Как продавать на маркетплейсах: какую площадку выбрать и с чего начать

В марте 2022 года исследовательское агентство Data Insight представило ежегодный отчёт «Интернет-торговля в России 2021». Согласно документу, в 2021 году заметно выросла доля интернет-торговли: на этот сегмент пришлось 12% от всего рынка розничных продаж и 26% от рынка непродовольственных товаров. При этом основной рост обеспечили крупные маркетплейсы — онлайн-площадки для продажи товаров от разных продавцов: в 2021 году их доля выросла с 49% до 62% от общего числа интернет-покупок.

Маркетплейсы можно назвать одним из перспективных каналов продаж для разных сфер бизнеса. Игнорировать эти торговые площадки не стоит — так вы рискуете потерять возможную прибыль и клиентов. О том, как продавать на маркетплейсах, расскажем в статье.

Что такое маркетплейсы

Маркетплейсы — торговые площадки в интернете, на которых продаются товары разных магазинов. Их можно назвать посредниками между покупателями и продавцом, ведь собственной продукции у маркетплейсов нет.

Вспомните большой рынок: огромное количество торговых палаток, каждая из которых представляет собой отдельный небольшой магазин. Маркетплейс — тот же рынок, только в онлайн-формате. Здесь вы можете приобрести любой товар: от одежды и продуктов питания до крупной бытовой техники и автозапчастей.

Магазины и товары на маркетплейсе разделены по категориям — так покупатели могут быстро находить нужные им товары. Кроме того, покупатели могут оставлять отзывы о магазине или покупках, а предприниматели — комментировать их.

Чем маркетплейсы отличаются от интернет-магазинов

Маркетплейс легко спутать с интернет-магазином — может показаться, что это два названия одной торговой площадки. Но такое мнение ошибочно: маркетплейс и интернет-магазин — два разных понятия.

Вот чем они отличаются:

• количеством продавцов и товаров — в интернет-магазине продаётся продукция одного или нескольких брендов схожей направленности. На маркетплейсе продаются товары разных торговых марок и часто из разных категорий;
• представительством в офлайн — часто у интернет-магазинов есть торговая точка в офлайне, а у маркетплейса — только пункты выдачи заказов;
• аудиторией — в интернет-магазине аудитория зависит от его направленности. Маркетплейсами пользуются практически все слои населения, так как на этих площадках представлены товары из разных категорий.

Вы можете продавать товары как в собственном интернет-магазине, так и на маркетплейсе. Интернет-магазин — ваша площадка, и вы отвечаете за её продвижение и развитие. Вы сами решаете, как оформить сайт магазина, какой должна быть витрина и как отправлять заказ покупателям. Вы самостоятельно привлекаете аудиторию на сайт и выбираете способы его продвижения.

При размещении на маркетплейсе вы подстраиваетесь под требования площадки. Здесь пользователи видят не только ваш товар, но и продукцию других магазинов. Вы продвигаетесь на условиях, предложенных площадкой, и соблюдаете общие для всех правила регистрации, общения с покупателями, размещения товаров и др.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Маркетплейсы — это не альтернатива интернет-магазинам или офлайн-бизнесу, а дополнительный канал продаж, у которого есть свои достоинства и недостатки. В таблице рассмотрели плюсы и минусы.

Плюсы

Минусы

не нужно привлекать аудиторию — площадка сама занимается продвижением и привлекает пользователей, вы же при желании можете подключить платную рекламу на платформе не нужны офис, склад и собственная система логистики — маркетплейс занимается вопросами хранения и доставки ваших товаров попасть в топ маркетплейса быстрее, чем продвигать сайт — чтобы раскрутить бренд через свои каналы, нужно потратить внушительные суммы на привлечение трафика. Маркетплейсы уже раскручены, и вы продвигаете магазин в рамках площадки маркетплейсы удобны конечным потребителям — на крупные раскрученные площадки пользователи заходят чаще и доверяют им больше, чем малоизвестным сайтам не нужно покупать и регистрировать в налоговой онлайн-кассу, заключать договор с оператором фискальных данных и выдавать чеки покупателям — все эти задачи решает маркетплейс маркетплейсы быстро развиваются — они гораздо больше обычных интернет-магазинов и лучше индексируются в поисковых системах

высокая комиссия — на некоторых площадках она достигает 25% большая конкуренция — чем крупнее площадка, тем больше вероятность затеряться среди крупных магазинов. Чтобы пробиться в топ, начинающему бизнесу нужно продвигаться через платные инструменты необходимо соблюдать правила площадки — нарушение условий договора грозит штрафом или блокировкой аккаунта администрация площадки может поменять условия сотрудничества — как правило, представители платформы не спрашивают мнение продавцов о нововведениях, а только отправляют уведомления в личный кабинет пользователя

Кому подходят продажи через маркетплейсы

Маркетплейсы по праву считаются универсальным каналом продаж: на них можно продавать любые виды товаров, кроме запрещённых законом. Так, вы не сможете разместить на платформе алкогольную и табачную продукцию, оружие, боеприпасы и лекарства, но в отношении товаров из всех остальных категорий ограничений нет.

Всё же в работе маркетплейсов есть множество нюансов, из-за которых у одного бизнеса продажи идут лучше, а у другого — хуже. Вот кому подходят продажи на маркетплейсах:

• новому бизнесу с ограниченным бюджетом — крупная площадка помогает найти первых покупателей без существенных затрат: не нужно тратиться на продвижение собственного интернет-магазина, аренду склада и логистику. Конечно, на маркетплейсе вы можете подключить платную рекламу, но только при желании — продавать можно и без этого инструмента;
• магазинам, продающим товар со стабильным и высоким спросом — такие товары пользователи покупают независимо от сезона, времени суток или стоимости;
• конкурентоспособному бизнесу — во всех категориях на маркетплейсах представлено большое количество брендов, предлагающих товары разного уровня качества. Если вы продаёте продукцию высокого качества — лучшую в своей категории, то сможете закрепиться на площадке и сделать магазин популярным,

На маркетплейсах можно продавать как штучные вещи, так и товары массового производства. Но продвигаться сразу на всех популярных площадках не стоит — начните с одной и постепенно расширяйтесь Далее мы расскажем о популярных торговых площадках, чтобы вы могли понять, какой маркетплейс лучше.

Какой маркетплейс выбрать

Выбор маркетплейса — настоящая задачка со звёздочкой, если ранее вы никогда не размещали товары на подобных платформах. Есть несколько моментов, на которые стоит обратить внимание при выборе торговой площадки.

Перечислим основные:

• сумма комиссии — на первый взгляд кажется, что выгоднее заходить на площадку с самой низкой комиссией, но это не так: низкие платежи за размещение часто практикуют малоизвестные платформы с небольшой аудиторией, поэтому нужно изучить маркетплейс, а потом принимать решение;
• сроки выплат — с некоторых площадок можно выводить выручку каждый день или раз в неделю, с других — не чаще 2–3 раз в месяц. Иногда за срочные выводы платформы взимают дополнительную комиссию;
• требования к продавцам — некоторые площадки не сотрудничают с физлицами и самозанятыми, а только с ООО и ИП;
• логистика и хранение — большинство площадок хранят товары на собственных складах и самостоятельно доставляют их в пункты выдачи. Но иногда маркетплейсы выдвигают дополнительные условия, допустим, близость продавца к распределительному центру.

Среди популярных маркетплейсов отметим:

• Wildberries — работает с 2004 года. Один из самых крупных отечественных маркетплейсов, в каталогах которого представлено более 35 000 товаров из разных категорий;
• Ozon — работает с 1998 года. В 2022 году компания возглавила рейтинг доверия: ей доверяют 92% опрошенных россиян;
• Яндекс.Маркет — работает с 2000 года. Изначально площадка была агрегатором: продавцы размещали товары на платформе, но для заказа покупатели переходили на сайт магазина. С весны 2021 года приобрести товар от более чем 20 000 магазинов можно прямо на маркетплейсе;
• AliExpress — китайский маркетплейс, на котором с 2019 года могут размещать товары и российские продавцы.

В таблице кратко рассказали об особенностях каждой площадки.

Маркетплейс	Комиссия	Сроки выплат	Требования к продавцам	Логистика и хранение
Wildberries	5–15% от стоимости товара	В течение 5 дней после проверки отчёта о продажах продавцом	ООО, ИП, самозанятые	Более 1600 складов в России, СНГ и Германии.  Доставка со складов в пункты выдачи
Ozon	2–15% от стоимости товара. Комиссия взимается только за исполненный заказ	2 раза в месяц	ООО, ИП, самозанятые	Склады во всех российских регионах
Яндекс.Маркет	2–9% от стоимости товара	Ежедневно,  раз в неделю  и 1–2 раза в месяц	ООО и ИП	Хранение и доставка в зависимости от условий договора
AliExpress	5–8% от стоимости товара. На первые 100 продаж или 6 месяцев с момента регистрации комиссия 0%	Когда покупатель подтвердит получение посылки	ООО, ИП, самозанятые.На одно юрлицо можно открыть  3 магазина	Нет собственных пунктов выдачи. Возможна отправка со склада продавца

Как начать продажи на маркетплейсах

Для работы с основными маркетплейсами в нашей стране нужен статус ООО, ИП или самозанятого — без этого зарегистрироваться как продавец и заключить договор с площадкой невозможно.

Сам алгоритм старта продаж примерно одинаковый для большинства торговых платформ. Вот как он выглядит.

Шаг 1. Определитесь, к каким маркетплейсам подключиться в первую очередь. Необходимо проанализировать конкурентов, понять, где представлен их товар, и объективно оценить свою продукцию — насколько она конкурентоспособна, есть ли на неё спрос среди пользователей маркетплейсов, и на какой площадке спрос максимально высокий.

Определитесь, какие товары вы разместите и сколько они будут стоить. Посчитайте выгоду: сколько вы заработаете, если будете продавать через выбранные маркетплейсы, и насколько вырастут продажи после подключения к другим площадкам. Поставьте сроки, когда планируете получить первые продажи и расширять количество площадок.

При выборе платформы не забудьте учесть: условия размещения товаров, размер комиссии и сроки выплат, хранение и логистику, а также качество сервиса и отношение площадки к покупателям.

Шаг 2. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе. Процедура регистрации на большинстве площадок стандартная и не вызывает сложностей. Чаще всего нужно ввести в форме для регистрации личные данные и информацию о компании.

Шаг 3. Подготовьте документы. Торговые площадки работают официально, поэтому для продаж вам нужно предоставить определённые документы. Список обычно ограничивается небольшим количеством бумаг, так как маркетплейсы сами проверяют статус продавцов и их бизнеса через открытую базу налоговой по ИНН.

Чаще всего нужно предоставить эти документы:

• паспорт;
• для ИП — выписку из ЕГРИП, ООО — из ЕГРЮЛ, самозанятого — ИНН;
• один из трёх документов о безопасности товара: декларацию соответствия, сертификат соответствия или отказное письмо, если товар не подлежит обязательной сертификации или декларированию;
• документы на бренд, если товарный знак зарегистрирован — их стоит приложить, чтобы название вашего бренда не скопировали;
• разрешение от правообладателя, если продаёте товары другого бренда — лицензионный договор, договор на дистрибуцию или письмо-разрешение на продажу.

Обмен документами между большинством маркетплейсов и продавцом происходит через специальные сервисы ЭДО — операторы электронного документооборота. Обычно торговые площадки сами сообщают, с какими операторами они работают. Вам нужно заключить договор с одним из операторов и сформировать электронную подпись.

Шаг 4. Подпишите договор с площадкой. Вы подпишите два документа: агентский и лицензионный договоры. Первый необходим, чтобы размещать товары на маркетплейсе, а второй — чтобы использовать инструменты для продвижения.

Шаг 5. Заполните карточки товаров и начинайте продавать. Загрузите фотографии и артикулы и сделайте описания товаров. Весь процесс происходит вручную, поэтому поначалу потребует много времени. Карточки товаров проходят проверку, после которой маркетплейс одобряет размещение или блокирует карточки и через уведомления в личном кабинете указывает, что нужно переделать.

Кажется, всё предельно просто, но у каждой площадки есть свои нюансы, которые важно знать, если вы планируете раскрутить магазин на маркетплейсе. Конечно, можно методом проб и ошибок изучать каждую площадку, но есть и более эффективный способ научиться работе на всех популярных маркетплейсах — пройти курс. Далее мы расскажем о нескольких вариантах обучения.

Где научиться продажам на маркетплейсах: подборка курсов

Мало зарегистрироваться на маркетплейсе — нужно ещё сделать так, чтобы магазин начал приносить прибыль. Для этого важно учитывать потребности целевой аудитории и возможности площадки и знать разные варианты продвижения. Можно всё изучать самостоятельно, но на это уйдёт много времени, да и ошибки при таком варианте неизбежны.

Более эффективное решение — пройти курсы по продвижению на маркетплейсах, которые рассчитаны на собственников бизнеса и тех, кто планирует освоить востребованную профессию «Менеджер маркетплейсов».

Можно начать с одного из курсов нашей подборки.

Подведём итог

Однозначного ответа на вопрос, на каком маркетплейсе лучше продавать, нет — вы самостоятельно выбираете площадку, опираясь на ваши возможности и специфику бизнеса. Развить магазин можно на любой площадке, если грамотно размещать товары, общаться с покупателями и пользоваться инструментами для продвижения.

Собрали для вас рекомендации, как продавать товары на маркетплейсах и получать прибыль с первых дней:

• размещайте профессиональные фотографии — товар будет смотреться выигрышно, если вы грамотно подобрали фон и свет и показали его в разных ракурсах;
• продумывайте описания — можно делегировать создание качественных описаний копирайтеру или создать их самостоятельно. Не забывайте о ключевых словах — фразах, которые пользователи чаще всего пишут при поиске товаров, а также указывайте все существенные детали вашей продукции. Меньше эмоций и воды — текст должен быть прежде всего информативным;
• разрабатывайте выгодные предложения — устраивайте акции и скидки или участвуйте в акциях от маркетплейса и снижайте стоимость отдельных товаров: так ваша продукция попадёт во вкладку с выгодными предложениями, где покупателям её проще заметить;
• отвечайте на отзывы покупателей — благодарите за положительную обратную связь и конструктивно отвечайте на негативные комментарии, если в отзыве покупатель указал на недостаток;
• подключайте платную рекламу — так вы дополнительно привлечёте внимание пользователей. Заранее изучите возможности платной рекламы на площадке и выберите подходящий вариант. Не подключайте всё и сразу: тестируйте разные способы, постепенно увеличивая бюджет на продвижение.

Маркетплейс станет эффективным источником продаж для вашего бизнеса, главное — учитывать требования площадки, размещать актуальные товары  и общаться с покупателями. Выбирайте лучшую платформу и пробуйте — со временем вы найдёте подходящий вам способ продвижения на маркетплейсах.