Согласно данным аналитической компании Data Insight, в 2022 году маркетплейс Wildberries стал лидером рынка по продажам в России. В 2021 году его товарооборот составил более 800 млрд руб. — почти в два раза больше, чем на других маркетплейсах. В целом количество заказов на Wildberries за год увеличилось на 153%. Кроме того, по данным на самого маркетплейса, ежедневно сайт посещают 7 млн человек и выполняется не менее 780 тысяч заказов.
В статье рассказываем, как организовать продажи на Wildberries с нуля: какому бизнесу можно подключиться и как зарегистрироваться, создать личный кабинет и оформить карточки товаров на платформе.
Wildberries: обзор площадки
Маркетплейс Wildberries был основан в 2004 году предпринимательницей Татьяной Бакальчук и её супругом Владиславом Бакальчуком. Бизнесмены по сей день находятся у руля компании и самостоятельно руководят ею. Надо сказать, весьма удачно: в период с 2016 по 2021 год продажи на платформе выросли более чем в 17 раз.
В настоящее время работают 7 500 пунктов выдачи «Вайлдберриз» на территории семи государств. Здесь можно продавать практически любые товары: от продуктов питания и одежды до бытовой техники, инструментов и мебели. В ассортименте маркетплейса более миллиона разных товаров от 50 тысяч брендов, и эти цифры увеличиваются с каждым годом.
Кому подходит
В глобальном смысле слова маркетплейс можно назвать универсальной площадкой: по правилам Wildberries продавать можно любые товары, которые не запрещены законом. Например, здесь нельзя продавать оружие, лекарства, алкоголь, табачную продукцию, пиротехнику и отдельные категории скоропортящихся продуктов, а всё остальное можно.
Тем не менее формат продаж на маркетплейсах достаточно специфичный, поэтому одному бизнесу продвижение на Wildberries подходит больше, а другому — меньше.
Вот кому точно стоит продвигаться на Wildberries:
- новому бизнесу — вы сможете найти первых покупателей практически бесплатно, так как не придётся тратиться на аренду помещения для магазина и склада. Конечно, вы можете вложиться в платное продвижение в рамках маркетплейса, но пользоваться этим инструментом не обязательно — стартовать можно и без него;
- компаниям, продающим популярные товары — вы сможете заработать, если ваша продукция пользуется спросом, независимо от экономической ситуации, сезона и др.;
- конкурентоспособному бизнесу — для продвижения товаров на маркетплейсе важно превосходить конкурентов по качеству, цене и др. — так вы быстро получите положительные отзывы и довольных постоянных клиентов.
Вы можете продавать товары собственного производства или зарабатывать как посредник, перепродавая на маркетплейсе готовую продукцию. Но независимо от выбранного формата, важно понимать все достоинства и недостатки платформы — о них поговорим далее.
Плюсы и минусы Wildberries
Плюсы и минусы Wildberries. Чтобы представить информацию наглядно, собрали все преимущества и недостатки маркетплейса в таблицу.
| Плюсы | Минусы |
|
|
Как запустить продажи на Wildberries
Перед тем как подключиться к маркетплейсу, нужно изучить возможные варианты работы. Рассмотрим их далее.
Как выбрать схему работы
Стать продавцом на Wildberries могут самозанятые, индивидуальные предприниматели и компании, работающие в формате ООО. Однако для каждой категории продавцов на маркетплейсе есть ограничения. Рассмотрим основные.
Самозанятые. Ограничения касаются товаров: продавать можно только то, что вы произвели самостоятельно и без привлечения сотрудников. Если модераторы маркетплейса выявят нарушение этого требования — самозанятый рискует получить штраф.
Допустим, можно продавать бижутерию, которую самозанятый продавец создаёт сам, а перепродавать украшения из Китая запрещено — для этого нужно открывать ИП или ООО
Прибыль не должна превышать 2,4 млн руб. в год — это требование законодательства. За сотрудничество с юридическим лицом самозанятый платит налог в размере 6% от ежемесячной прибыли.
Индивидуальные предприниматели. Особых запретов для ИП нет, за исключением ограничений на годовой товарооборот — он не должен превышать 150 млн руб. Всё, что требуется от продавца — соблюдать условия договора и иметь сертификат соответствия товара, если продукция подлежит обязательной сертификации, или отказное письмо для всех остальных категорий.
Регистрация в качестве ИП — самый популярный вариант работы на маркетплейсе. Можно продавать свои товары или перепродавать чужие — главное, чтобы они не нарушали требования законодательства и площадки.
Так, ИП могут продавать продукцию собственного производства и организовать продажи похожей продукции, которую они приобретут у китайских производителей по сниженной цене. Этот вариант выгоден, если своих товаров немного — таким способом ИП создают дополнительный источник прибыли
Компании. На площадке могут продавать товары ООО, находящиеся на разных системах налогообложения: общей или упрощённой. Компания может зарегистрировать бренд и продавать товары от его имени, а также перепродавать продукцию других брендов. Как и в случае с другими формами налогообложения, компания должна предоставить разрешительные документы на продукцию.
Когда вопрос с налоговым статусом продавца решён, нужно выбрать модель доставки. Собрали возможные варианты в таблицу.
| Прямая закупка маркетплейсом | FBW, логистика от Wildberries | FBS, логистика от поставщика |
| Аналитики маркетплейса сами находят крупные бренды и предлагают сотрудничество | Вы отгружаете продукцию на склад маркетплейса, а хранением, отправкой и выдачей занимается площадка | Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы сами упаковываете его и отправляете в распределительный центр или пункт выдачи маркетплейса |
Универсальной формулы, по которой можно рассчитать самый выгодный вариант работы, не существует: каждый продавец сам подсчитывает издержки при разных схемах и выбирает подходящий способ доставки и хранения.
Если вы не уверены ни в одном варианте на 100% — выбирайте смешанный формат. Допустим, пользующиеся спросом товары отправляйте на склад маркетплейса по модели FBW, а новинки или непопулярные позиции упаковывайте и отправляйте самостоятельно по модели FBS.
Как создать личный кабинет на Wildberries: пошаговая инструкция
Работа начинается с регистрации на Wildberries в кабинете продавца — для этого необходимо зайти на сайт WB Partners. Процесс регистрации состоит из нескольких шагов, которые мы рассмотрим подробнее.
Шаг №1. Укажите номер телефона, на который система отправит код доступа. Указывайте действующий номер и желательно тот, которым пользуетесь постоянно — именно с этого номера вы будете заходить в личный кабинет.
Регистрироваться на сайте и управлять продажами можно как с компьютера, так и с мобильного устройства: айфона или андроида
Шаг №2. Зарегистрируйтесь. Вы попадёте на страницу регистрации, где нужно указать страну и ИНН и нажать на кнопку «Зарегистрироваться». Уже на этом этапе можно прочитать и скачать договор оферты, посмотреть базовые тарифы логистики и хранения разных категорий товаров и рассчитать затраты на доставку с помощью встроенного калькулятора.
Обратите внимание: на этом этапе вы вводите только ИНН, остальные данные система заполнит сама после проверки
Шаг №3. Примите оферту и загрузите документы. Рекомендуем внимательно прочитать договор и приложения к нему, так как в документе указываются условия сотрудничества с Wildberries: как рассчитывается комиссия, как поставщики должны упаковывать товар и др.
Прочитать договор можно в любое время — он находится во вкладке «Профиль»
После подтверждения оферты нужно заполнить данные в личном кабинете поставщика и указать ИНН, ОГРН или ОГРНИП, форму регистрации, юридический адрес и банковские реквизиты.
Также нужно загрузить электронные версии документов, список которых зависит от налогового статуса продавца. Загружать сразу все документы необязательно, но маркетплейс может запросить их в любой момент, и предприниматель обязан предоставить недостающий документ в течение суток после запроса.
Как оформить карточки товаров
Качественно оформленные карточки можно назвать основными инструментами продаж на маркетплейсе: от этого зависит, насколько привлекательной для покупателя станет ваша продукция.
На главной странице маркетплейса товары представлены без описаний. Пользователи видят первую фотографию карточки, стоимость, название бренда, категорию и размер скидки. Чем эффектнее фотографии, тем больше шансов, что пользователь заметит карточку
Перед оформлением карточек нужно провести подготовительную работу. Вот что следует сделать:
- проанализировать конкурентов — посмотрите карточки похожих брендов и отметьте их сильные и слабые стороны. Это поможет избежать ошибок и использовать инструменты и приёмы, которые положительно повлияют на продвижение товаров;
- собрать семантику — набор поисковых запросов, по которым пользователи ищут товары. На площадке действую те же законы seo, что и в поисковых системах, поэтому важно включать в описания слова и фразы, которые пишут потенциальные покупатели. Определить популярность поисковых запросов можно с помощью сервиса подбора слов Яндекс WordStat;
- продумать видео- и фотоконтент — важно сделать качественные снимки, так как покупатели оценивают товар в основном по изображениям, и именно от визуала зависит конверсия в заказ. Когда пользователь уже нашёл ваш товар и зашёл в карточку, необходимо удержать его внимание за счёт эффектного визуала;
- проработать структуру описаний — необходимо, чтобы из описаний пользователи узнавали основную информацию: что это за товар, кому он подходит, когда его можно использовать, в чём преимущество перед аналогами, какие особенности доставки и др.
При составлении карточек внимательно выбирайте категории — от этого зависит, увидит ли товар ваша целевая аудитория. Также важно учитывать правила маркетплейса и продавать качественные товары, чтобы карточка учитывалась внутренними поисковыми алгоритмами. Например, для алгоритма важно, чтобы товар часто заказывали и у него был большой процент выкупа, а вы работали без штрафов.
Подробную информацию о составлении карточек товаров на маркетплейсах читайте в статье «Как заполнять карточки товаров на маркетплейсе: правила, примеры, советы»
Что делать, если магазин заблокировали
Маркетплейс регулярно проверяет магазины и блокирует, если обнаружит нарушения условий договора. Есть несколько причин, по которым продавец может получить временный или пожизненный бан:
- продажа «запрещёнки» — найти список запрещённых товаров можно в разделе «Новости», но при условии, что вы зарегистрированы на сайте. Если же вы не нашли вашего товара, но не знаете, можно ли его размещать на маркетплейсе — напишите в службу поддержки;
- нарушение правил работы с маркетплейсом — вы можете попасть в бан, если будете продавать товары без разрешительных документов, рекламировать свои площадки на базе маркетплейса, предоставлять ложную информацию о продукции и др. Чтобы ничего не нарушить, читайте договор внимательно;
- нарушение авторских прав и продажа контрафакта — в этом случае можно не только получить бан, но и стать фигурантом уголовного дела;
- большое количество отрицательных отзывов от покупателей — это говорит о плохом качестве продукции или недобросовестности продавца.
Обычно магазин блокируется без объяснений причин и предупреждений. Если бан пожизненный — решить вопрос крайне сложно: вы должны предоставить весомые аргументы для разблокировки, но далеко не всегда маркетплейс идёт навстречу пользователям. В отдельных случаях продавцы вынуждены обращаться в суд, когда решить вопрос своими силами не получается.
Независимо от причины блокировки, решать проблему нужно через службу поддержки. Обязательно сохраняйте скрины переписки и предоставляйте все документы, которые запрашивает площадка.
Как продвигать товары на Wildberries
«Вайлдберриз» предлагает различные интегрированные в личный кабинет инструменты продвижения. Конкуренция на платформе огромная, поэтому рекламу подключают многие продавцы.
Вот основные варианты продвижения на площадке:
- покупка показов в разных разделах сайта — механика во многом похожа на контекстную рекламу: в ходе онлайн-аукциона продавцы указывают ставки за 1000 показов в разных разделах маркетплейса. Товар с наибольшей ставкой показывается в топе категории и в поисковой выдаче — так его видят больше пользователей;
- рекламный медиакит — каждый продавец может оставить заявку на помощь менеджера по маркетингу маркетплейса. Менеджер поможет выбрать акции, которые устраивает площадка, и подключиться к ним, а также решить вопросы о платном продвижении;
- seo-оптимизация — включение в описания ключевых слов, которые чаще всего вводят пользователи в поисковых системах;
- внешняя реклама — вы можете покупать размещение в аккаунтах в соцсетях маркетплейса: с рекламного поста подписчики по ссылке перейдут в карточку вашего товара на платформе;
- самовыкуп — неоднозначный способ, который эффективен в самом начале, пока продаж нет. Вы, ваши сотрудники, друзья или родственники покупаете товар и оставляете положительные отзывы. Это поможет продвижению: алгоритмы площадки учитывают процент выкупа и обратную связь от покупателей.
Нельзя сказать, что какой-то из предложенных вариантов лучше, чем остальные — у каждого способа продвижения есть свои преимущества и недостатки. Применяйте их в комплексе и анализируйте результаты, и со временем вы найдёте подходящие для вашего бизнеса варианты.
Где научиться продажам на Wildberries: подборка курсов
Вы можете продавать на Wildberries самостоятельно или поручить эту работу менеджеру, но чтобы понять все тонкости продаж на площадке, нужно изучить большое количество информации. Конечно, можно методом «проб и ошибок» учиться непосредственно во время продаж. Но этот долгий путь грозит штрафами, блокировками и недовольными клиентами.
Есть и другой вариант — пройти онлайн-курс по продажам на «Вайлдберриз». После такого обучения вы без проблем запустите магазин и поймёте, как его продвигать, или же сможете стать профессиональным менеджером маркетплейса и развивать магазины клиентов.
Далее расскажем о вариантах обучения торговле на Wildberries.
Курс «Как продавать на Wildberries» от Skillbox
Вы зарегистрируетесь на маркетплейсе, подберёте схему работы и создадите карточки товаров. Вы научитесь определять прибыльные ниши, просчитывать юнит-экономику и рентабельность скидок, готовить продукцию к поставкам, анализировать отчёты по продажам и общаться с покупателями. Вы поймёте, как решать проблемные ситуации и какие способы продвижения выбрать
Длительность: 3 месяца
Стоимость: 29 400 ₽
Курс «Менеджер по маркетплейсам» от Нетологии
Вы научитесь продвигать магазины на 4 популярных маркетплейсах, в том числе и на Wildberries. Вы разработаете стратегию продвижения проекта и научитесь создавать магазины, добавлять карточки товаров и анализировать продажи. Вы поймёте, как продвигать товары и рассчитывать выгоду от участия в акциях маркетплейса
Длительность: 6 месяцев
Стоимость: 72 000 ₽
Курс «Менеджер по работе с маркетплейсами» от Eduson Academy
Комплексная программа по работе с 4 популярными маркетплейсами. Вы научитесь запускать с нуля магазины на любой из площадок, определять цены на продукцию и продвигать товары. Вы поймёте, как рассчитывать логистику, чтобы сэкономить на хранении и доставке. Вы проанализируете расходы на продажи и спрогнозируете прибыль, а также научитесь создавать эффектные и привлекающие внимание карточки товаров
Длительность: 2 месяца
Стоимость: 49 890 ₽
Об обучении продажам на разных маркетплейсах читайте в статье «Обучение торговле на маркетплейсах — подборка курсов и бесплатных материалов»
Подведём итог
Запустить продажи на Wildberries с нуля реально: для этого нужно зарегистрироваться на платформе, изучить договор и требования к магазинам, предоставить документы и создать карточки товаров.
Но магазинов на Wildberries много, и пробиться начинающему бизнесу порой сложно — для этого нужно по максимуму применять различные инструменты. Также можно выполнять следующие рекомендации:
- следите за новостями маркетплейса — так вы не пропустите важные обновления и акции для продавцов;
- общайтесь с покупателями — отвечайте на комментарии и благодарите за покупку;
- соблюдайте правила площадки — изучайте требования, чтобы избежать блокировок и чаще попадать в топ поисковой выдачи;
- следите за качеством товара и доставкой — вовремя реагируйте на проблемы, чтобы не получить негативные отзывы;
- рекламируйте магазин на своих платформах — рассказывайте о размещённых товарах в соцсетях и на своём сайте.
Отнеситесь к Wildberries как к дополнительному каналу продаж, который с лёгкостью может стать основным. Изучайте нюансы площадки и тестируйте разные варианты продвижения — так вы сможете добиться высоких результатов и сделать магазин одним из самых популярных на платформе.
