дешевле, чем стоит.
Средний чек и LTV
Средний чек равен выручке, делённой на число договоров. Без него воронка остаётся в процентах, а нам нужны рубли. LTV (lifetime value, выручка с клиента за всё время) нужен там, где есть повторные покупки: подписки, услуги с абонементом, расходники. Для кухонь на заказ повторная покупка редкость, поэтому в примере мы считаем в среднем чеке, а формулу LTV для своего бизнеса берите из статьи как рассчитать LTV.
Повторные клиенты стоят в разы дешевле новых, и это отдельный аргумент их считать. Исследование Calltouch по автобизнесу за 2025 год показало, что заявка от повторного клиента обходится до 500 ₽, а от нового до 9 000 ₽.
Win rate
Win rate (доля выигранных сделок) равен числу договоров, делённому на число сделок, которые отдел продаж взял в работу. Тут важно договориться о знаменателе. От квалифицированных лидов win rate в примере равен 30 / 252 = 11,9 %, от отправленных КП уже 30 / 101 = 29,7 %. Обе цифры честные, но сравнивать их между собой нельзя. Какой из вариантов брать в KPI отдела, мы разбирали в статье про KPI маркетолога и продаж.
По сводке HubSpot, средний win rate в продажах составляет 21 %. Ориентир полезный, но с оговоркой: у HubSpot знаменатель это открытые сделки в CRM, а не все заявки. Сравнивайте свой показатель с чужим только тогда, когда точно знаете, от чего он посчитан.
Скорость продаж
Скорость продаж (sales velocity) показывает, сколько рублей воронка приносит в день. Формула: число сделок в работе умножаем на средний чек и на win rate, делим на длину цикла в днях. В примере: 252 × 180 000 × 11,9 % / 21 ≈ 257 000 ₽ в день. Метрика хороша тем, что собирает четыре рычага в одну цифру: больше сделок, выше чек, выше win rate или короче цикл, и скорость растёт. Сократили цикл с 21 до 18 дней, и без единого нового лида воронка стала приносить на 17 % больше. Такие вещи хорошо видно в курсах по воронкам продаж, где цикл сделки разбирают отдельным модулем.
Канал основателя Checkroi Вани Буявца3 700 человек читают мой Телеграм-канал про нейросетиСобрал промпты для Claude Code и ChatGPT, разборы ИИ-инструментов и лайфхаки по продвижению бизнеса в одном местеПрисоединитьсяКонверсия воронки продаж: формула и что считать нормой
Формула воронки продаж одна на все этапы, меняется только пара «числитель и знаменатель». Конверсия воронки продаж в общем виде: результат делим на вход и умножаем на 100 %. Для каждого этапа результат это следующая ступень, вход это текущая.
Расчёт конверсии воронки продаж на нашем примере по всем переходам:
| Переход | Формула | Результат |
|---|---|---|
| Визит → заявка | 360 / 12 000 × 100 | 3,0 % |
| Заявка → квалифицированный лид | 252 / 360 × 100 | 70,0 % |
| Квалифицированный лид → замер | 126 / 252 × 100 | 50,0 % |
| Замер → расчёт (КП) | 101 / 126 × 100 | 80,2 % |
| КП → договор | 30 / 101 × 100 | 29,7 % |
| Заявка → договор (сквозная по отделу продаж) | 30 / 360 × 100 | 8,3 % |
Какая конверсия считается нормальной, зависит от этапа и ниши сильнее, чем принято думать. Для перехода «визит → заявка» на лендингах Unbounce приводит медиану 6,6 % по данным за четвёртый квартал 2024 года, с разбросом от 3,8 % в SaaS до 12,3 % у мероприятий. Но это специально сделанные посадочные страницы, у обычного сайта цифра ниже, и 3 % для мебельной компании вполне нормальны.
Главный ориентир. Лучший бенчмарк для конверсии этапа это ваш собственный лучший квартал. Чужие цифры посчитаны на чужих этапах с чужим знаменателем, а свой лучший период доказывает, что этот результат достижим именно у вас.
Сквозной пример: воронка компании «Кухни на заказ» за месяц
Возьмём одну воронку и пройдём по ней до конца. Компания продаёт кухни на заказ, работает через сайт и два менеджера, средний чек 180 000 ₽, на рекламу уходит 900 000 ₽ в месяц, зарплата отдела продаж 200 000 ₽. Этапы стандартные для услуг с выездом: заявка, квалификация по телефону, замер, расчёт стоимости, договор. Цифры реалистичны для ниши, но это учебный пример, а не отчёт конкретной компании.
| Этап | Дошло | Конверсия из предыдущего | Сквозная от входа | Потеряно на переходе |
|---|---|---|---|---|
| Визиты сайта | 12 000 | — | 100 % | — |
| Заявки | 360 | 3,0 % | 3,0 % | 11 640 |
| Квалифицированные лиды | 252 | 70 % | 2,1 % | 108 |
| Замер | 126 | 50 % | 1,05 % | 126 |
| Расчёт (КП) | 101 | 80 % | 0,84 % | 25 |
| Договор | 30 | 30 % | 0,25 % | 71 |
Итоги месяца: выручка 5,4 млн ₽, CPL 2 500 ₽, маркетинговый CAC 30 000 ₽, win rate от квалифицированных лидов 11,9 %, цикл сделки 21 день. Первое, что бросается в глаза в таблице: самая низкая конверсия на последнем этапе, из КП в договор доходит только каждый третий. Именно сюда обычно и бегут: переписывать КП, давать скидки, тренировать дожим. Сейчас проверим, туда ли.
Как найти узкое место: считаем потери в деньгах вместо процентов
Узкие места в воронке продаж ищут по самому низкому проценту, и это ошибка. Процент на разных этапах стоит по-разному: потерянный визит стоит копейки, потерянный замер тысячи рублей. Поэтому переводим каждую ступень в деньги.
Метод из трёх шагов. Первый: для каждого этапа считаем ценность одного объекта, то есть вероятность дойти отсюда до договора, умноженную на средний чек. Для квалифицированного лида это 30 / 252 × 180 000 ≈ 21 400 ₽, для замера уже 42 900 ₽, для КП 53 500 ₽. Второй: для каждого перехода задаём норму, лучше всего из собственного лучшего периода. Третий: считаем, сколько договоров добавит подтягивание этапа до нормы при неизменных остальных, и переводим в рубли.
| Переход | Факт | Норма (лучший квартал) | Прибавка договоров | Прибавка выручки | Место по деньгам |
|---|---|---|---|---|---|
| Визит → заявка | 3,0 % | 3,5 % | +5,0 | 900 000 ₽ | 2 |
| Заявка → квалифицированный | 70 % | 75 % | +2,1 | 386 000 ₽ | 4 |
| Квалифицированный → замер | 50 % | 60 % | +6,0 | 1 080 000 ₽ | 1 |
| Замер → КП | 80 % | 85 % | +1,8 | 326 000 ₽ | 5 |
| КП → договор | 30 % | 33 % | +3,3 | 599 000 ₽ | 3 |
Картина перевернулась. Этап с самым низким процентом, «КП → договор», по деньгам только третий. А самое дорогое узкое место это замер: половина квалифицированных лидов не доезжает до встречи, и подтягивание всего на десять пунктов даёт больше миллиона в месяц. Причём чинить это дешевле, чем переписывать КП: напоминание накануне, подтверждение времени в мессенджере, выезд замерщика в удобное клиенту время.
Обратите внимание на первую строку: переход «визит → заявка» по деньгам второй, хотя по проценту он самый «страшный», всего 3 %. Но полпункта прибавки на сайте это редизайн, новые формы и месяцы A/B-тестов, а десять пунктов на замере это регламент для менеджеров на следующей неделе. Так что в приоритет уходит замер, а сайт во вторую очередь.
Правило приоритета. Сначала этап, который даёт больше всего рублей при подтягивании до нормы. При равных деньгах тот, где улучшение дешевле и быстрее. Процент конверсии в этом решении вообще не участвует.
Что даёт +10 % на каждом этапе: проверяем чувствительность
Популярный вопрос на планёрках: на каком этапе прирост конверсии сильнее всего отзовётся на выручке? Проверим на примере. Прибавим 10 % относительных к конверсии одного этапа (50 % превращаются в 55 %), остальные оставим как есть.
| Сценарий | Договоров | Выручка | Прирост |
|---|---|---|---|
| Как сейчас | 30 | 5 400 000 ₽ | — |
| +10 % на переходе визит → заявка | 33 | 5 940 000 ₽ | +10 % |
| +10 % на переходе заявка → квалифицированный | 33 | 5 940 000 ₽ | +10 % |
| +10 % на переходе квалифицированный → замер | 33 | 5 940 000 ₽ | +10 % |
| +10 % на переходе замер → КП | 33 | 5 940 000 ₽ | +10 % |
| +10 % на переходе КП → договор | 33 | 5 940 000 ₽ | +10 % |
| +10 % на всех пяти переходах сразу | 48 | 8 700 000 ₽ | +61 % |
Результат обычно удивляет: одинаковый относительный прирост на любом этапе даёт одинаковые +10 % выручки. Воронка это произведение конверсий, и множителю всё равно, в каком месте цепочки он стоит. Отсюда два практических вывода.
Первый: выбирать этап нужно по цене и достижимости улучшения. «Чувствительности» у этапов просто нет. Десять процентов относительных на этапе замера это 5 процентных пунктов, на этапе «визит → заявка» всего 0,3 пункта, и второе даётся куда труднее. Второй вывод: маленькие улучшения на всех этапах перемножаются. Плюс десять процентов на каждом из пяти переходов дают +61 % выручки, хотя интуиция подсказывает +50. Поэтому регулярный еженедельный разбор воронки обгоняет один героический рывок раз в квартал.
Канал основателя Checkroi Вани БуявцаЗабирайте промпты и обучение по нейросетям в моём Телеграм-каналеБольше 3 700 человек уже применяют Claude Code, ChatGPT и другие нейросети в работе, учёбе, бизнесе и жизниПерейти в каналПланирование выручки от воронки продаж: обратный расчёт
Воронку читают снизу вверх, когда нужно понять, сколько лидов и бюджета потребуется под план. Планирование выручки от воронки идёт от цели: план делим на средний чек, получаем число договоров, дальше на каждом шаге делим на конверсию перехода.
Допустим, на следующий месяц поставили план 7,2 млн ₽ вместо текущих 5,4. Считаем при нынешних конверсиях:
| Этап | Расчёт | Нужно |
|---|---|---|
| Договоры | 7 200 000 / 180 000 | 40 |
| КП | 40 / 29,7 % | 135 |
| Замеры | 135 / 80 % | 169 |
| Квалифицированные лиды | 169 / 50 % | 338 |
| Заявки | 338 / 70 % | 483 |
| Визиты | 483 / 3 % | 16 100 |
Итого нужно 483 заявки вместо 360, то есть плюс 123 заявки, а при CPL 2 500 ₽ это дополнительные 307 500 ₽ бюджета. Теперь у руководителя есть выбор, и его можно посчитать. Вариант первый: докупить 123 заявки за 307 тысяч. Вариант второй: подтянуть замер до нормы в 60 %, это даёт +6 договоров и закрывает больше половины разрыва бесплатно, а докупить придётся только 60 заявок. Смешанный вариант почти всегда выгоднее чистого «залить деньгами».
Обратный расчёт также сразу показывает, реалистичен ли план. Если под 7,2 млн нужно 16 100 визитов, а сайт исторически не собирал больше 13 000, значит без роста конверсии план не сходится, и лучше узнать об этом первого числа, чем тридцатого. Как связать эти расчёты с окупаемостью рекламы, мы разбирали в материале про расчёт ROI в маркетинге.
CheckroiПодборка курсов по Microsoft Excel662 курса • 62 школыСравните цены, школы, программу и найдите выгодные предложения по обучениюСравнить→
Шаблон анализа воронки продаж в Excel и Google Таблицах
Всё, что посчитано выше, собрано в одну таблицу с формулами. Скачайте шаблон и подставьте свои цифры:
Скачать шаблон анализа воронки продаж (Excel, 16 КБ)
Файл открывается в Excel, Numbers и LibreOffice. Для Google Таблиц загрузите его через «Файл → Импортировать», формулы сохранятся. В шаблоне пять листов.
Лист «Воронка»
Основной рабочий лист. Вверху вписываете период, средний чек, расходы на маркетинг, зарплату отдела продаж и средний срок сделки. Ниже таблица этапов: в жёлтую колонку «Сколько дошло» ставите числа из CRM, в колонку «Норма» конверсию вашего лучшего периода. Названия этапов можно переименовать под свою воронку, важно сохранить порядок от входа к продаже. Всё остальное считается само: конверсия из предыдущего этапа, сквозная, потери в штуках, ценность объекта на этапе, прибавка выручки при подтягивании до нормы и приоритет этапа по деньгам. Под таблицей блок итогов: выручка, CPL, два варианта CAC, два варианта win rate, скорость продаж, а также две подсказки, какой переход самый слабый в процентах и какой самый дорогой в рублях. Справа две диаграммы: сама воронка и «что даст подтягивание до нормы».
Лист «План выручки»
Обратный расчёт из предыдущего раздела. Вписываете план и стоимость заявки, конверсии подтягиваются с первого листа, и таблица показывает, сколько нужно на каждом этапе, сколько заявок не хватает и какой бюджет потребуется на добор.
Лист «Чувствительность»
Таблица «+10 % на каждом этапе». Процент прироста можно поменять, полезно посмотреть, что даст +5 % или +25 %.
Лист «Еженедельно»
Журнал на восемь недель, по строке на неделю: заявки, квалифицированные, замеры, КП, договоры, число заявок без ответа за час, самый слабый переход, менеджер и источник с худшей конверсией, что меняем и что получилось. Через два месяца у вас история, по которой видно, какие меры сработали.
Лист «Как заполнять»
Короткая инструкция на случай, если файл откроет коллега, не читавший статью. Правило одно: жёлтые ячейки для ввода, зелёные с формулами не трогать. Если хочется доработать шаблон под себя, например добавить разрез по менеджерам, проще всего сделать это сводной таблицей на отдельном листе, а для работы в облаке пригодится гайд по Google Таблицам.
Совет. Не переписывайте цифры прошлого месяца поверх текущих. Копируйте лист «Воронка» под каждый период, тогда в файле накопится история, а сравнение периодов станет делом одной формулы.
Диаграмму воронки Excel умеет строить и сам: тип «Воронка» есть в версиях начиная с Excel 2016, порядок действий описан в справке Microsoft. В шаблоне вместо неё линейчатая диаграмма, потому что она открывается везде, включая Google Таблицы и старые версии Excel.
Где брать данные для анализа воронки
Шаблон ничего не стоит без правильных цифр на входе. Три источника, из которых собирается воронка.
CRM даёт середину и низ воронки: заявки, статусы, даты переходов, договоры, суммы. В amoCRM для этого есть раздел «Анализ продаж» с конверсией по этапам и разрезом по менеджерам, в Битрикс24 два отчёта, классическая и конверсионная воронка, и для анализа нужна именно вторая: она считает по сделкам, созданным в период, а не по всем, что сейчас висят в статусе. Что важно: система показывает только те этапы, которые заведены, и только те переходы, которые менеджеры реально отмечают. Если статус «замер назначен» ставят через раз, конверсия по этому этапу будет выдумкой. Если CRM у вас ещё нет, начните с обзора что такое CRM и зачем она нужна, а сравнить системы поможет наша подборка CRM.
CheckroiПодборка курсов по amoCRM21 курс • 10 школСравните цены, школы, программу и найдите выгодные предложения по обучениюСравнить→
Сквозная аналитика связывает верх и низ: она знает, с какого объявления пришёл визит, который стал заявкой, которая стала договором. Без неё CPL и CAC по каналам не посчитать, вы будете знать общую стоимость лида, но не поймёте, что контекст даёт заявки по 1 800 ₽, а таргет по 6 000. Это отдельный навык, ему учат на курсах по сквозной аналитике.
Яндекс Метрика бесплатно закрывает верх воронки: визиты, источники, конверсия в заявку, а через составные цели ещё и шаги внутри формы. Дальше заявки она не видит и не знает, оплатил ли человек. Если счётчик ещё не стоит, у нас есть гайд по установке и настройке Метрики.
Минимальная рабочая связка для малого бизнеса: Метрика для трафика, CRM для сделок, и раз в неделю цифры из обеих переносятся в шаблон руками. На это уходит двадцать минут. Сквозная аналитика нужна, когда каналов больше трёх и рекламный бюджет перевалил за несколько сотен тысяч в месяц.
Типовые ошибки анализа воронки продаж
Пять ошибок, которые встречаются почти в каждом отделе продаж и превращают анализ в самообман.
Ошибка 1: считать только закрытые сделки
Отчёт строят по сделкам, которые уже дошли до финала, и не учитывают те, что ещё в работе. В итоге конверсия последних этапов выглядит лучше, чем есть, потому что «зависшие» сделки в знаменатель не попали. Правильно считать по когорте: взять все заявки, пришедшие в период, и смотреть, что с ними стало к сегодняшнему дню, включая те, что до сих пор висят в статусе «думает».
Ошибка 2: смешивать периоды
В числителе договоры сентября, в знаменателе заявки сентября. Но при цикле в три недели половина сентябрьских договоров пришла из августовских заявок. Конверсия «прыгает» от месяца к месяцу без всякой причины, и команда ищет проблему там, где её нет. Лечится тем же когортным подходом: считать конверсию по дате заявки, а не по дате договора, и брать период не короче полного цикла сделки.
Ошибка 3: нет статуса «отказ с причиной»
Сделка закрыта как «не реализовано», и всё. Без причины отказа анализ останавливается на цифре: видно, что теряем 70 % на этапе КП, но непонятно, из-за цены, сроков или потому что клиент не дождался ответа. Заведите в CRM обязательное поле с пятью-семью типовыми причинами, и через месяц узкое место само расскажет, как его чинить.
Ошибка 4: один менеджер портит статистику отдела
Средняя конверсия из замера в договор 30 %. Смотрим по людям: у одного 42 %, у другого 14 %. Средняя скрывает, что проблема сидит в конкретном человеке и его скрипте, сам этап тут ни при чём. То же с источниками трафика: у одного канала конверсия в договор 12 %, у другого 2 %, а «в среднем по больнице» приличные 8. Любую метрику воронки нужно уметь развернуть по менеджерам и по источникам, иначе она врёт.
Ошибка 5: не считать скорость ответа на заявку
Скорость ответа этапом воронки не считается, поэтому её нет в отчётах, а денег она съедает больше многих этапов. Классическое исследование Гарвардской школы бизнеса на 2 241 компании показало, что только 37 % компаний отвечают на онлайн-заявку в течение часа, а 23 % не отвечают вообще, при этом шанс квалифицировать лид при ответе в первый час в семь раз выше, чем при ответе через час и позже. Российские данные не лучше: Callibri в 2025 году зафиксировала 15–20 % пропущенных звонков и 10–15 % необработанных чатов при среднем CPL 3 200–3 600 ₽. Каждый пропущенный звонок в примере с кухнями это 2 500 ₽, выброшенные ещё до первого этапа. В шаблоне под это есть отдельная колонка на листе «Еженедельно».
Как читать отчёт по воронке еженедельно: пять вопросов
Ежемесячный отчёт по воронке продаж нужен для стратегии, а еженедельный для управления. Пять вопросов, на которые руководитель отвечает каждый понедельник, глядя в лист «Еженедельно». На это уходит полчаса.
Вопрос 1: где просело. Сравниваем конверсию каждого перехода с прошлой неделей и с нормой. Просадка на одном этапе на 5–10 пунктов при стабильных остальных это сигнал, а не шум. Просадка сквозной конверсии при стабильных этапах означает, что упал объём на входе, и вопрос к маркетингу.
Вопрос 2: кто просел. Тот же переход в разрезе по менеджерам. Если просел один человек, разбираем его звонки и встречи, если все сразу, значит изменилось что-то внешнее: сезон, конкурент с акцией, сломалась форма на сайте.
Вопрос 3: какой источник просел. Конверсия из заявки в квалифицированный лид по каналам. Резкое падение на одном канале обычно означает, что реклама начала приводить не ту аудиторию, и править нужно её, менеджеры тут ни при чём.
Вопрос 4: сколько заявок осталось без ответа за час. Цифра из телефонии или CRM. Если больше 10 %, это первый пункт на неделю, дешевле любого другого улучшения.
Вопрос 5: что меняем на этой неделе и как поймём, что сработало. Одно изменение, один этап, одна метрика, по которой через неделю проверим результат. Не три инициативы сразу: потом не разобрать, что именно помогло. Хорошо сформулированная гипотеза выглядит так: «вводим подтверждение замера в мессенджере накануне, ждём рост конверсии в замер с 50 до 55 % за две недели».
Через восемь таких понедельников у команды появляется то, чего не даёт ни одна CRM: история решений и их последствий. Именно это и называется аналитикой воронки продаж. Таблица с процентами к ней только приложение.
Где научиться анализировать воронку и строить отчёты
Всё, что описано в статье, можно освоить самостоятельно за пару месяцев работы с собственной CRM и шаблоном. Но если хочется быстрее и с обратной связью от практиков, стоит посмотреть на программы по маркетинговой аналитике: там учат и воронкам, и сквозной аналитике, и дашбордам в одном курсе. Мы собрали подборку:
| Курс | Школа | Стоимость со скидкой | В рассрочку | Длительность | Обзор курса от Checkroi |
|---|---|---|---|---|---|
| Профессия «Маркетолог-аналитик» Перейти на сайт курса |  Skillbox | 118 126 ₽ | 5369 ₽/мес. | 7 месяцев | Обзор курса |
| Маркетолог-аналитик Перейти на сайт курса |  SkillFactory | 81 480 ₽ | 2263 ₽/мес. | 8 месяцев | Обзор курса |
| Маркетолог-аналитик Перейти на сайт курса |  Moscow Business Academy | 149 000 ₽ | 12 417 ₽/мес. | 4 месяца | Обзор курса |
| Курс «Маркетинговые исследования и аналитика» (340ч) Перейти на сайт курса |  НИУДПО (НИИДПО) | 27 800 ₽ | 1950 ₽/мес. | 8 недель | Обзор курса |
| Курс «Маркетинговые исследования» (300ч) Перейти на сайт курса | НИУДПО (НИИДПО) | 20 200 ₽ | 1685 ₽/мес. | 9 недель | Обзор курса |
| Маркетолог-аналитик - курс переподготовки Перейти на сайт курса |  АПОК | 32 980 ₽ | 2748 ₽/мес. | 400 часов | Обзор курса |
| Аналитик данных Перейти на сайт курса | SkillFactory | 145 008 ₽ | 4028 ₽/мес. | 6 месяцев | Обзор курса |
| ДО Профессия Интернет-маркетолог 3.0 Перейти на сайт курса |  GeekBrains | 109 098 ₽ | 3167 ₽/мес. | 15 месяцев | Обзор курса |
| Продуктовый маркетолог Перейти на сайт курса |  Эдюсон | 66 045 ₽ | 5503 ₽/мес. | 4 месяца | Обзор курса |
| Директор по маркетингу Перейти на сайт курса | Moscow Business Academy | 230 400 ₽ | 19 200 ₽/мес. | 8 месяцев | Обзор курса |
Больше программ — в полном каталоге курсов по маркетолог-аналитику
Тем, кто хочет вырасти из аналитика продаж в отдельную профессию, пригодится наш план как стать маркетологом-аналитиком, а если интересует автоматизация пути клиента, начните с материала про автоворонки продаж.
