Customer Acquisition Cost (CAC): показатель в маркетинге
Бизнес всегда требует точности. Большинство молодых предпринимателей готовы горы свернуть ради достижения своих целей и идут на все ради этого. Забавно, но часто они забывают, что деньги, потраченные на маркетинг и продажи, нужно держать под контролем. В противном случае компания уйдет лишь в минус или вовсе обанкротится.
Для того, чтобы этого не случилось, необходимо рассчитывать CAC (Cost of Customer Acquisition) — это метрика, используемая для расчета стоимости привлечения клиента.
Существует несколько дорог, которые вырисовываются благодаря расчету CAC:
- CAC >= LTV (lifetime value) — бизнес уходит только в минус; скорее всего, ситуация может привести к банкротству, если срочно не менять стратегии продвижения.
- LTV:CAC (2:1) — средства, потраченные на привлечение клиентов окупаются, но практически не приносят прибыли.
- LTV:CAC (3:1) — нормальное состояние бизнеса, когда оптимизировано работают все системы продвижения. К этому показателю стоит стремиться.
- LTV:CAC (4:1) — идеальное состояние, благодаря которому компания полностью окупает средства, потраченные на привлечения клиентов.
Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.
Почему важно считать стоимость привлечения клиента?
Показатель CAC непосредственно влияет на бизнес в будущем. Часто компании тратят много средств на продвижение клиентов в самом начале своего пути. В итоге, они не могут покрыть расходы на маркетинг из-за его неэффективности. Почему? Потому что вовремя не начинают считают LTV и CAC. С показателем можно понять, насколько продуктивно двигается компания в сторону своей цели.
В первую очередь, нужно не бояться первые месяцы пробовать разные маркетинговые стратегии и тратить деньги на продвижение. LTV в самом начале пути практически невозможно посчитать, тем не менее, при постоянных покупках LTV будет только расти, а CAC будет оставаться неизменным
Благодаря контролю CAC вы сможете:
- Сделать бизнес более масштабным
- Увеличить прибыль
- Уменьшить расходы
- Найти идеальную маркетинговую стратегию
Игнорируя величину CAC, потенциал бизнеса не будет раскрыт в полной мере и то, что вы могли дать людям, перестанет существовать.
Разница между стоимостью привлечения клиента и ежемесячным расходом
Сколько времени компания будет возвращать деньги, которые она потратила на привлечение клиентов?
Этим вопросом задаются все бизнесмены и стартаперы. Ответ на него можно получить благодаря расчету Payback Time — это период времени, за который произойдет окупаемость клиента.
Payback Time = ежемесячный доход с одного клиента / стоимость его привлечения
Эту формулу можно использовать только для моделей постоянных платежей. Например, подписка на кинопортал «Нью-Йорк» стоит 500 рублей в месяц. На привлечение одного покупателя портал потратил 1000 рублей. Следовательно, компания окупит его только через два месяца.
В зависимости от бизнеса, в ней меняется прибыль от клиента из месяца в месяц. Для расчета более точного показателя CAC есть другие формулы. Ну что, посчитаем?
Формула для расчета стоимости привлечения клиента
Здесь представлена более точная формула расчета CAC:
CAC = (MCC + W + S + PS + O) / CA
MCC — расходы на рекламные кампании
W — заработная плата специалистам по маркетингу
S — затраты на ПО и онлайн-сервисы
PS — другие маркетинговые услуги
О — накладные расходы, связанные с продажами
CA — все клиенты, которые пришли в компании при помощи затраченной суммы
Именно благодаря этой формуле можно максимально близко рассчитать свой коэффициент CAC, рассматривая во внимание все аспекты и средства, потраченные на продвижение.
Как рассчитать стоимость привлечения одного клиента? На примере реального бизнеса
Для того, чтобы рассчитать показатель, нужно написать таблицу всех составляющих:
Зарплата маркетолога компании (W) — 20000 рублей
Контекстная реклама (MCC) — 5000
Зарплата телефонному оператору (O) — 15000
Количество клиентов, пришедших после затраченной суммы (CA) — 100
CAC = (20000 + 5000 + 15000) / 100 = 400 рублей — стоимость привлечения клиента.
Как улучшить показатель CAC?
Итак, чтобы оптимизировать ценность одного клиента, нужно:
- Улучшить ценовую политику. Благодаря объективности ценовой политики можно оптимизировать период возврата инвестиций в свою компанию;
- Повысить продуктивность маркетинга и продаж. Как уже было сказано, чем лучше маркетинговая стратегия, чем выше шанс обрести новых клиентов. Рассматривайте разные пути решения проблемы и найдите самый близкий для вас способ привлечения;
- Улучшить конверсию CR в интернет-маркетинге. CR — это метрика, которая помогает вычислить отношение посетителей, сделавших определенное целевое действие. Например, за десять кликов на сайте вы получили отдачу в 15000 рублей. При этом, лишь два посетителя сделали заказ, а на продвижение вы потратили 1000 рублей. CR = 2/10; CAC = 1500:2
- Использовать относительно бесплатные каналы продвижения. Социальные сети, рассылочные опционы, форумы, сервисы, блоги, подкасты и т.д. — эти сервисы помогут найти самые недорогие рекламные предложения (вплоть до бесплатных на определенных условиях). Это позволит повысить охват аудитории.
Также обратите внимание на «онбординг». Это процесс, который упрощает знакомство клиента с компанией и рассказывает, что нужно знать, чтобы эффективно пользоваться. Благодаря ему, клиент узнает ценность продукта, проходит обучение и вовлекается.
Подводя итоги
LTV и CAC — важные метрики, позволяющие оценить рентабельность маркетинга и бизнеса в целом. Благодаря правильному расчету данных показателей, вы не только сможете увидеть проблемные места и слабые стороны, но и создать максимально благоприятные условия для привлечения клиентов и удержания их в компании на долгое время.
