Если вы натолкнулись на слово оффер и не знаете, что это, вам будет полезна эта статья. В ней мы расскажем, что такое оффер простыми словами — в рекламе и при приёме на работу, и разберём примеры наиболее удачных офферов. А также вы узнаете, чем они отличаются от УТП и как составить предложение, от которого невозможно отказаться.
Что такое оффер простыми словами
Слово «offer» в английском обозначает «предлагать или предложить», а «offering» — это предложение, которое рассказывает о ценности товара или услуги, заточенное под конкретную целевую аудиторию. По сути offering — это такое описание продукта или услуги, которое играет роль красочной упаковки. Его цель вызвать у клиента желание приобрести продукт или услугу.
Из-за этого его часто путают с уникальным торговым предложением (УТП), однако между ними есть разница и она весьма существенна:
- УТП работает в долгосрочной перспективе, оффер – это временное предложение;
- УТП рассказывает об особенностях товара или услуги и показывает выгоды товара и отличие от конкурентов. Пример: «Кроссовки нашей компании выполнены из дышащего водоотталкивающего материала»;
- оффер призывает к покупке. Пример: «Купите кроссовки прямо сейчас и вторые вы получите за полцены».
Хороший оффер помогает создать правильную рекламную кампанию с желаемыми результатами. Наиболее часто такие приёмы используются в продажах, рекламе, маркетинге. Но их можно применять и в других сферах жизни. Например, когда муж говорит жене: «Если ты соберёшься в театр за полчаса, то мы ещё успеем в буфет» — это тоже своего рода торговое предложение.
Виды офферов
Перед коммерческим предложением стоят вполне конкретные задачи, иначе рекламная компания не окупится и деньги будут попросту «слиты». Качественный оффер всегда должен продавать, даже если в конкретном предложении нет призыва «купите». Например, он увеличивает лояльность постоянных клиентов, показывая ценность и незаменимость товара. Покупатели купят продукт этой компании, если не сейчас, то немного позже.
Разные типы офферов работают успешно в разных сферах жизни. Например:
- Предложение с усилителем и мотивацией побуждает к покупке: При заказе от 1500 рублей – доставка бесплатно!
- Предложение сэкономить подходит для распродаж, часто используется на интернет-сайтах и в оффлайн-магазинах: «В течение 3-х дней вы можете купить любой продукт со скидкой 50%».
- Предложение с выгодой работает в любых сферах и предлагает получить больше за меньшие деньги: 1 литр в подарок при покупке 3-х литров молока.
- Джоб-оффер показывает преимущества, которые гарантирует работодатель, если специалист устроится на работу в эту компанию: Все сотрудники IT-отдела получают абонемент в фитнес-центр и на курсы английского языка.
- Рабочий оффер может составить кандидат на одну из должностей в своём резюме при поиске работы: Английский уровня Advanced, Красный диплом высшей школы экономики.
- CPA-оффер работает на партнёрских ссылках. Он предлагает получить некую небольшую выгоду взамен на совершённые действия: Зарегистрируйтесь и мы пришлём вам на почту чек-лист «Как правильно собрать чемодан в дорогу».
Цель оффера всегда – побуждение клиента к действию, к покупке или просто к переходу по ссылке. На этом принципе строятся все рекламные действия с привлечением трафика. При этом клиент должен быть обязательно из сегмента целевой аудитории, которая понимает ценность предлагаемого продукта. Нет смысла рекламировать байкерам шерстяную пряжу, а рукодельницам – защитные шлемы.
Как составить продающий оффер, чтобы он работал
Если вы хотите, чтобы люди совершали запланированные действия (подписка, покупка товара, регистрация на сайте), нужно знать их боли, потребностей и желания. Это 3 краеугольных камня, на которых можно построить хороший бизнес. В идеале при создании продукта или услуги, нужно сразу определить, кому он будет полезен, какую проблему решит или чьё желание исполнит.
Что нужно использовать при создании оффера:
- описание ценности продукта и выгод, которые получит клиент;
- особенности оплаты, доставки и обслуживания;
- факты и реальные результаты;
- действия, которые должен сделать клиент, чтобы получить продукт;
- срок, в течение которого можно получить продукт или услугу на выгодных условиях.
Важно помнить, в оффере можно указать только то, что клиент гарантированно получит и не давать пустых обещаний. Текст должен состоять не более, чем из 5 предложений. Чтобы клиент совершил целевое действие, то есть перешёл по ссылке, купил или зарегистрировался, нужно объяснить, какую боль или потребность закроет этот продукт, а может быть, он исполнит самое сокровенное желание. Торговое предложение должно быть лаконичным и понятным.
Что нельзя использовать при создании оффера:
- ассоциации, намёки или метафоры;
- любые показатели, которые нельзя измерить;
- универсальное предложение «для всех».
Чтобы сделать хорошее торговое предложение надо знать свою целевую аудиторию, её боли и потребности. В идеале она делится на множество сегментов и под каждый сегмент составляется отдельный offering.
Рассмотрим вариант с использованием ключевых слов для оффера на лэндинг для продажи хлеба. Разделим целевую аудиторию на три группы и вот что получим. Для целевой аудитории, которая следит за своим здоровьем, мы пишем: «хлеб полезный и не содержит добавок», для худеющих – «всего 30 ккал в 100 граммах хлеба», для гурманов – «вкусный и ароматный». Это один вид хлеба для разной целевой аудитории.
Где можно использовать оффер
В емейл-рассылках часто встречаются триггерные или промо-письма, по сути, это офферы. Поэтому маркетологи и менеджеры рассылок должны уметь писать правильные торговые предложения своим клиентам.
Страница захвата собирает контакты потенциальных клиентов, значит, нужен простой, но эффективный оффер, чтобы человек пожелал оставить вам свой номер телефона.
При заказе товара в интернет-магазине, покупатель, который совершает первую покупку на сайте, получает купон на скидку. Это простой и достаточно распространённый оффер.
Если вы продаёте товары в социальных сетях, то знаете, что нужно кратко и лаконично сформулировать выгоду предложения. Это касается продажи с личных страниц и настройки рекламы в соцсетях.
На вывесках офлайн-магазинов часто можно видеть странные для непосвящённого человека цифры: 30%-50%-70%. Но любители шопинга точно знают, что они обозначают, а, значит, магазин точно попал с оффером в свою целевую аудиторию.
Джоб-офферы от работодателей
Многие пользователи интересуются, что такое джоб-оффер и какие гарантии он дает? Рассмотрим подробнее этот вид торгового предложения. Оно составляется для конкретного соискателя на определённую должность, который заинтересовал работодателя. В этом оффере отражены основные положения, которые потом будут прописаны в трудовом договоре: зарплата, обязанности, какие-то плюшки от компании и т. д.
Образец этого документа отправляется претенденту на соответствующую должность. Соискатель должен подписать оффер, который служит своеобразным черновиком договорённостей между работодателем и будущим сотрудником. Но он не имеет юридической силы, как трудовой договор. Это ответ на ещё один распространённый вопрос от соискателей: является ли оффер юридическим документом.
Как составить оффер
Для того чтобы составить продающий оффер, нужно понимать, что мы продаём и кому продаём. Таким образом, определяем целевую аудиторию, которой наш продукт будет интересен и полезен. Изучаем желания и потребности целевой аудитории, а затем сопоставляем их с ценностями товара или услуги.
Чтобы правильно составить торговое предложение, выполняем пошаговые действия:
- находим выгоды и ценности продукта;
- определяем преимущества, отличающие наш продукт от конкурентов;
- выявляем и прорабатываем возражения клиентов;
- собираем отзывы.
Затем вмещаем всю обработанную информацию в 2-4 предложения, дополняем яркой картинкой, видеопрезентацией или CTA-кнопкой. Начинается оффер всегда с основного посыла, затем приводятся аргументы, почему это выгодно, и призыв к действию.
Примеры работающих офферов
При составлении торгового предложения нужно включить креатив и вспомнить о болях и потребностях своих клиентов. Оффер «Супер-скидки — до 45% на зимнюю одежду» отлично работает уже несколько десятков лет. Скидка – самый простой вариант преподнести выгоду клиенту, но компания не может всё время работать себе в убыток. И при этом важно помнить, что экономия денег важна далеко не для всех сегментов вашей целевой аудитории.
Стоит поискать альтернативные ценности, которые убедят клиента сделать заказ и при этом не окажут негативного влияния на прибыль. Такими стимулами могут быть упаковка, возможность возврата или отмены брони, возможность заказать несколько изделий на выбор, доставка.
Вот разные выгоды, которые можно использовать для написания офферов:
- «При покупке кровати постельное бельё в подарок».
- «Профессиональный аудит сайта: гарантированно увеличим конверсию вашего сайта на 20%».
- «Привезём пиццу в течение 30 минут. Если курьер задержится хоть на минуту, то вы получите её бесплатно»
- «Сделаем кухню за 10 дней или вернем деньги».
- «Бьюти-топ: такой помадой пользуется ведущая программы «Давай поженимся»».
- «Лучший товар в рейтинге Европы-плюс».
Люди любят быть сопричастными к звёздам, получать отличные результаты с большой выгодой, а вы можете это использовать для продажи своих товаров и услуг. Теперь вы знаете, как написать лучшее торговое предложение и как работать с офферами, но не забывайте о том, что каждый из них должен содержать в себе изюминку, которая отличает ваш товар от аналогичных.
Секреты продающих офферов
Если не прописать выгодный коммерческий посыл, в некоторых нишах невозможно рассчитывать на хорошие продажи. Но не стоит забывать ещё один важный момент. Люди чаще всего покупают продукты эмоционально, поэтому задача хорошего оффера включить в человеке те эмоции, которые он хотел бы испытывать регулярно.
- не пишите «мы вам дадим», напишите – «вы получаете»;
- покажите клиенту путь из пункта А (состояния неудовлетворённости чем-либо) в пункт В (где у него всё хорошо);
- отвечайте на вопросы и работайте с возражениями, прежде, чем клиент их озвучит;
- пишите так, как будто общаетесь с конкретным человеком.
Например, женщина покупает утюг с отпаривателем. Она устала от бытовых хлопот и хочет отдохнуть, но должна поддерживать уют в доме. Продающий оффер будет звучать так: «Купите себе утюг, который сделает процесс глажки лёгким и сэкономит ваше время. Уникальная платформа не портит даже деликатные вещи, а специально разработанные насадки позволят отпарить занавески прямо на окне или платье на вешалке. С паровым утюгом вы отпарите даже сильно помятую вещь за 5 минут, а сэкономленное время потратите на отдых или на чтение любимой книги»
Формулы продающего оффера
Маркетологи обычно не пишут офферы и продающие тексты для сайта, но они располагают теми сведениями, которые необходимы для составления хорошего торгового предложения. Маркетинговые исследования направлены на выявление выгод и особенностей товара, с их помощью легко можно найти пользу, которую даёт продукт или услуга. Определение и сегментация целевой аудитории, а также изучение конкурентов – это всё входит в задачи маркетолога и используется для создания торгового предложения.
Рассмотрим несколько формул, которые хорошо зарекомендовали себя и принесли прибыль не одному десятку бизнесменов:
- Выгода + продукт + акция или скидка + призыв к действию
Пример: Получите 50% скидку на любую тушь при заказе помады.
- До +после + мост
Пример: Из-за прыщей вы не ходите на свидания? После использования крема все парни будут восхищаться вашей кожей.
- Польза + уникальность + специфика продукта + ограничение
Пример: Уникальный курс, позволяющий зарабатывать на торгах без вложений от мультимиллионера, вы можете забрать бесплатно в течение 30 минут.
Внимание! Ценность и стоимость продукта – это разные вещи. Поэтому, чем лучше вы распишете выгоды продукта, тем выше будет его ценность и тем сильнее будет желание клиента его приобрести. Но расписать выгоды недостаточно, нужно ещё побудить к покупке, иначе вдохновлённый и восхищённый вашим товаром клиент просто уйдёт с сайта. Поэтому не забывайте призыв к действию или кнопку.
Основные ошибки
Неподходящая картинка, плохой шрифт или слишком длинное видео приведут к тому, что посетитель уйдёт с сайта ни с чем. В офлайне можно всё испортить неправильно оформленным баннером или слишком мелким шрифтом. Давайте разберём, как можно уничтожить ценность продукта плохим оффером.
Ошибки при написании оффера, из-за которых вы теряете деньги:
- не проводятся маркетинговые исследования;
- несколько предложений объединяются в один оффер;
- даются невыполнимые обещания;
- нет конкретики, предложение размыто;
- нет отстройки от конкурентов.
Даже одна из перечисленных ошибок делает оффер слабым и отпугивает клиентов, а все вместе они способны привести к полному сливу рекламного бюджета. Даже если вы допустили недочёты при составлении торгового предложения, следите за статистикой и вы всегда сможете это исправить.
И напоследок раскроем ещё один самый главный секрет. Никто не научит вас правильно писать оффер, поскольку такового алгоритма в современном маркетинге не существует. Зато у вас теперь есть все необходимые инструменты, которые помогут вам составить то самое торговое предложение, от которого невозможно отказаться.
Теперь вы знаете, что такое оффер простыми словами при настройке рекламы или при приеме на работу, поэтому можете использовать этот инструмент для процветания бизнеса.
