Домой » Сегментация целевой аудитории: Топ-5 методов

Сегментация целевой аудитории: Топ-5 методов

от Ekaterina
Сегментирование целевой аудитории - 5 методов

Сегментация целевой аудитории — это разделение потенциальных покупателей на определённые группы, где они объединяются в похожих запросах. В зависимости от понимания интересов этих групп продавец сможет сформировать предложение, которое отлично продаст его товар или услугу. О самых крутых методиках сегментирования целевой аудитории я расскажу в статье.

Метод сегментации №1. Классика

Сегментирование целевой аудитории - классический метод

Существует множество принципов разделения ЦА, в том числе и те, что вы сами себе определите. Основные:

Локация — или география целевой аудитории. В зависимости от масштабов бизнеса делится на районы, города, страны. Например, если у вас магазин в спальном районе нет надобности делать рекламу на всех билбордах города или страны. Другое дело, если у вас магазин интернет-товаров с доставкой по всей России. Или у вас магазин досок для сёрфинга и вы рекламируете его в северных регионах. Основные критерии деления по географическому принципу:

  • регион;
  • населённый пункт и его тип;
  • плотность и численность населения;
  • климат, погодные условия.

Демографические данные — их можно хорошо проследить на примере бьюти-сферы: спа-салоны, парикмахерские, барбершопы, детские парикмахерские. Можно отталкиваться от определённого сегмента и формировать УТП целенаправленно.

Критерии для сегментации:

  • пол;
  • возраст;
  • семейное положение;
  • уровень дохода;
  • образование;
  • занятость;
  • род деятельности;
  • религия;
  • национальность.

Психография — самое сложное направление. Здесь происходит деление по образу жизни, ценностям, хобби и другим. В результате последовательной сегментации вы получите чёткую и понятную вам целевую аудиторию, для которой проще будет создать предложение. Критерии:

  • выгоды для покупателя;
  • приверженность бренду;
  • насколько клиент лоялен к марке;
  • для чего покупается товар;
  • как часто используется клиентом услуга или товар;
  • степень готовности к покупке;
  • объём;
  • бюджет;
  • лицо, принимающее решение;
  • экспертность.

Метод сегментирования №2. «5W» Марка Шеррингтона

Сегментирование целевой аудитории - метод «5W»

Суть методики заключается в том, что нужно ответить на пять вопросов:

  • What — что продаём, какие товары или услуги?
  • Who — кто ваш идеальный покупатель?
  • Why — почему нужно купить именно ваш товар? Какую проблему он решит?
  • When — когда или в какой ситуации покупается товар?
  • Where — где происходит покупка?

Эта методика очень проста и не требует специальных навыков. Например, танцевальная студия. Берём всю возможную целевую аудиторию по направлениям танца в студии и делим её на возможное количество частей.

Для удобства можно сделать такую таблицу:

Что?Фитнес на пилонеСвадебный вальсДетские танцы
Кто?Девушки 25-35 летПары, готовящиеся к свадьбе 20-30 летРодители детей 6-10 лет
Почему?Желание хорошо выглядетьЧтобы научиться танцевать на свадьбе «вальс жениха и невесты»Физическое развитие ребёнка
Когда?Круглый годКруглый годПреимущественно в учебное время (сентябрь-май)
Где?Тематические сообщества в соцсетях, салоны красоты, фитнес-залыТематические сообщества в соцсетях, салоны свадебной одежды, банкетные залыТематические мамские сообщества в соцсетях, поликлиники, школы, секции

С этими данными получилось более детальное сегментирование. Если и этого недостаточно можно воспользоваться следующей методикой.

-50% на все курсы Skillbox

Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.

Активировать скидку →

Метод поиска ЦА №3. Khramatrix

Сегментирование целевой аудитории - метод Khramatrix

Это расширенный вариант предыдущего способа. Он дополняет 5 вопросов из предыдущего абзаца и состоит из следующих пунктов:

  • описание ЦА по географическим и демографическим критериям;
  • поведенческие особенности;
  • готовность к покупке (готов приобрести, собирает информацию, сравнивает варианты, хочет попробовать);
  • целевое действие, которое подталкивает к покупке.
Что?Фитнес на пилонеСвадебный вальсДетские танцы
Кто?Девушки 25-35 летПары, готовящиеся к свадьбе 20-30 летРодители детей 6-10 лет
Почему?Желание хорошо выглядетьЧтобы научиться танцевать на свадьбе «вальс жениха и невесты»Физическое развитие ребёнка
Когда?Круглый годКруглый годПреимущественно в учебное время (сентябрь-май)
Где?Тематические сообщества в соцсетях, салоны красоты, фитнес-залыТематические сообщества в соцсетях, салоны свадебной одежды, банкетные залыТематические мамские сообщества в соцсетях, поликлиники, школы, секции
Описание ЦАДевушки, которые много времени проводят в соцсетях. Часто посещают салоны красоты, следят за питанием и фигурой. Или просто эти интересуются, но не могут решиться. Уровень дохода среднийПара, которая готовится к свадьбе. Уровень дохода средний и выше.Работающие родители. Уровень дохода средний.
Поведенческие особенностиПосещает разные места для молодежи: кафе, бары.Пара в отношениях, посещают соответствующие места. Рестораны, кинотеатры, парки и т.д.Жизнь в быстром темпе: дом-работа-школа-ребёнок.
Готовность купитьСравнивает разные студииГотовы к покупкеАнализируют данные, сравнивают
Целевое действиеПригласить вступить в сообщество в соцсети.Совершить продажу и предложить скидку друзьям.Пригласить на пробное занятие

Метод №4. LTV

LTV (Lifetime Value) – это уровень пожизненной ценности клиента или какой доход он принесёт. Деление происходит на эконом, средний класс и VIP. Учитывается уровень дохода клиента, объёмы покупок, приверженность марке, лояльность в целом.

Этот метод позволяет планировать финансирование рекламных кампаний. При планировании рекламного бюджета отталкиваемся от того, сколько денег принесёт клиент и будет ли это выгодно. Например, на привлечение VIP-клиентов можно потратить больше финансов, чем на эконом.

Методика рассчитывается по следующим показателям:

  1. LTV = (доход за год — затраты на рекламу) / количество клиентов.
  2. LTV = средний чек (количество покупок за определённое время).
  3. LTV = средний чек (число покупок клиента за месяц)  время удержания клиента (в месяцах).

В конце все данные перемножаются. Берём средние показатели за год и рассчитываем на человека, усреднённо.

Для наглядности данные можно рассмотреть в таблице:

ПоказателиСегмент 1Сегмент 2Сегмент 3
Средний чек400010002500
Число продаж клиенту на месяц232
Время удержания клиента (в месяцах)1263

Группа 1. 4 000 * 2 * 12 = 96 000 руб.

Группа 2. 1 000 * 3 * 6 = 18 000 руб.

Группа 3. 2 500 * 2 * 3 = 15 000 руб.

После обработки данных видно, что первая группа наиболее интересна для бизнеса. Именно в этот сегмент нужно вкладывать максимум усилий. Подробнее о пожизненной ценности клиента, я писал тут.

Стань project-менеджером и получи новую профессию!

Вы освоите новую профессию, научитесь применять Agile и Scrum и сможете претендовать на позицию руководителя проектов.

Получить скидку →

Метод №5. Лестница узнавания Ханта

Суть подхода в том, что на каждом этапе развития бизнеса бывает разная степень осведомлённости (проблемы, детали). Например, мама новорождённого ребёнка не знает о том, с какими проблемами может столкнуться школьник. На этом примере видно две ступени, а у Ханта их пять.

Сегментирование целевой аудитории: 5 методов + примеры

Лестница узнавания Ханта

Если давать описание каждой ступени, это выглядит так:

  1. Отсутствие осведомлённости. Целевая аудитория никогда не слышала о вашем продукте, и не знает какую проблему он может решить. Они не станут покупать продукт сразу же. Игнорировать и сразу отметать эту ЦА тоже не стоит. Для знакомства с продуктом можно предложить подписаться на страницу товара в соцсети, сделать интересную рассылку.  Или, например, есть крутые курсы копирайтинга, а о преимуществах мало кто знает. Или вообще человек не предполагает, что они ему нужны. Тогда можно сделать гостевой пост там, где обитают, например, инстаграм-блогеры и выделить для них преимущества.
  2. Интерес. Человек заинтересовался продуктом, но ещё чувствует потребность в информации. Далее, он ищет способ удовлетворить потребность. На этом этапе важно правильно познакомить ЦА с товаром: комментарии, отзывы и истории покупателей.
  3. Поиск решения. ЦА сравнивает разные способы решения своего вопроса. Здесь важно дать по максимуму информации о том, как товар решит проблемы покупателя. Полезна будет экспертная информация — видео с производства, статьи с хорошим текстом, обзоры.
  4. Сравнение — выбор. На этой стадии человек уже определился со способом решения проблемы и делает выбор компании. Здесь важно показать, почему именно ваш продукт самый лучший по сравнению с конкурентами. Например, как это сделал Twist. Они определили, что их клиенты либо уже пользуются Slack, либо выбирают между ними и этим конкурентом. Сделали прямо у себя на сайте сравнение и таким образом подталкивают к выбору своего продукта.
  5. Уверенность в выборе — покупка. Этап, на котором нужно «притормозить» и не мешать клиенту совершить заказ (навязчивая реклама). Можно предложить как бонус небольшую скидку. Слишком большой размер скидки насторожит клиента и отпугнёт.

Помимо всего прочего, ЦА важно не только сегментировать, привлечь и продать ей. Нужно удержать клиента. И не только удержать, а сделать так, чтобы они рекомендовали вас друзьям и знакомым. Для максимального результата нужно работать над качеством продукта, уровнем сервиса, повышением лояльности. Если нет опыта в работе непосредственно с продуктом — этому можно легко научиться!

 

0 коммент
1

Почитаем еще?

Оставьте комментарий

Мы иногда используем cookie-файлы, чтобы получше узнать вас и персонализировать контент :) Замечательно!