Многие считают, что работа менеджером по продажам подходит для всех подряд. Есть стереотип, что в эту профессию идут те, кто не смогли больше нигде проявить себя. Но это не так.
Чтобы стать менеджером по продажам нужно уметь общаться, быть стрессоустойчивым, знать психологию, экономику, маркетинг и хорошо разбираться в товарах, которые продаёте. В этой статье разбираемся, кто такой менеджер по продажам и сколько можно зарабатывать в этой сфере. Выясним, какие профессиональные навыки и личные качества нужны, чтобы стать успешным специалистом, куда пойти учиться и как расти в профессии.
Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается
Менеджер по продажам — это посредник между покупателем и производителем. Есть стереотип, что менеджеры по продажам — наглые манипуляторы, которые давят, выпрашивают и уговаривают купить бесполезные товары. Но это не так.
В серьёзных компаниях, которые дорожат своими клиентами, менеджер по продажам — ценный профессионал. Он тщательно разбирается в своей сфере, выгодно говорит о преимуществах товара, умеет общаться со сложными клиентами, изучать их потребности и предлагать им выгодные решения. Иногда менеджеру по продажам приходится оформлять возврат товара, отвечать на претензии или, напротив, собирать с покупателей положительные отзывы. Список ежедневных задач зависит от конкретной компании.
Вот стандартные задачи менеджера по продажам:
- поиск новых клиентов: холодные звонки, рассылки, парсинг и др.;
- работа с клиентской базой: обзвон, личные встречи и др.;
- сопровождение сделки: подготовка договоров, выставление счетов, общение с клиентами и партнёрами.
Как я стала менеджером по продажам
Арина Иванова, менеджер по продажам в транспортной компании
Как попала в профессию. Я пришла в продажи после переезда в мегаполис из маленького городка. Устроилась к двоюродной сестре в транспортную компанию. Не скажу, что я сильно рвалась в профессию тогда, все само собой получилось. Опыта в продажах у меня было — до переезда я работала в школе и хотела уйти из образования.
Какие были сложности. Сначала было тяжело. Голова взрывалась от новой информации — я училась определять, грузоподъёмность подъёмного крана и особенности перевозки в разных фурах. Ещё я усиленно учила техники продаж, репетировала общение с клиентами по скриптам и делала до 15 холодных звонков ежедневно. Но постепенно сложностей становилось меньше — я поняла, что втянулась и работа мне начала нравиться.
Зарплата. Моя зарплата зависела от количества продаж. Я получала оклад 27 000 руб. + 3% с каждой сделки. Зимой грузоперевозок меньше, поэтому зарплата тоже получалась меньше, зато летом выходило больше 100 000 руб. Но и работать часто без выходных приходилось за такую сумму.
Плюсы работы. В работе мне нравилось, что есть постоянное развитие. Постоянно нужно быть в курсе последних изменений и в мире техники, и в технологиях продаж. Эта работа помогла прокачать навыки общения. Мне кажется, сейчас я могу начать разговор с кем угодно.
Результаты. Я работала менеджером по продажам почти год. Сейчас я в декрете, пробую себя в smm и опыт работы в продажах мне очень помогает. Я без стеснения и страха предлагаю незнакомым людям свои услуги, умею вести переговоры.
Востребованность профессии «Менеджер по продажам»
В Национальном агентстве развития квалификаций проанализировали ситуацию на рынке труда, чтобы понять, какая профессия находится на пике спроса. И выделили ТОП-20 самых востребованных профессий — на первом месте профессия «менеджера по продажам».
На сайтах вакансий «менеджеры по продажам» также традиционно лидируют. Объявлений почти в три раза больше, чем в сфере информационных технологий, которая находится на втором месте по популярности.
На сайте вакансий почти 200 000 актуальных вакансий для специалистов по продажам
Менеджеры по продажам обычно нужны в компаниях, которые предлагают конечным потребителям свою продукцию. В небольших фирмах может работать один или несколько таких специалистов. В крупных организациях обычно есть целый отдел, который занимается организацией продаж.
Востребованные отрасли. Чем прибыльней бизнес, тем больше возможностей для заработка менеджера по продажам в этом направлении. В конце 2020 года банк «Точка» изучил тенденции развития различных областей бизнеса. Наиболее прибыльными сферами для специалистов по продажам оказались продажи программного обеспечения, медицинского и торгового оборудования, стройматериалов.
Процент объёма выручки в разных сферах бизнеса. Источник: данные банка «Точка»
Стать востребованным специалистом можно только при условии постоянного развития. В этом деле лучше всего помогают курсы. Мы собрали лучшие образовательные программы для менеджеров по продажам, выбирайте свою:
Перейти на сайт курса
Перейти на сайт курса
График и формат работы менеджера по продажам
Менеджеры по продажам в течение рабочего дня много общаются с клиентами по телефону, заполняют документацию, составляют графики и отчёты. Иногда встречаются с клиентами лично и презентуют им продукцию компании. Всё это можно делать в разных форматах работы: офисной, удалённой или на фрилансе.
Офисная работа. В офисе у специалиста по продажам есть график работы — 5-дневный или посменный. Рабочий день обычно 8-часовой. Менеджер ищет новых клиентов и общается с уже существующими, заключает сделки, подготавливает документы, участвует в совещаниях. Часто менеджер работает в CRM-системе, к которой подключена телефония в офисе, и все его звонки фиксируются в системе. Работа в офисе в некоторых направлениях бизнеса — единственный возможный вариант.
Менеджеры по продаже недвижимости обычно работают в офисе, который может находиться рядом со строящимся домом. Клиенты приезжают в офис, чтобы посмотреть подборки квартир, пообщаться с специалистом лично, вживую посмотреть планировку квартиры и заключить договор
Удалённая работа. Для онлайн-проектов обычно ищут менеджеров, готовых на удалённую работу. Сотрудник числится в штате, с ним заключают трудовой договор или договор ГПХ, есть рабочее расписание. Часто компания сама оплачивает работнику на удалёнке мобильную связь, интернет, устанавливает на компьютер или ноутбук необходимые программы. Сотрудник работает по гибкому графику, но должен быть на связи в течение рабочего дня. Если между компанией и сотрудником тысячи километров, придётся подстраиваться под часовые пояса работодателя и клиентов.
Фриланс. Фриланс отличается от офисной и удалённой работы тем, что вы не будете числиться в штате компании. У даже может не быть начальников, рабочих графиков и расписания. Также нет оклада и премии. Работа менеджера по продажам на фрилансе оплачивается сдельно — специалист получает только процент с продаж. Фрилансер работает попроектно: находит проект, обсуждает объём работ и оплату с клиентом. Искать клиентов на фрилансе нужно самостоятельно на сайтах по поиску работу, во фрилансерских группах во вконтакте и в тематических телеграм-каналах. Бывают разные варианты в зависимости от объёмов работы. Можно подрабатывать в продажах несколько часов или работать полный рабочий день.
Зарплата менеджера по продажам
По данным сайта trud.com, средняя зарплата специалиста по продажам в России равна — 44 045 руб. Но многое зависит от опыта работы кандидата, статусности компании, а также от города — в Москве обычно зарплаты выше, чем в регионах.
Таблица поможет понять, на какую зарплату вы можете рассчитывать, в зависимости от уровня развития вашей карьеры.
| Уровень | Зарплата | Опыт | Обязанности |
| Менеджер по продажам | 20-50 000 ₽ | До 1 года |
|
| Руководитель группы | 50-150 000 ₽ | 1-3 года |
|
| Руководитель направления | 100-250 000 ₽ | 3-4 года |
|
| Директор по развитию | 120-300 000 ₽ | 3-5 лет |
|
| Руководитель отдела продаж | 150-350 00₽ | 3-5 лет |
|
| Директор по продажам | 200-350 000 ₽ | 3-5 лет |
|
| Аккаунт-менеджер | От 300 000 ₽ | 5-7 лет |
|
От чего ещё зависит зарплата. Обычно зарплата менеджера по продажам состоит из двух частей: оклад и процент с продаж. Оклад зависит от опыта и навыков, бонусы могут меняться каждый месяц.
Вот от чего зависит бонусная часть:
- От объёма продаж. Чем больше продаж совершает менеджер в течение месяца, тем выше у него зарплата, и наоборот.
- От отрасли. В некоторых направлениях, например, в промышленности, недвижимости зарплаты больше.
- От плана продаж. Во многих компаниях устанавливают план продаж. За его выполнение или перевыполнение выплачиваются премии.
Плюсы и минусы профессии «Менеджер по продажам»
В продажах, как и в других сферах, есть достоинства и недостатки. Из общего отметим: в продажах сложно новичкам, но возможен быстрый рост в профессии.
Плюсы:
- заработок зависит от объёма продаж, поэтому потолка по зарплате нет;
- можно выбирать интересную сферу бизнеса и развиваться в ней;
- легко заводить полезные знакомства;
- возраст не важен;
- можно прокачать коммуникативные навыки;
- дойти до руководителя отдела можно за 1-3 года;
- гибкий график;
- высшее образование необязательно.
Минусы:
- надо постоянно звонить незнакомым людям, и не все из них бывают вежливыми;
- в сезонном бизнесе несколько месяцев в году продаж будет мало;
- за клиентов приходится бороться даже с коллегами;
- во многих компаниях есть дресс-код.
Чтобы стать профессионалом, одного желания недостаточно. Менеджер по продажам оперирует знаниями сразу из нескольких областей: психологии, маркетинга, экономики.
Вот какие навыки чаще всего отмечают работодатели в описаниях вакансий:
- Знание продукта, который продаёшь. Важно, чтобы менеджер мог ответить на любой вопрос по продукту.
- Знание технологий продаж. В зависимости от проблем и возражений клиента, специалист применяет техники консультативных, гибких или активных продаж.
- Умение управлять продажами в CRM-системах. Придётся составлять план продаж, собирать базу клиентов и управлять потенциальными сделками в программах, которые помогают автоматизировать процессы.
- Навыки ведения переговоров. Клиенты разные, и с каждым менеджер должен находить общий язык.
- Навыки контроля дебиторской задолженности. Менеджер контролирует долги клиентов.
- Навыки работы с возражениями. Специалист предугадывает и снимает барьеры, которые мешают клиенту совершить покупку.
- Навык холодных звонков. Необходимо много обзванивать потенциальных клиентов и привлекать их внимание к своему товару или услуге.
Личностные характеристики менеджера по продажам
Стать успешным в профессии может каждый, но общительным людям сделать это проще, так как продажи основаны на коммуникации. При этом не так важно, какой склад ума у претендента: технический или гуманитарный — состояться в профессии можно независимо от этой особенности.
Но есть черты характера, без которых будет сложно. Отметим такие личные качества:
- Знание основ психологии. Важны, чтобы справляться со стрессом, мирно разрешать конфликты, слышать собеседника.
- Грамотная речь. Помогает говорить убедительно.
- Аналитический склад ума. Помогает планировать работу с клиентами и объективно оценивать результаты.
- Стрессоустойчивость. Помогает реагировать спокойно на трудности.
- Развитый эмоциональный интеллект. Помогает понимать эмоции собеседника.
- Общительность. Помогает быстрее устанавливать контакт с клиентами.
Как стать менеджером по продажам
Прийти в профессию можно по-разному. Кто-то сразу без опыта в продажах ищет интересные вакансии и идёт на собеседование. Кому-то по душе сначала изучить теорию, о потом искать работу. Рассмотрим особенности каждого варианта.
Начать карьеру в компании. Задача новичка — познакомиться с процессом продаж, научиться технологиям под руководством опытного наставника. Вы можете устроиться помощником менеджера по продажам: вам доверят делать холодные звонки, работать с документами.
Обучиться на онлайн-курсах. Второй вариант — сначала обучиться, а потом использовать знания на практике. На курсах вы научитесь выстраивать воронку продаж, выгодно презентовать продукт, работать с возражениями. Узнаете, какие технологии продаж бывают, научитесь писать скрипты продаж — это продуманные диалоги с клиентами, поймёте, как наладить контакт и не давить на клиентов.
Как и куда развиваться в профессии
Развиваться можно горизонтально и вертикально. У этих понятий принципиально разные значения.
Горизонтальное развитие — это когда менеджер переходит из одного направления бизнеса в другое или расширяются и усложняются его навыки и обязанности на прежней ступени. Меняется уровень зарплаты, так как навыков и компетенций становится больше. Специалист постепенно становится экспертом: он переходит из одной сферы в другую, оттачивает навыки.
Вертикальное развитие — это подъём по карьерной лестнице в рамках одной компании. Менеджер по продажам постепенно может стать руководителем отдела продаж, затем — руководителем направления. Следующая ступень развития — директор по развитию или директор продаж. Вершина карьеры — позиция аккаунт-менеджера, то есть ключевым лицом компании, которому поручают наиболее важные переговоры и задачи.
Чем выше ступень, тем выше зарплата и уровень ответственности. Для того чтобы развиваться в карьере, необходимо развивать навыки коммуникации для результативного общения с клиентами. Важно уметь погружаться в продукт, чтобы доносить клиентам все его плюсы, не бояться брать на себя ответственность за результат и действовать, чтобы выполнять планы продаж.
Коротко о главном
- менеджер по продажам — востребованная профессия, вакансий много и найти работу может даже новичок;
- для старта в профессии не нужно высшее образование;
- чтобы успешно работать, важно искать близкое вам направление и ориентировать на прибыльные сферы бизнеса;
- специалист по продажам может зарабатывать от 40 000 руб., верхний предел зависит от объёма продаж и сферы бизнеса;
- для менеджера по продажам важны стрессоустойчивость, общительность, знание психологии, техник продаж и глубокие знания продукта;
- развиваться в продажах можно непрерывно, как и переходить в другие направления бизнеса.
В продажах может состояться тот, кто не боится трудностей, любит общаться, уверен в себе и готов познавать новое. Обучиться профессии менеджера по продажам поможет подборка онлайн-курсов для менеджеров по продажам.
