Что такое автоворонка продаж и как её запустить самостоятельно

Случайный посетитель сайта редко становится покупателем. В среднем, конверсия из посетителя в покупателя — 1,5-2%, и это учитывая переходы по рекламе. Но если он до этого уже слушал о компании, читал полезную рассылку и получил специальное предложение, то вероятность превратить его в лояльного клиента повышается.

Чтобы расширить круг лояльных посетителей и снизить расходы на рекламу, используйте автоворонку. Если говорить простыми словами, автоворонка — это путь клиента от первой встречи с продуктом до покупки, без участия менеджера по продажам. Рассказываем подробно, как настроить автоворонку, даже если вы новичок в маркетинге.

Чем автоворонка отличается от воронки

Воронка продаж — пошаговый путь, по которому менеджер по продажам ведёт клиента до покупки.

Автоворонка продаж — воронка, которая доводит клиента до целевого действия автоматически без участия человека. Автоворонка состоит из тех этапов, что и воронка, но использует другие инструменты.

Этапы автоворонки продаж:

1. Обращение внимания на продукт. Это может быть контекстная реклама или баннер на сайте.
2. Появляется интерес. Если реклама привлекла внимание, человек задумывается, как бы он мог использовать рекламируемый товар и переходит по ссылке на сайт или получает демо-версию продукта в автоворонке.
3. Возникает желание купить. Описание продукта и его применения, ответы чат-бота на вопросы пользователя или пробная версия продукта.
4. Посетитель становится покупателем. Посетитель сайта покупает основной продукт, в будущем может покупать ещё, если вы будете присылать ему полезную рассылку.

Кому нужна автоворонка

Рационально запускать автоворонку в бизнесе, где человек должен подумать, нужен ли ему товар. Если вы продаёте продукты, повседневную одежду, бытовую химию используют другие инструменты и автоворонка тут не нужна, так как человек может решиться на покупку сразу импульсивно.

Автоворонку обычно используют компании с дорогим или сложным продуктом. Часто потенциальные клиенты сравнивают несколько продуктов и выбирают лучший по цене или характеристикам.

Автоворонка подходит:

• частным школам и детским садам, онлайн-университетам,
• инфобизнесменам,
• b2b-компаниям;
• юристам и частным психологам,
• автодилерам,
• застройщикам,
• косметологическим салонам и парикмахерским,
• магазинам техники,
• брендам одежды, косметики и др.

Зачем нужна автоворонка

Автоворонка должна увеличить прибыль. Вот что приведёт к этому:

• уменьшение расходов на рекламу — вы будете привлекать только заинтересованных людей;
• уменьшение оттока клиентов — постоянные прогревы ЦА будут их удерживать;
• увеличение пожизненного дохода с клиента — полезные рассылки, акции удерживают клиента и он покупает больше.

Обратите внимание: автоворонка не всегда позволяет полностью избавиться от продавцов, несмотря на то, что большую часть работы делают сервисы. Чат-бот может ответить на многие вопросы. Но иногда возникают спорные ситуации, или посетитель сайта задаёт вопрос, на который у бота нет ответа. Тогда придётся обращаться за поддержкой к сотруднику компанию или звонить в магазин. Но автоворонка способна сократить количество участников процесса продажи товара.

Какие бывают автоворонки

Автоворонки бывают нескольких видов, выбирайте их в зависимости от цели бизнеса и продукта.

В зависимости от цели

Именно цель определяет, какой в целом будет автоворонка — какие этапы, методы привлечения.

Приглашение на консультацию. Клиент охотней согласится на платную консультацию со специалистом, когда его хоть немного знаешь. Поэтому имеет смысл запустить цепочку материалов, которые подведут людей к бесплатной консультации. А на бесплатной консультации специалист должен продать платную консультацию, коучинг своим профессионализмом — рассказывать то, что полезно целевой аудитории и ответить на вопросы людей.

Вовлечение в запуск инфопродукта — курсов, книг, подкастов и др. Пользователи проходят через серию материалов, которые вовлекают их в тему и дают полезную информацию. После них человек попадает на вебинар или живой семинар, на котором ему предлагают платный продукт. По такой схеме аудитория получается не «холодной» и с большей вероятностью купит продукт.

Выстраивание отношений с аудиторий. Цель такого метода — не продать продукт поскорее, а выстроить доверительные отношения с аудиторией, работать с ней долгие месяцы и годы. Когда отношения построены, вы мягко продаёте товары и услуги: через сториз, книги, письма и интересные статьи. В результате у вас будут продажи и лояльность. Если купленные материалы понравятся аудитории, в дальнейшем конверсия в покупку будет расти.

Продажи для получения быстрой выгоды. Смысл автоворонки в том, что после подписки человека сразу начинают активно нагружать информацией от компании — письмами, уведомлениями, в которых активно мотивируют купить. Обычно в таком способе даже нет интересной информации, а просто агрессивные продажи. Иногда агрессивные продажи начинают после автовебинара — записанного вебинара, где зрители могут общаться друг с другом и модератором. Но в итоге таких быстрых продаж может оказаться больше, чем в других видах воронок, хотя в дальнейшем многие люди даже не будут открывать письма. Поэтому такая автоворонка подойдёт, только если вы хотите единоразово заработать.

В зависимости от инструмента для запуска автоворонки

Ещё пять лет назад вся воронка могла работать с помощью email-маркетинга. Но, так как их используют повсеместно, пользователи легко замечают, когда им агрессивно пытаются продать продукт. Поэтому важно подключать другие инструменты.

• Email-маркетинг. Собирайте адреса почт пользователей и присылайте им на почту напоминания о себе. Используйте интересные подборки ваших товаров, статьи, информацию об акциях. Но вместе с письмами используйте хотя бы один дополнительный инструмент — любую соцсеть или мессенджер.
• Автоворонки в соцсетях. Основная соцсеть — вконтакте. Главный плюс вконтакте — большой охват жителей России и СНГ, поэтому здесь легко найти свою целевую аудиторию. Здесь можно настраивать таргетированную рекламу, размещать рекламные посты в сообществах, просить подписаться на полезного бота и даже присылать рекламную рассылку в личные сообщения. Если человек пройдёт по рекламной ссылке, он автоматически подпишется на воронку продаж.
• Автоворонки в мессенджерах. Мессенджеры вроде телеграма часто — второй этап воронки. Человек видит рекламу в вконтакте или другой социальной сети, а для получения бесплатного чек-листа, книги или курса его отправляют в бот в телеграме. Там же можно получить ответы на вопросы о продукте. Там же в дальнейшем рекламируют другие продукты компании.

В зависимости от структуры автоворонки

Речь идёт о количестве касаний до достижения цели и настройке автоворонки.

• Простая линейная. Это серия писем, которые идут друг за другом. В среднем, их 5-7 штук. При этом в них нет никакой вариативности — неважно, что сделал читатель с прошлым письмом — закрыл, перешёл по ссылке или купил продукт.
• Простая вариативная. Серия писем, в которых есть некоторая вариативность: разные письма для тех, кто просто читает и для тех, кто уже купил. Первым можно предложить акции и скидки, а вторым — информацию о том, как ухаживать за приобретённой вещью.
• Сложная вариативная. Уже первое письмо пользователю может зависеть от его действий, а дальше меняться в зависимости от реакции. Если пользователь добавил товар в корзину, но не оплатил его, через время можно прислать напоминание об этом. Если он его оплатит после письма, в следующем письме можно прислать информацию о том, как ухаживать за приобретённым товаром. Если пользователь не перейдёт по ссылке в первом письме, во втором можно написать об акции на этот товар.

Из чего состоит автоворонка

Автоворонка — комплексный инструмент, она совмещает в себе: продуктовую матрицу, сценарии, инструменты и контент.

Контент и сценарии каждая компания продумывает индивидуально. А продуктовая матрица и её инструменты для каждой автоворонки стандартны, поэтому остановимся на них подробней.

Инструменты продуктовой матрицы

Продуктовая матрица — это последовательность инструментов, которые знакомят будущего клиента с товаром, каждый раз ближе и ближе. Продуктовая матрица состоит из лид-магнита, трипваера, основного продукта и доппродаж.

Лид-магнит — это бесплатный ознакомительный продукт, который получает пользователь.

Взамен человек должен отправить контактные данные, чаще адрес электронной почты. Позже по этому контакту бизнес будет привлекать внимание клиента: делать рассылку, таргетировать рекламу.

Бесплатный гид по профессиям от онлайн-школы Skillfactory

Трипваер — это недорогой, но максимально полезный продукт для целевой аудитории. Цель трипваера — убедить покупателя в том, что эта услуга или товар могут стоить больше.

Скидка 50% на консультации

Основной продукт. Если пользователю понравился бесплатный или недорогой продукт, он с большой вероятностью купит основной продукт. Предыдущие шаги нужны были именно для этого. Основной продукт — самый дорогой в автоворонке. Но несмотря на то, что вы уже привлекли к себе внимание, у основного продукта должна быть ценность для покупателя, чтобы у вас хотели покупать снова.

Допродажи. Когда вы продали основной продукт, не забывайте о клиенте. Пишите ему письма, показывайте рекламу с акциями, подборками товаров, предлагайте сопутствующие товары: к курсу по программированию курсы по английскому языку — он точно пригодится разработчику.

Создание автоворонки по этапам

Теперь вы понимаете, что такое автоворонка и какие инструменты она использует. Разберём, как её настроить, чтобы она работала.

Этап 1. Анализ продукта, сайта, конкурентов

Посмотрите сайты конкурентов, какие триггеры для покупки у них есть: скидки, акции, бесплатные предложения. Можно у них что-то перенять. Подумайте, кто ваша целевая аудитория, чтобы привлекать качественный трафик: у школы математики это школьники и студенты, у бизнес-школы — начинающие бизнесмены, стартаперы.

Этап 2. Разработка карты сценариев

Подумайте, как могут вести себя люди, которые пришли на ваш сайт. Нарисуйте несколько сценариев поведения, по какой причине они могут отказаться от покупки товара и как их мотивировать купить его. На каждое действие пользователя вы должны продумать действие автоворонки: пользователь оставил контакты, но отказался от покупки продукта с большой скидкой — напомните ему о ней ещё раз или предложите другой продукт; пользователь положил продукт в корзину, но не оплатил — напомните ему об этом.

Этап 3. Создание продуктовой матрицы

Когда вы продумали сценарии, подумайте о том, какие продукты вы можете предложить пользователю на каждом шагу. Что будет лид-магнитом, что — трипваером, а чем можно дополнить продажу основного продукта.

Этап 4. Разработка контента

Контент нужен на каждом этапе взаимодействия с пользователем: тексты на сайте, баннеры, акции, email-рассылки и рекламные посты. Каждый текст должен цеплять пользователя, говорить о пользе продукта.

Этап 5. Тестирование автоворонки

Не всегда воронка работает с первого раза. В первое время нужно следить за её эффективностью — работать с аналитикой на сайте. В зависимости от результатов можно менять контент, акции и предложения.

Частые ошибки при настройке автоворонок

Если вы впервые настраиваете автоворонку, нужно быть внимательным. Разбираем самые частые ошибки в настройке воронок и помогаем их исправить.

• Отсутствие ценности для клиента. Вы должны чётко прописать, зачем клиенту продукт. И в лид-магните, и в трипваере ценность продукта должна чётко прослеживаться.
• Не продумана стратегия. Вы должны понимать специфику бизнеса. Если продукт дорогой — не стоит пользователя сразу переводить на форму заявки, расскажите ему о ценности продукта. Если вы понимаете, что пользователь слишком долго на сайте, но ничего не предпринимает, проконсультируйте его через чат.
• Не расписан сценарий. Тщательно продумайте, какие действия может совершить посетитель сайта, и что вы можете ему предложить в ответ.
• Есть технические ошибки. Вся работа автоворонки лежит на сервисах. Перед запуском вы должны тщательно проверить каждый этап. Будет неприятно, если поп-ап перекроет весь экран сайта или на почту придёт письмо, которое никак не связано с действием клиента.
• Отсутствие тестирования. Никогда заранее не знаешь, что именно сработает. Если не работает один сценарий — пробуйте другой. Если работает, параллельно можно попробовать другой, ведь он может приносить больше продаж.

Коротко о главном

Автоворонка продаж помогает превратить посетителя сайта в клиента, она приводит его от случайного интереса к действию. Автоворонка увеличивает количество продаж и оптимизирует рекламный бюджет.

Чтобы автоворонка работала, нужны лид-магнит, трипваер, основной продукт. Увеличить чек с одного клиента можно допродажами.

Чтобы разработать автоворонку, изучите свой сайт, сайт конкурентов, свою целевую аудиторию, составьте карту сценариев и продуктовую матрицу. Наймите копирайтера и дизайнера для создания контента. И обязательно тестируйте результаты, чтобы вовремя поменять стратегию продаж.